Спа-кейтеринг FiveSpa. Как сделать бизнес из ничего

История про то, как мы придумали новую нишу, запустили бизнес с минимальными инвестициями и бюджетом, и что из этого получилось.

Всем привет! Меня зовут Мария Филатова и, по велению судьбы, я совладелец и управляющий партнёр в трёх бизнесах: RED* spa management – консалтинг, проектирование и управление в сфере спа и веллнесс; Школа Сервиса RED* - обучение, собственно, сервису. И – вишенка на торте – FiveSPA – компания, предоставляющая выездное спа-обслуживание. Вот про последний и хочу вам рассказать.

Как часто бывает в этой жизни, всё гениальное и не очень случается от крайней необходимости. В конце 2018 года мы с моим партнёром Марией Сониной поняли, что наш основной бизнес начинает заметно проседать. Затяжная наша экономическая стабильность (назовём это так) вынуждает бизнесменов всё туже затягивать пояса и первым делом они, в разрез рекомендациями бизнес-учебников и бизнес-гуру, экономят на чём? Правильно, на обучении и привлечении консультантов.

Денег становилось всё меньше, операционные долги накапливались, нужно было срочно что-то делать.

Из активов у нас были:

- опыт, сын трудных ошибок. Так как в бизнесе гостеприимства, спа и прочих увеселений для сильных духом людей мы крутимся уже почти 20 лет, то этого добра у нас с избытком.

- бренд FiveSPA. Этот бренд мы придумали больше 5 лет назад, когда управляли спа-центром в гостинице Intercontinental Moscow Tverskaya. Потом мы оттуда ушли, но у нас осталась крутая концепция, зарегистрированная торговая марка, некоторая узнаваемость и клиентская база.

- энтузиазм и непреодолимая воля к победе. Так как наш бизнес – это единственный наш источник доходов, мужья и бойфренды никак не хотят входить в список Forbes, а богатые умершие тётушки всё не объявляются, то приходится крутиться самим

- некоторое количество знакомств и связей, а также умение этим пользоваться к общей выгоде и радости обеих сторон

- некоторое количество сотрудников, которые были недостаточно загружены основной работой и могли подключиться к развитию нового направления

Из пассивов:

- полное отсутствие собственных средств. К этому времени мы уже значительно поиздержались, поддерживая основной бизнес, поэтому свободных денег не было вообще, и даже кредитки были заметно загнаны.

- минимальная возможность получить кредиты. Во-первых, потому что ещё с предыдущими не до конца расплатились. А во-вторых, потому что получить кредит под нормальный процент собственнику бизнеса, который не работает у самого себя генеральным директором (так было надо, не спрашивайте) – это тот ещё квест. Мы упорно пытались его пройти, банки предварительно одобряли, но потом нам отказывали.

- нарастающее количество долгов по основному бизнесу (см. начало)

И вот с этим всем надо было что-то незамедлительно изобретать.

Что можно сделать, если у тебя нет денег, а нужно срочно заработать? Придумать что-то, что требует минимальных вложений и быстро окупается. Что это может быть? В нашем случае идея, как оказалось, лежала на поверхности.

При управлении и консультировании спа-объектов мы часто использовали один простой, но весьма действенный инструмент продвижения – промо-участие в различных мероприятиях. За это время у нас накопился опыт поддержки совершенно разных мероприятий: свадьбы, бизнес-конференции, презентации, спортивные праздники, гольф-турниры и далее со всеми остановками. И всегда это заходило на ура! Гости любых мероприятий с удовольствием делали бесплатные экспресс-процедуры и радостно обещали приходить ещё.

Обычно целью таких промо-обслуживаний было привлечение новых клиентов в управляемые нами спа. А что, если сделать это без привязки к спа-центру, а как отдельный бизнес, подумали мы? Потом подумали ещё. И чем дальше, тем больше нам нравилась эта идея. Для её воплощения требовались совершенно небольшие инвестиции. Тем более, что для предыдущих промо-мероприятий у нас уже даже была закуплена часть необходимого оборудования, и, как вы помните, были свободные руки.

Собственно, так и родилась идея выездного спа-обслуживания. И это оказалось прямо как в классике - совершенно голубой океан. Как нам говорит теория этого самого океана, чтобы придумать что-то новое и потенциально востребованное, надо взять две популярные темы и их соединить. Мы взяли две достаточно раскрученные темы - спа и выездное обслуживание, кейтеринг. И так, по аналогии с ресторанным кейтерингом, родилось понятие «спа-кейтеринг».

1. Демо-версия

Для начала надо было обкатать демо-вариант и проверить гипотезу, что такой формат может быть востребован и привлекателен как отдельный вид развлечения, а также понять все бизнес-процессы.

В этот момент своевременно подвернулось крупное отраслевое мероприятие – однодневная конференция для руководителей салонов красоты и спа на 250 человек. И мы предложили организаторам сделать на их площадке спа-корнер с комплиментарными для участников экспресс-услугами.

Поначалу мы столкнулись со скепсисом – кому это нужно, как это будет и вообще зачем. Долго не томя, скажу, что в итоге организаторы получили шквал положительной обратной связи от участников и написали нам проникновенное благодарственное сообщение. Мы же со своей стороны, чётко поняли, что необходимо для организации выездного обслуживания и поближе познакомились с изнанкой кейтерингового бизнеса (организация завоза и вывоза оборудования на площадку – это боль и кровавые слёзы!)

2. Бюджет и инвестиции

После проведения первого мероприятия мы поняли, как раскручиваться и продвигаться, как организовывать процессы и какие ресурсы нам нужны для всего этого. Мы оценили первоначальный бюджет в 350-400 тысяч рублей (тут мы попали) и срок окупаемости этой суммы в 6 месяцев (а здесь мы несколько просчитались). Эту сумму запросили у знакомых в долг. Удалось быстро взять 200 тысяч на полгода. Остальное добирали с наших несчастных кредиток и в целом выкручивались как могли.

На сегодняшний день, по итогам 7 месяцев прямые затраты составили 350 тысяч рублей, вернули из них 250 тысяч. В ближайшие 2 месяца планируем вернуть оставшиеся инвестиции и начать стремительно окупаться.

Почему так мало заработали? Да, мы тоже привыкли работать с миллионными бюджетами. Но так как денег не то, чтобы впритык, а вообще нет, то нам приходится использовать только низкобюджетные и партизанские методы продвижения. Мало инвестируешь – медленно движешься. Если знаете, как заработать значительно больше и значительно быстрее без дополнительных затрат – мы открыты ко всем идеям, ждём вас в комментариях 😊

Ещё была одна идея, которая потребовала вложений порядка 80.000, но не сработала. О ней чуть позже.

Сам процесс выглядит так:

* мы получаем заказ на обслуживание, определяем даты и время работы спа-корнера FiveSPA®.

* вместе с заказчиком определяем удобное место на площадке и подбираем подходящую мебель. Для организации спа-корнера нам необходимо от 5 до 20 квадратных метров в зависимости от количества людей, которых нужно одновременно обслуживать.

* на стоимость обслуживания влияют две основные цифры: сколько часов надо работать и сколько гостей надо обслужить. Минимальная стоимость услуги, при условии предоставления мебели заказчиком, составляет 35.000 рублей – это работа 2-3 сотрудников в течение 3-5 часов. За это время мы обслуживаем от 20-30 человек. Максимальная стоимость за один день – 200.000 рублей – это работа на мероприятии для 800-900 человек, в течение 7-12 часов. При долгосрочном сотрудничестве предоставляем специальные пакетные условия.

* мы заранее привозим всё необходимое оборудование и аксессуары и монтируем спа-корнер FiveSPA.

* в день оказания услуг сотрудники FiveSPA заранее приходят на работу в фирменной униформе и в отличном настроении

* в течение дня администратор приветливо встречает гостей, рассказывает о концепции, проводит спа-диагностику, помогает выбрать процедуры и отвечает на все вопросы гостей. А специалисты на высоком профессиональном уровне оказывают услуги и заботятся о комфорте гостей.

* по завершению рабочего дня наши сотрудники приводят в порядок свои рабочие места и готовят спа-корнер к следующему рабочему дню или к демонтажу.

* после завершения работы спа-корнера FiveSPA мы демонтируем и вывозим всё своё оборудование

* уникальный и запоминающийся продукт – если бы мы просто тихо массировали гостей в тёмном углу, это вряд ли было бы кому-то интересно 😊 Мы исходим из того, что мы находимся на стыке двух индустрий – веллнесс и развлечения. Плюс у нас достаточно жёсткое ограничение по длительности процедуры: во время обслуживания в офисе это не более 20-30 минут на человека, на крупных мероприятиях – 7-10 минут. За это время наш гость должен узнать что-то новое, развлечься, получить удовольствие и, конечно же, сделать экспресс-массаж. Специально для такого формата работы мы придумали и разработали новый формат экспресс-процедур: спа-аперитивы, которые не требуют переодевания, делаются прямо в кресле и при этом позволяют за короткое время предоставить гостю настоящий спа-опыт. Мы используем для этого целый арсенал средств – цветовую диагностику, ароматерапию, рефлексологию и т.д. Тут нам пригодилась и наша концепция «5 элементов счастья» (собственно, отсюда и название FiveSPA), и все наши знания о спа.

* оборудование для спа-корнера – шатёр/стенд, мебель, аксессуары и т.д. Задача – создать атмосферу настоящего спа. Всё должно вписываться в эстетику пространства, создавать правильную атмосферу, быть удобным и комфортным для гостей и функциональным для сотрудников. Так как место всегда очень ограничено, то продумана каждая деталь и на стенде нет ничего лишнего, но есть всё нужное. Оборудование мы частично купили, частично арендуем. С развитием бизнеса выгоднее будет иметь всё в наличии на собственном складе. Распространённый вариант, когда заказчик может предоставить часть подходящей нам мебели – это даёт ему скидку, а нам экономию на транспортных расходах и аренде.

* сотрудники. Это основная проблема и узкое место такого бизнеса. Так как мы не можем гарантировать постоянную занятость, то необходимо иметь большой пул обученных нашим техникам и сервисным протоколам специалистов, которые могут работать на подхвате. Здесь нас выручает то, что мы уже давненько в этом бизнесе и имеем доступ к такому пулу людей. При этом для нас предельно важен уровень сервиса (в конце концов, это то, чем мы знамениты на спа-рынке) – поэтому много сил и времени тратим на отбор подходящих сотрудников и разработку систем быстрого и качественного обучения.

* менеджмент и организация бизнес-процессов. Привезти/увезти, собрать/разобрать, логистика и транспорт как для оборудования, так и для людей. При условии, что часто площадки оказываются загородом или в Крокусе/ Сколково/Москва-Сити – это может быть непростой задачкой. Ещё интереснее, когда несколько мероприятий проходит одновременно на разных площадках 😊

* маркетинг и продвижение. Так как денег на раскрутку у нас оооочень немного, то мы используем все виды низкобюджетных методов продвижения. Так как океан голубой, а значит о нём никто не знает (это минус голубого океана) - основные усилия сейчас направлены на знакомство с нашим продуктом и рассказ о том, что такое вообще существует, и почему это классно и срочно вам нужно! Несём свет знания через соцсети, участие в партнёрских мероприятиях с нужной нам целевой аудиторией и прочих партизанских методах вроде написания этой статьи 😊

Изначально мы вышли с предложением к четырём основным аудиториям:

* организаторы разнообразных мероприятий

* корпоративные клиенты – компании, которые готовы заказывать спа-обслуживание в виде соцпакета или подарков/поощрения для сотрудников

* торговые центры – для которых организация спа-корнера может быть поддержкой каких-то клиентских активностей

* отели без спа – когда спа очень нужен, но его нет, можно делать периодические спа-дни для гостей и т.д.

Активнее и быстрее всего отреагировали организаторы мероприятий и корпоративные клиенты. С торговыми центрами всё небыстро, но есть прогресс. Отели оказались пока самыми консервативными, что, наверное, не удивительно. Также мы налаживаем сотрудничество с разнообразными event-площадками.

Хорошо зашла тема с корпоративными клиентами – сейчас ведём несколько переговоров по регулярному обслуживанию офисов.

Замечу здесь, что мы сразу решили отказаться от выезда отдельных специалистов. Тут на сайте было несколько примеров такого бизнеса – он нам не интересен по целому ряду причин.

Мы предоставляем пакетное обслуживание: организуем настоящее спа-пространство, на площадке работает несколько сотрудников. Обычно это менеджер, в задачу которого входит всё организовать должным образом; администратор/хостесс, которая встречает гостя и организует процесс работы специалистов; и специалисты, которые делают процедуры. Нам важно, чтобы гость погрузился в спа-атмосферу и получил не только массаж, но и запоминающийся опыт.

По ходу дела возник интерес со стороны ещё одной аудитории – к нам стали обращаться коворкинги. Они готовы были предоставить спа-кабинеты или площадку под спа-корнер для того, чтобы предоставить дополнительный сервис своим резидентам. И вот тут мы совершили ту самую затратную ошибку.

Мы договорились с одним из коворкингов в Москва-Сити, что встанем у них на условиях процента от выручки. Договоренность была такая: мы совместно продвигаем услуги среди резидентов, мы со своей стороны привлекаем также клиентов «с улицы», часть от общей выручки отдаём им. По факту получилось так, что со своей стороны они практически не занимались продвижением. При этом пришлось держать постоянных специалистов в штате и платить им зарплату. В итоге большая часть затрат на оборудование, продвижение и зарплаты сотрудников легла на нас. И это всё было бы ничего, если бы не специфика Москва-Сити: оказалось, что люди там минимально мобильны – они практически не отходят от своих рабочих мест, не передвигаются по офису, не ходят на другие этажи, не говоря уж о соседних зданиях 😊 Поэтому привлечь людей из других офисов и зданий оказалось практически невозможным, а резидентов внутри этого коворкинга не хватало для обеспечения рентабельности точки. Поработав 6 месяцев, мы съехали.

Выводы, которые мы сделали: работать в формате аренды или % от выручки стоит, только если есть большой, прямо очень большой поток клиентов.

А также мы поняли, что нам нужен шоурум. Поэтому мы оборудовали новый шоурум в центре Москвы на партнёрской площадке. Приходите в гости!

Задача номер один – это выход на рабочую загрузку. Для самоокупаемости нам надо проводить 5-7 мероприятий среднего размера в месяц, для выхода на устойчивый и стабильный рост – 10-15 мероприятий. Для того, чтобы собственники хотя бы немножечко, хоть на чуть-чуть приблизились к списку Forbes – 20-30 мероприятий в месяц.

В стратегических планах: создание учебного центра, автоматизация бизнес-процессов, организация склада. Думаем над созданием франшизы или представительств в других городах, но сначала хотим полностью отработать собственный продукт и понять, как мы можем обеспечивать партнёров обученным персоналом.

В ещё более крупных планах – создание сети экспресс-спа. Уже сделали бизнес-план и ищем инвесторов.

Пока же будем рады, если вы поделитесь с нами своими мыслями на тему всего вышеизложенного. А если вы закажете у нас спа-кейтеринг или поделитесь информацией о FiveSPA с кем-то, кому этом может быть полезно и интересно – несколько человек выпьют бокальчик фирменного детокс-напитка за ваше здоровье. Лайки и шеры приветствуются. В конце концов идея действительно классная, правда?