Как мы зарабатываем на бесплатном продукте и независимости клиента даже от нас

Опыт компании Haulmont по разработке и развитию open-source-продукта на международном рынке.

В реальном мире цифровой суверенитет — основа технологической и финансовой безопасности не только для государства, но и для любой компании. 11 лет назад, в 2008 году, фактически в момент основания компании Haulmont, решили, что компания только выиграет, если не будет привязывать заказчика к себе.

Казалось бы, это такой анти-вендорский подход и выстрел в собственную ногу, но на самом деле это игра вдолгую, которая себя оправдала. Мы выбирали во всём бесплатные продукты и компоненты на открытых технологиях, а в 2016 году один из наших ключевых продуктов для разработчиков CUBA Platform стал полностью бесплатным. Тем не менее выручка компании только растёт. Ниже история причин и успеха.

Драйвером развития компании стала CUBA Platform — платформа, нацеленная на эффективную разработку корпоративных приложений на Java и других языках, совместимых с JVM. Этакий продукт на рынок dev2dev, технологии для технологий или даже разработчики для разработчиков.

Платформа распространяется по открытой лицензии Apache 2.0, весь процесс разработки ведётся открыто, исходные коды доступны на GitHub. Все используемые в платформе компоненты также отвечают необходимым требованиям. Технология используется тысячами разработчиков по всему миру.

Немного истории. Изначально платформу в компании начали делать для себя, чтобы не повторять одно и то же на множестве проектов. Точнее сказать, мы ставили перед собой три цели:

1. DRY (don't repeat yourself). На множестве сделанных проектов мы нащупали определённые абстракции, которые были вполне переносимы из проекта в проект.
2. Стандартизация стека и подходов к разработке. Чтобы не плодить зоопарк технологий и иметь возможность лёгкой ротации специалистов между проектами, мы зафиксировали определённый каркас приложения и заложили некоторые конвенции, которые также сложились из опыта успешных проектов.
3. Снижение порога входа для новичков. Это колоссально важный момент, особенно в условиях крайне перегретого рынка разработчиков. Цель была простая, берём студента, и благодаря инструментам он или она могут начать приносить прибыль компании уже через две-три недели после устройства на работу.

Несколько первых поколений продукта имели немного общего с тем, что мы имеем сейчас. Во многом потому, что он не делался на продажу. Первое использование CUBA Platform за пределами компании произошло только в 2011 году, причём это было сделано просто так, мол, пусть попробуют, люди-то хорошие, да и мы ничего не теряем. Результат был весьма позитивным, и решение наших партнеров улетело в промышленную эксплуатацию быстро и без особых проблем.

Ну раз одним подошло, подойдет и другим? Далее мы начали готовить платформу к «внешнему» использованию. Уффф, работы было сильно больше, чем мы ожидали… Одна документация чего стоила… Благо, руководство компании всячески поддерживало и инвестировало в продукт. И после череды локальных побед и поражений решение вышло на международный рынок. Состоялась первая в жизни продукта конференция, да какая! Сразу San-Francisco, сразу JavaOne, да еще и в юбилейные 20 лет этой экосистемы! И сразу позитивные отзывы! Не без критики конечно, в основном в сторону проприетарной лицензии, которая была изначально.

Экспоненциальный рост числа проектов и сообщества разработчиков на платформе мы получили только сделав её бесплатной и показав примеры реализованных на CUBA проектов. С одной стороны большой ошибкой было тянуть до 2016 года с переходом в Open Source, а с другой стороны это достаточно тяжелая ноша и, возможно, мы финансово бы не вывезли её раньше. На текущий момент инвестиции в платформу, которые не возвращаются (напрямую) превышают миллион долларов США в год. Считайте, это наш вклад в общее дело развития Java экосистемы :)

С чем мы имеем дело сегодня. Более 15 000 разработчиков в 150 странах мира из 1000+ компаний являются пользователями наших технологий. CUBA принята на вооружение в ряде университетов, в качестве предмета изучения студентов. В актуальной версии платформы представлены инструменты, позволяющие кратно снизить стоимость разработки веб приложений для корпоративного сегмента.

Теперь к деньгам. Есть дополнительные (необязательные) инструменты, позволяющие повысить эффективность разработки и понизить порог вхождения — они стоят небольших денег. Но это лишь малая часть бюджета. Основным источником доходов является наше сообщество. CUBA фактически продает наши услуги, без нашего активного участия. С какого-то момента мы перестали удивляться письмам от голубых фишек вроде IKEA, Robert Bosch, Johnson&Johnson, Deloitte с запросами о платформе и предложениями поучаствовать в проекте. Это и есть та самая доходная статья — заказная разработка. На данный момент мы ведем проекты различной сложности и различного размера практически в любой точке земного шара: Россия, США, Германия, Великобритания, Швейцария, Китай, Ирак, Парагвай, ОАЭ, страны СНГ… Сами проекты варьируются от банковских систем до электронного маркетинга, от образования до коллекторских служб. Но наша роль в них примерно идентична, специалисты Haulmont снижают проектные риски благодаря своей экспертизе и своему опыту. Далее варианты широкие: разработка под ключ, поддержка команды разработки заказчика, code review, troubleshooting, масштабирование и пр.

О нашем подходе к проектам. Мир очень широк и разнообразен, а жизнь одна :). И мы стараемся постоянно расширять свою географию и идти шире, а не подсаживать клиента на вендорскую иглу. При наличии внутренних ресурсов разработки у наших клиентов мы стараемся вырастить и передать все необходимые компетенции заказчику, так чтобы сделать их самодостаточной боевой единицей, которая в нас не нуждается. Примеров множество, например, наше сотрудничество с Киргизской компанией, которая разрабатывала ГосУслуги для своей страны. Сейчас они полностью сами развивают продукт и наше общение переросло из бизнесового в товарищеское. Мы открыты к сотрудничеству, но не настаиваем на нем.

Чем мы гордимся? Особой гордостью является то, что вопреки всему скептицизму многих коллег по индустрии, имеющих архаичные взгляды на ведение дел, нам удалось построить бизнес исключительно на взаимных интересах: без классической “дойки” заказчиков, без серых схем, без подковерных интриг и сговоров, без кумовства и “подмазывания”.

Позиционирование. У нас до сих пор сложности с позиционированием. Мир разделился. На low code платформы, которые за большие деньги продают топ-менеджерам люди в галстуках, обещая что разработчики больше не нужны (что, конечно, не правда). И на относительно низкоуровневые бесплатные библиотеки, используемые профессиональными разработчиками. CUBA оказалась между сторонами, предоставив, фактически бесплатно, специализированный full stack фреймворк и инструменты разработки. Рынка таких решений не было и мы его пытаемся построить. Мы верим в идею и постепенно завоевываем сторонников.

Обратно к деньгам. Классическая B2B индустрия подразумевает классические продажи: холодные звонки, встречи, долгие переговоры и пр. Одним словом нужен отдел продаж. Во сколько он обойдется? И что останется после выплаты зарплат и бонусов? Если воспринимать, что CUBA — это и есть наш инструмент продаж, то тут нет затрат в никуда, а есть только инвестиции в дальнейшее развитие сообщества пользователей платформы — а значит в свое собственное будущее.

Как мы так угадали с бизнес моделью? Никак. Так получилось, и слава Богу. Но и под лежачий камень вода не течет. Мы пробовали, экспериментировали. Что-то было удачно, что-то не очень. Но ключевым решением безусловно было поделиться своими наработками с мировым сообществом, причем без прямой цели обогащения. Всех проектов в руках не удержишь...

#haulmont #cubaplatform #opensource