Как выжить в суперконкурентной нише? Опыт стартапа GanttPRO

Рынок инструментов для планирования работы сегодня отлично разогрет. Разных планировщиков задач тысячи и в этом красном океане непросто удержаться на плаву. Команде GanttPRO удается быть прибыльной, развиваться и продавать продукт Amazon, Sony, Salesforce и NASA. CEO компании Дмитрий Дудин и маркетолог Елена Барковская в интервью для Startup Jedi рассказали, как и поделились ценными инсайдами.

GanttPRO — инструмент для менеджеров, которым удобно планировать личные и командные задачи на временной шкале. Это старые добрые Диаграммы Гантта, разработанные на новый лад. Они очень универсальны. Некоторые наши клиенты рассказывают, что приобрели бизнес-тариф, но ведут под этой подпиской и личные проекты тоже. Такие как ремонт, строительство дачи или организация свадьбы: это просто и удобно. GanttPRO работает уже четыре года и на сегодня им пользуются люди из 176 стран, это почти весь мир. У нас 500 000 зарегистрированных пользователей. Из них больше всего клиентов в США, России, Канаде и Австралии.

Мы сфокусировались на малом и среднем бизнесе, обычно это команды до 20 человек. Для команд наш сервис простой и понятный. Многие отмечают это как одну из главных причин, почему остановили выбор на нас. Некоторые крупные конкуренты обязаны продавать тренинг для команд, который длится около месяца, чтобы пользователи могли начать работать с инструментом. В GanttPRO таких проблем нет. Все интуитивно и каждый может научиться самостоятельно за считанные часы.

Мы не ограничиваем позиционирование какими-то конкретными бизнес-доменами, но когда строили портрет клиента, то поняли, что самая широкая ниша — ребята из разработки ПО. При том, что agile остается в тренде, каскадное планирование оказывается всё равно актуально и очень востребовано. Часто компании покупают GanttPRO для оптимизации общения с клиентами: когда важно показать сроки, зоны ответственности разных людей и раскладку задач во времени, Диаграмма Гантта помогает построить четкую визуальную картину.

Кроме команд из IT, среди наших пользователей много людей из строительства, маркетинговых агентств, дизайн студий, благотворительных организаций, и производства (от пылесосов-рюкзаков до станков и техники для фотоаппаратов). Мы постарались создать очень удобные шаблоны для основных индустрий.

Команда GanttPRO тоже небольшая, нас сегодня 15, а начинали мы вдвоем как стартап внутри аутсорс-компании XB Software. Теперь мы уже стали самостоятельной командой и переехали в отдельный офис с уютным балконом.

Океан у нас, конечно, кровавый. (Совокупный объем рынка около 5 млрд.$ по состоянию на 2018 год, среди крупных игроков можно выделить Microsoft, Oracle, ServiceNow, SAP, Autodesk, Unit4, Aconex, NetSuite, Deltek, Citrix Systems, Workfront, Atlassian, Zoho, Wrike, Inc., Basecamp, Smartsheet.com, Mavenlink, Asana, monday.com, а также сотни более мелких — прим.авт.)

Но все же голубые нишевые проблески в нем есть. Мы начали с инструмента для построения диаграмм Гантта. Это довольно узкая ниша и вначале казалось, что в ней можно жить, творить и процветать. Но с ходом времени мы поняли, что растить чек и удерживать пользователей на таком инструменте очень сложно.

Сейчас мы постепенно идем в сторону ниши управления проектами для тех типов организаций, где хорошо приживается классическая модель. Делаем упор на коллективную работу с проектом и всеми доступными способами пытаемся сделать так, чтобы команды вели проекты в GanttPRO как можно дольше и решали в его рамках как можно больше задач. От планирования до ежедневной работы и ведения отчетности.

Сейчас у нас около полумиллиона зарегистрированных пользователей (год назад было 350 тысяч, прим авт.). Количество активных юзеров также растет. Ключевые метрики тоже растут (Lifetime, Churn, ARPU, Retention, годовой и квартальный рост затрат и прибыли). Не так космически быстро как хотелось бы, но относительно хорошо. Мы себя ежемесячно окупаем, плюс что-то зарабатываем. Практически всю прибыль вкладываем в рост, — отметил Дмитрий Дудин.

Конкурировать с гигантами без ухода в нишу было бы невозможно. Нам помогает четкое понимание, чем мы отличаемся от конкурентов и в чем отличие нашей целевой аудитории от аудитории крупных игроков. Это дает нам подсказки, где искать клиентов.

Мы фокусируем наше продвижение на SEO и на контент-маркетинге. Создаем очень много контента для своего и гостевых блогов, также создаем посадочные страницы под каждую кампанию и даже под низкочастотные запросы.

Используем фичеринг на продуктовых платформах (Capterra, Getapp, G2Crowd и т.д.) Прокачивали отзывами клиентов, потом стали попадать в списки лучших тулов по категориям, потом подключили CPC-кампании.

Для нас хорошо работают гостевые списки (listicle). Это такие статьи, где приводится список инструментов по определенной тематике. Впрыгивать в listicle лучше в самом начале. Когда он уже раскручен и высоко стоит в выдаче, попасть туда будет гораздо сложнее. Правильные списки приводят качественный реферальный трафик.

На продвижение хорошо влияет тесная взаимосвязь разработки и маркетинга. Например, маркетинг начинает делать упор на продвижение командных планов, а разработка выпускает фичи для команд. Приоритет задач маркетинга идет наравне с задачами разработки.

Ещё очень помогает обратная связь от пользователей, постоянно общаемся с ними напрямую, чтобы понять, что им нужно на самом деле.

Пока нет таких каналов, которые быстро давали бы нам кратный рост. Мы растем постепенно благодаря хорошему позиционированию, качественной поисковой оптимизации на его основе и отработанному портрету клиента с четким пониманием его нужд.

Во многом поэтому сарафанное радио приносит нам заметные результаты без специальных усилий с нашей стороны. Клиенты приходят по рекомендациям, и иногда рассказывают, что обучают свои команды работе с GanttPRO на каждом новом рабочем месте.

Нас стали включать не только в обзоры, статьи, но и в методички, книги по проектному менеджменту, программы PM курсов, отчеты по размеру рынка. Недавно увидели, что одна компания в США включила опыт владения нашим продуктом как одно из требований к кандидату при приеме на работу.

Целенаправленно виральный эффект мы пока не раскручивали, но в будущем всё может быть. Мы продолжаем искать новые способы и каналы привлечения, часто проводим эксперименты. У нас это обязательный и постоянный процесс.

В прошлом году перед нами стояла задача дать нашим пользователям возможность мгновенной синхронизации изменений планов у всех участников команды и решения возникающих при этом конфликтов. Мы нашли оптимальный с точки зрения производительности способ организовать это. Но пришлось по пути несколько раз менять подход к решению на основе фидбека от больших команд.

Есть еще одно решение, разработкой которого мы действительно гордимся. Мы реализовали принцип, похожий на организацию систем контроля версий, таких как Git, Subversion и прочих. То есть мы храним разницу между проектом до и после изменений. Это дает возможность восстановить любую его версию.

Теперь перед нами стоит новый технический челлендж. Многим нашим пользователям нужно работать с большим количеством данных (проектов, тасков, т.п.) в одном окне браузера. Сюда входит как управление несколькими проектами одновременно, так и выравнивание загрузки ресурсов задачами на всех проектах.

Чтобы решить эту задачу, нужно быстро и без больших затрат ресурсов синхронизировать много данных между пользователями и рассчитывать различные типы связей в разных представлениях данных. Над этим челленджем будем активно работать осенью.

В планах выпустить функционал тайм-трекинга и сконцентрироваться на расчете и оптимизации загрузки ресурсов, интеграциях, отчетах и статистике для пользователя. Также возможно в ближайшем будущем начнем работу над мобильным приложением. У нас все сильно зависит от темпов развития продукта, роста числа активных пользователей и выручки. Если рост будет значительным — сможем быстрее двигаться как в плане разработки, так и в маркетинге и продажах.

Будет сложно.

Вы можете придумать уникальную систему для управления проектами или организации работы с какой-то крутой фишкой, которой нет у крупных конкурентов, но в итоге скорее всего столкнетесь с тем, что никому эта фишка не нужна, проблем пользователя она не решает, либо проблема оказалось надуманной.

А если бы такая проблема реально существовала бы и решалась таким образом, то ваши конкуренты уже давно бы внедрили подобное решение. Никогда не недооценивайте конкурентов. Это большая ошибка, которую допускают почти все.

Еще сразу подумайте над тем, по каким ключевым фразам вы будете продвигаться. Загляните в Adwords, рейтинговые площадки типа Capterra и посмотрите примерную стоимость клика.

По нашим ключевым словам стоимость клика или позиций в рейтинге колеблется в среднем в районе $10 за клик. Это только цена клика. Далее в идеальном мире 30% этих пользователей регистрируются, потом 3% от зарегистрированных купят подписку (это довольно хорошие показатели). При таком раскладе вы выйдете в ноль, если каждый купивший пользователь принесет в сумме около $1000.

Для того, чтобы получить прибыль и окупить инвестиции, ARPU должно быть около $3000. Это весьма немалые деньги. Поэтому нужно решить, как привлечь целевого юзера дешевле, либо как предоставить тот самый продукт, за который пользователь будет в среднем отдавать $3000 и больше.

Такой анализ стоит провести еще до начала разработки.

Максимально нишируйтесь, желательно по всем фронтам: сформируйте УТП, составляйте персону клиента, определяйте приоритетные рынки, в том числе по странам. Сделайте отстройку от конкурента.

Изучите отзывы клиентов о ваших конкурентах на платформах фичеринга. Поймите, где есть болевые места, и как вы можете их закрыть. Когда эта работа сделана, становится понятнее, какие каналы могут приносить доход без особых вложений.

Если можете, запускайте образовательный контент.

Не верьте, что SEO умерло (оно просто мутировало) и пусть у вас будет SEO-специалист с самого начала проекта.

Создавайте хороший контент для своего блога, для гостевых публикаций выбирайте только качественные ресурсы, со временем определите ваш формат продающего контента.

Не брезгуйте сервисами вопрос-ответ, такими как Quora: он тоже продает, а вопросы, которые задают пользователи, помогут получить идеи, по каким запросам можно работать с вашей ЦА.

Не разделяйте отдел продаж и маркетинга, пусть они работают вместе. Собирайте фидбэк от пользователей, постоянно делитесь им с маркетингом и отделом разработки.

Автор статьи: Валентин Михальцов

#стартап #инвестиции #венчурные_инвестиции #венчурные_капиталисты #стартапдня