На чьей стороне шарик, тот и прав. Или как жить в согласии со своим дистрибьютером

Я никогда не играл в пейнтбол, но так произошло, что именно эта игра стала основой моего бизнеса. Моя компания «ЭКССПОРТ» делает шарики для пейнтбола. Я продаю свою продукцию одним и тем же людям 52 уикенда в году. Мы занимаемся этим с 2010 года. За это время нам удалось завоевать хорошие позиции среди конкурентов: стать лучшими в России и одними из лучших в мире. Все это благодаря нашему качеству, дистрибьютерам и лицу компании.

Кто наш мистер Брэнсон

Пейнтбол - образ жизни эмоции и верность своей команде. А современный бизнес – это люди. Ведь стены и вывески полюбить нельзя. Единственный способ завоевать уважение клиента, стать ему ближе, выйти за рамки стен. Мы тоже вышли за эти рамки, сразу на пейнтбольное поле. Наш директор по продажам Дмитрий Куликов, член команды «Русский Легион», участник Чемпионатов по пейнтболу и очень уважаемый человек в сообществе. У него верный глаз, абсолютное чутье профессионального игрока и глубокое понимание специфики рынка. Он – наш лидер, лицо и гарант компании, с ним и его победами ассоциируют PROSHAR (это бренд наших пейнтбольных шаров).

При создании своего бизнеса я взял пример с корпорации Virgin Group, точнее с ее лидера британского предпринимателя Ричарда Брэнсона. Он смог заставить увидеть за своим бизнесом (а это 400 компаний) человека. Его лицо хорошо известно всему миру. Он это делает целенаправленно. Всего один пример. Когда он организовал трансатлантические перелеты своей авиакомпании, он переоделся в стюардессу и разносил пассажирам лайнера чай и кофе. Не стандартно? Да! Но его знают и его корпорацию ассоциируют с ним. Доверяют ему – доверяют бизнесу, доверяют качеству.

Главное вовремя поднести патроны

Пейнтбол - это развлечение выходного дня. Игроки готовятся к этим играм, а клубы накануне закупают шары для игры. Нет шаров – нет игры, испорчен выходной. Так случилось бы с одним из наших партнеров, если бы мы не выручили. Наш бизнес сезонный. И вот в самый горячий сезон в пятницу вечером администрация одного из клубов обнаружила, что им не хватает для игры шаров. Наш партнер обратился к нам с просьбой подкинуть патронов. И мы это сделали. Правда уже в субботу, буквально за несколько часов до игры.

Наш принцип – успевать за потребностями клиента. Важно, чтобы мы всегда могли поставить продукцию за 72 часа. И это с учетом того, что компания часто делает шары под заказ и «под ключ». Сегодня не многие выдерживают такой график. И в этом мы обыгрываем наших основных конкурентов - крупнейшую компанию из Канады. Мы забрали у них часть европейского и 75% российского рынка (забрали бы всю Россию, но за Уральские горы наш нежный товар возить накладно).

У нас тоже командная игра

Конкурентов можно обыграть только сильной командой. И наши дистрибьютеры – полноправные ее члены. Как правило, все они поклонники этой игры или даже члены пейнтбольных комнд. Они хорошо знают специфику местных клубов. Основные наши принципы работы с ними заключаются в следующем:

1.Успех дистрибьютера – твой успех. Всегда, где это возможно, иди ему навстречу.

2.Диктовать условия – это путь в никуда. Я предпочитаю эволюционный путь развития наших отношений. Дистрибьютер работает на месте, ему виднее специфика рынка. Даже если территории продаж участников рынка пересекаются, они разбираются с этим сами.

3.Всегда думать о прибыли своего партнера, о его маржинальности. Довериться ему в ценовой политике. Он лучше знает покупательскую способность клиентов и конъюнктуру.

4.Предоставлять дистрибьютеру комплекс услуг, отсрочку. У нас это плечо 1 месяц.

5.Обязательное условие долгосрочных и взаимовыгодных отношений – личной общение с партнером. Мы встречаемся с нашими дистрибьютерами обязательно 1 раз в год и общаемся в неформальной обстановке за ужином.

Обидишь дистрибьютера - потеряешь прибыль

У наших конкурентов был такой случай. Однажды они решили сэкономить на дистрибьютерах, отказаться от их услуг. Случилось это во Франции. Не многие знают: в 5-ой республике клиенты отдают предпочтение местным продавцам и покупают товар у француза. Холодные звонки там не работают. В итоге, отказавшись от дистрибьютеров, компания понесла убытки и была вынуждена вновь вернуться к своим (уже обиженным) дистрибьютерам.

Бизнес – постоянная борьба

Бой идет за каждого клиента, который способен купить коробку твоих шаров. За последние 2 года борьба между Европой и США ожесточилась. Вмешалась ценовая политика – стоимость сырья растет, а конечный продукт должен быть по конкурентной цене. Как мы выходим из положения?

Чтобы удержать рынок, мы развиваем культуру пейнтбола. Мы являемся постоянными спонсорами самых крупных мировых турниров. Что касается чемпионата Европы, то в 2019 году более 80% команд на тренировках и на соревнованиях стреляли нашими шарами. А в 20 году мы примем участие в 27 мероприятиях.

Компания «ЭКССПОРТ» ежегодно проводит Кубок PROSHAR. Это 70 этапов в городах-миллионниках. Игры идут практически каждую неделю. Вот такая траектория движения наших шаров. Ну, а если серьезно, то сегодня они долетают до Малайзии, Южной Америки, Европы, Латинской Америки, ЮАР, Южной Кореи и Китая.

Кстати о Малайзии. У нас произошел интересный случай с партнером. Эта страна согласилась покупать у нас шары при одном условии, что в нашем желатине не будет ни одной молекулы свиньи. Мы вынуждены были делать экспертизу на чистоту продукта в Голландии. Чего только не сделаешь ради клиента.

Наш шар летит точно в цель

Точная траектория - это заслуга исключительно оболочки шара. Она должна быть всегда одинаковой консистенции, не перегретой, не переохлаждённой. Мы производим продукт премиум качества. Офис «ЭКССПОРТ», лаборатории и производство находятся в одном здании. По нескольку раз в день я хожу в лабораторию и на производственный цех, контролирую весь процесс. Недавно закупили новое оборудование. Для премиум качества оно должно быть современным.

Пришлось кредитоваться. Здесь нам помог Фонд содействия кредитования малого бизнеса города Москвы. Для покупки нужны были оборотные средства. Но финансовые учреждения кредитуют бизнес под залог. Из-за нехватки обеспечения один из банков, куда мы сначала обратились, порекомендовал нам воспользоваться гарантийной поддержкой ФСКМБМ. Он за нас поручился. В итоге мы обновили производственные линии.

Москва сегодня помогает предпринимателям и с финансированием, и с образовательными программами. Так как мы много работаем с разными регионами мира, нам необходимы знания специфики ведения внешнеэкономической деятельности.

Чтобы восполнить пробелы, познакомиться с новыми направлениями ВЭД, изменениями фискальной политики и нормативной базы, мы время от времени обучаемся в Московской школе экспортера. Она работает на базе Московского экспортного центра. МЭЦ (подведомственная структура Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы) сегодня начал оказывать предпринимателям и финансовую помощь.

С этого месяца и до середины ноября компании-экспортеры могут подать заявку на получение субсидии до 3 000 000 рублей. Деньги выделяют для компенсации затрат на транспортировку товаров за рубеж, получение сертификатов и патентов, а также сертификацию менеджмента. А выдают их компаниям, которые зарегистрированы в Москве не менее 6 месяцев.

Возможно тоже придется воспользоваться этой мерой поддержки, ведь затраты компании на логистику составляют серьезную долю. У нас довольно большое транспортное плечо - 4 месяца: производство желатина в Китае, транспортировка в Москву, производство шаров, отправка продукции за океан, продажа и получение денег. А еще важно довезти наши шары не только в срок, но и в прекрасной форме. Уж очень они чувствительны к температурным перепадам, хоть и созданы для боя. Маленькие, но с характером.