Трибуна
Julia Rozhkova
1262

Как создать успешный клон зарубежного сервиса, продать его американцам, потерять все и начать снова: история стартапа

Привет, vc.ru! Сегодня я расскажу историю нашего проекта — сервиса email-маркетинга DashaMail, который вырос из совсем другого продукта и пережил массу трудностей.

В закладки

В этом материале вас ждет рассказ о:

  • начале бизнеса группой студентов и рост выручки до $200 тысяч на сотрудника в год;
  • предложении американских инвесторов, которое оказалось совсем не тем, чем казалось;
  • старте нового проекта в той же нише, но спустя семь лет и в условиях выросшей конкуренции;
  • трудностях роста в новой реальности и вынесенных уроках.

Итак, поехали!

Предыстория

Наш бизнес начался еще в студенческие годы в Санкт-Петербурге – именно тогда сложилась небольшая компания друзей, которая решила вместе работать над интернет-проектами. Стартовали разные проекты, в том числе был и сервис по sms-маркетингу, который понемногу начал перерастать в email-маркетинг. Поскольку у нас не было особенного опыта в сфере email-рассылок, то мы решили для начала попробовать создать аналог какого-то популярного зарубежного сервиса. После непродолжительного анализа выбор пал на систему email-маркетинга Mailchimp.

В свое время этот продукт получил популярность потому что это изначально был сервис, ориентированный не на крупные компании, а на малый и средний бизнес. Нам была близка эта идеология, поэтому мы решили сделать «Mailchimp для России».

Мы не скрываем, что вдохновлялись многими решениями команды этой компании, и у нас были на то причины. Основная – это был действительно лидирующий продукт для аудитории малого и среднего бизнеса. Широко известна история, согласно которой эту систему email-маркетинга для внутренних нужд создали в веб-студии, которая занималось созданием сайтов и интерфейсов.

В итоге они сосредоточились на развитии продукта, но навыки в дизайне и UX у них никуда не делись. К примеру, они суперпрофессионалы в деле проведения пользовательских интервью и создания интерфейсных элементов на основе данных. А наличие значительных финансов позволяет им вести масштабную исследовательскую работу, которую мы бы сами не смогли сделать.

Мы запустили сервис email-маркетинга “Печкин”. Смело заимствовали многие чимповские решения, а также добавляли российскую специфику – например, в отличие от зарубежных продуктов у нас не было жесткой подписной модели. В России в сфере b2b на момент нашего старта такая схема платежей была непривычна. На протяжение многих лет мы не внедряли жесткую подписку, когда при просрочке оплаты доступ ко всем сервисам сразу блокируется – это позволило нам выстроить хорошие отношения с аудиторией, пусть и ценой некоторого снижения выручки.

Пришлось нам модифицировать и функции, связанные с сегментацией аудитории. В нашей стране до сих пор CRM есть далеко не во всех малых и средних компаниях, а на момент когда мы работали над своим email-продуктом такие системы вообще только проникали на наш рынок.

Международные сервисы до сих пор не очень готовы проявлять такую эмпатию и разбираться в потребностях клиентов на не самых больших для них рынках. А тогда, 10 лет назад, это было еще большим конкурентным преимуществом для нашей целевой аудитории.

Мы запатентовали свои разработки в России, рынок постоянно рос, сервис развивался. Все шло отлично, и в качестве вишенки на торте мы получили предложение о покупке бизнеса от американских инвесторов. Это позволило бы нам получить средства для того, чтобы запустить следующий проект в новой, более капиталоемкой и интересной нише, но это отдельная история. Поэтому мы согласились, и уже очень скоро пожалели о своем решении.

Конфликт с американскими инвесторами

Американские инвесторы в нарушение договоренностей начали менять идеологию проекта – от изначального подхода близкого MailChimp (ориентация на небольшой бизнес) уходить в сегмент enterprise-решений. Эти разногласия наложились на невыполнение обязательств по договору о продаже бизнеса – нам просто не перечислили вторую часть денег. Поэтому в итоге мы разошлись и приняли решение развивать новый проект, который бы следовал тем принципам, которые мы изначально закладывали в проект «Печкин».

Новый старт: DashaMail.ru

За время, прошедшее со старта проекта «Печкин-mail», email-маркетинг сильно шагнул вперед. Даже сам «Чимп» серьезно обновился, а предыдущий продукт мы строили, вдохновляясь его старой версией.

Когда мы поняли, что вторую часть денег за продажу «Печкина» нам никто не переведет, и средств на старт более масштабных проектов не хватит, а что-то делать нужно, то решили пойти по проторенной дороге. Нам предстояло снова сделать сервис для email-маркетинга, но уже соответствующий новейшим тенденциям.

Сложности с новым проектом

Ориентируясь на прошлый опыт мы брали лучшее из существующих продуктов, затачивали их для применения в России, пытались улучшить многие функции. Так в итоге редактор рассылок в новом продукте, который получил название DashaMail, оказался лучше, чем даже в Mailchimp.

Конечно же, старт нового проекта в короткие сроки да еще на фоне корпоративного конфликта не мог пройти без проблем. Во-первых, изменилось время. Если начиная «Печкина» мы были молодыми и нас вполне устраивала ситуация, когда за месяц мы зарабатывали по 15 тысяч рублей, то теперь у всех уже были семьи и другой уровень расходов. Нужно было начинать зарабатывать сразу.

Во-вторых, значительно увеличилась конкуренция. Мы никогда не смотрели на зарубежные рынки, но на нашем домашнем российском появилось множество систем email-маркетинга, например, от разработчиков с украинскими корнями. В итоге стоимость привлечения клиентов как минимум удвоилась.

Чтобы сразу начать зарабатывать,мы подумали, что важно подчеркнуть преемственность с «Печкиным», чтобы люди понимали – работает старая команда. Нашу службу поддержки возглавляла Дарья Савицкая, она делала с нами и новый сервис. С ней были лично знакомы многие клиенты, потому мы подумали, что будет здорово назвать новый проект ее именем – так проект получил имя DashaMail.

На практике этот ход себя не оправдал так, как мы хотели – для пользователей проект все равно был новым, преемственности они не почувствовали. Поэтому нам пришлось с нуля завоевывать даже тех клиентов, кто уже работал с нами год и два назад. Это стало неприятным сюрпризом, но в итоге мы сумели выйти на показатели, которые были у старого бизнеса перед его неудачной продажей.

Еще одна неожиданная проблема – предыдущий проект мы развивали в режиме стартапа, и в том числе привлекали к работе своих друзей и знакомых. Если мы знали, что человек хороший программист, да еще и наш друг – обязательно обращались к нему. При запуске DashaMail ситуация серьезно усложнилась – все наши друзья-специалисты за 6-7 лет выросли в профессиональном плане, нам стало трудно предлагать им соответствующие их уровню задачи, да и оплату. Поэтому пришлось уделять куда больше времени поиску новых членов команды и внешних подрядчиков.

Главные уроки

После того, как наша команда ушла из проекта «Печкин», начались перебои в его работе. Новое руководство не смогло сохранить уровень сервиса на прежнем уровне, в результате начались сбои и технические проблемы. На их пике сервис какое-то время не работал вообще.

Что интересно, многие из клиентов продолжали верить в продукт и исправно платили за него даже тогда, когда не могли им пользоваться. Это показало нам, что мы верно выбрали свою аудиторию – руководство и сотрудники небольших компаний привязываются к продуктам и готовы терпеть некоторые неудобства. В случае enterprise-бизнеса в случае проблем вы сразу потеряете заказчиков, и это будет гораздо болезненнее – если уходит крупный клиент, который приносит значительную часть денег, это большой стресс. Так что главный урок из всей этой истории – важно верно определить свою аудиторию.

Второй вывод, который мы сделали по итогам истории с сотрудничеством с американскими инвесторами – не стоит бояться привлекать внешние источники финансирования, не связанные с появлением новых партнеров. Хорошие отношения и достигнутые договоренности не дают никаких гарантий. Поэтому сейчас мы не стесняемся использовать те же кредиты для решения нужных нам задач. И у нас вполне получается обходиться без инвесторов.

Третье, что мы поняли в ситуации повышенной конкуренции – важно быть очень гибкими в маркетинге и R&D. Сегодня у нас гораздо более разнообразный набор инструментов и подходов к продвижению, чем был во времена первого проекта. Также мы активно используем машинное обучение для аналитики и создания новых «фич».

Планы

Мы не планируем останавливаться и будем дальше развивать сервис: добавлять новые функции, в том числе учитывая опыт зарубежных проектов. Например, в ближайших планах выпуск функции связи email-рассылок с социальными сетями – как у того же Mailchimp.

Важное направление работы – дальнейшая оптимизация сервиса для работы с мобильными устройствами, главным образом на Android. Мы видим большой потенциал роста у компаний вроде Xiaomi или Huawei, так что наш продукт должен уметь взаимодействовать с этими платформами.

Нужно и работать над монетизацией. До сих пор несмотря на успехи в привлечении клиентов, в том числе пользовавшихся нашим предыдущим продуктом, мы только-только вышли на прибыльность. При этом отказываться от устоявшихся принципов ради быстрого дальнейшего заработка мы не планируем.

Динамика роста показателей проекта DashaMail

В старом проекте тысячу платящих клиентов обслуживало всего два менеджера – и то все время казалось, что можно обойтись одним. В итоге в 2014 году показатель выручки на сотрудника в год для нас составлял $200 тыс. Эта схема кажется рабочей и сейчас, поэтому мы не будем увеличивать штат, а наоборот планируем заниматься оптимизацией бизнес-процессов и повышением эффективности работы.

На сегодня все, спасибо за внимание! Если какие-то моменты нашей истории вас заинтересовали – дайте знать в комментариях, есть появились вопросы – задавайте, постараемся ответить на все.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Julia Rozhkova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 23, "likes": 11, "favorites": 42, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 82297, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 09 Sep 2019 14:46:10 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 82297, "author_id": 358502, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/82297\/get","add":"\/comments\/82297\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/82297"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
23 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
13

В статье данные малоуважаемые господа забыли написать про то, как они спиздили всех клиентов с проданного Печкина, как они построили свой бизнес на исходниках МейлЧимпа, которые тогда утекли в сеть, как они наебали тех американских инвесторов и многое другое. Но это, конечно же, совсем другая история ;)

А про патентование сервиса рассылки в России это, конечно же, эпик..

Ответить
1

Ну уж не держи в себе

Ответить
0

"А про патентование сервиса рассылки в России это, конечно же, эпик.."
Тоже обратил внимание на данное предложение.
Это ни технически, ни юридически не работает.

Ответить
1

Работает. Евгений не очень понимает в разработке программного обеспечения, он все-таки больше удачливый инвестор (может быть иногда и в сомнительные спам-продукты, конечно). Мы много общались с юристами Mailchimp (они не поленились нанять рускоязычных адвокатов из Чикаго). Они не имели претензий. Возможно, потому что не считали российский рынок приоритетным, но, скорее всего, просто не видели юридических перспектив.

Мы никогда ничего не воровали. Копирование - это не воровство. Исходников никогда не было и не могло быть. Если Евгений что-то где-то украл (или увидел где-то утечку, хотелось бы посмотреть на нее), то это будет на его совести. Копирование интерфейсных решений, воспроизводимых заново собственными силами, вполне себе регистрируется в ФИПС, там подаются именно куски кода, а они уникальные, написанные программистами в рамках собственных идей и алгоритмов (например, лично я – приверженец процедурного стиля в программировании, а не ООП, как разработчики Mailchimp).

Ответить
0

Вы меня не поняли.
Мой коментарий был про патент.
В чем суть Вашего патента?
Невозможно запантентовать SaaS сервис от копирования.

Ответить
0

Да, верно. Мы патентовали отдельные куски кода. Это необходимо для лицензирования и продажи лицензий, а не услуг. Регистрируйте свое ПО, это всегда полезно.

Ответить
0

Это все не работает.

Ответить
0

Тут цели немного разные. Защита (защита ПО это вообще странная вещь) - это не к ФИПС. Туда - это внесение в список российских разработчиков, это получение субсидий, грантов, участие в тендерах (требование подтверждения принадлежности ПО). Это бухгалтерская вещь (как убрать НДС при продаже без УСН). В общем, рабочий инструмент. А для зарубежных юристов это тоже страх (разбираться в российском правоприменении это хороший стоп).

Ответить
0

Зря Вы сидите исключительно на локальном рынке.
Наш рынок это лишь 2% мирового.
Вот у моего продукта ни одного локального клиента...
Можете умножить на 48 - это именно то что мы не дополучаете за счет фокуса на локальный рынок.
И не надо себе врать что Ваш продукт нужен только тут, что там конкуренты и ой ой ой как страшно.
Тупо версия на английском и цены в 2-3 раза ниже и заморочки с эквайрингом.

Ответить
–1

Вот эти исходники тоже "утекли в сеть"? Откуда столько страсти, Евгений? ;-)

Ответить
2

"Нашу службу поддержки возглавляла Дарья Савицкая – так проект получил имя DashaMail."

Очень интеллектуально. А че было не назвать по имени уборщицы "Баба-Люба"?

Ответить
1

Баба-Люба не разрешила бы марать своё честное имя

Ответить
1

Интересная история, но...
"начале бизнеса группой студентов и рост выручки до $200 тысяч на сотрудника в год"
Если бы это была правда, то Вы бы сервис не пытались продать инвесторам.
Что-то не договариваете.

Ответить
0

Почему? Мы получили примерно 5 годовых прибылей, должны были получить 10. Это тот соблазн, на который можно поддаться в 26 лет с "голой попой". Я и сейчас думаю, что это решение было правильным. Урок – да, болезненный – да, но никто тебе об этом и не сказал бы тогда.

Ответить
0

Т.е. у Вас работало примерно 5-7 человек.
Выручка из Вашей статьи 200к на человека.
Т.е. 1-1.4 млн $.
И Вы решили продать сервис за 10 млн $, а получили 5 млн$?

У Вас цифры не сходятся...

Ответить
0

У нас работало 5 человек. Ну, 10х это вы в России переоцениваете значительно. + это был конец 2014 года. Это тема для отдельной статьи "как собрать все ошибки при продаже компании", тут все-таки легкое чтиво для vc.

Ответить
0

Не люблю считать сколько у кого в кошельке, но Вы сами эту инфу предоставили.
Т.е. получается 5 человек, оборот 1 млн $.
Вы сказали что Вам предложили выручку за лет.
Наверное имеется в виду прибыль.
Вычтем НДС, ФОТ, налоги, получится около 300к$ за год.
Т.к. Вам предложили 3 млн$, а заплатили 1.5 млн$.

Но у Вас в статье говорится, что было сложно платить нормальную зп.
Имея 1.5 млн $ можно с легкостью запустить новый проект.
Что-то все равно не сходится :)
Но можете не тратить время на объяснение.
В любом случае это Ваши деньги.
Новый продукт получился гораздо лучше прошлого.
И в итоге все отлично :)

Ответить
0

Спасибо, нам тоже нравится получившийся продукт)

P.S. 30% чистой прибыли - это тоже очень оптимистично ;-)

Ответить
0

А ты хорош!) Чем по жизни занимаешься? Я бы даже пригласил бы тебя в проект для подсчета его окупаемости, если бы он был)

Ответить
0

 Уверен это был стеб, но все же...

Безплатный совет по проектам.

0 - Нужны деньги на 3 года.

1 - 

Находите иностранный SaaS сервис, оцениваете возможность повторить его ядро за 3 года.

2 - За пол года пилите MVP для Иностранного рынка, ни в коем случае не для локального.

3 - Добавляете эквайринг для иностранных платежей и цены в 2-3 раза ниже чем у иностранных конкурентов.

4 - Пиарите везде, где есть инфа о Ваших конкурентах(не путать с рекламой в поиковиках).

5 - Слушаете feedback от клиентов и улучшаете продукт.

 Вуаля у Вас свой продукт.

P.S.:

 На чем можете зафейлиться.

1 - 

У нас вообще никто не умеет трезво оценивать время необходимое на получение продукта.

Умножайте на 5 то, время которое Вы считаете нужным на получение продукта.

2 - Гавнокодеры...

Если основатель не сможет вести разработку и мало денег, то скорее всего фейл.

Ответить
0

Нет, это был не стеб) Серьезно, неплохо ты так все высчитываешь, я сам программер, но то ли по работе постоянно все высчитываю, то ли просто лень, не знаю...

Ответить
0

Более того, продажа сервиса была не выходом из него, мы собирались использовать это рычаг для запуска проекта в Англии, проект mailboy.co.uk (впоследствии нас попросили изменить на mailwheel.co.uk), и других локальных рынках.

Ответить
0

уровень сервиса на прежнем уровне - агонь

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }