Как совершить революцию в традиционном на первый взгляд рынке. История PerseiLine, производителя товаров для животных

Российский зоорынок начал формироваться в конце девяностых, когда телевизор впервые показал, что кормить питомцев нужно кормом, а не едой со стола. Тогда никто не предполагал, что объем отечественного рынка зоопродукции в 2018 году достигнет отметки 200 млрд рублей, а общемировой показатель отрасли 125 млн долларов.

Несмотря на то, что основную долю рынка российской pet-индустрии занимают транснациональные корпорации (MARS и Nestle Purina), а также крупные отечественные компании со стажем более 15-20 лет. Все больше появляется молодых компаний, предлагающих свежие решения: продукцию или услуги. Среди них особенно выделяется компания PerseiLine, которую журнал "Генеральный директор" (№4, 2018) назвал "голубым океаном" в своей отрасли.

Александр Буров, владелец и основатель компании PerseiLine:

Впервые идея заняться зообизнесом возникла у меня в 2011 году. Я, работая менеджером в крупном гипермаркете, заметил, что вся категория «товаров для животных» по объему продаж равна продажам категории "Кофе". А наполнитель для туалета животных в штучном выражении продается столько же, как и популярная торговая марка шампанского.

Одна моя знакомая, успешный предприниматель, любила говорить: "Чем отличаются богатые люди от бедных? Умением эффективно работать. А значит производить в единицу времени гораздо больше результата, чем другие". В то время мой рабочий день как менеджера составлял 9 часов. И однажды я посчитал, что если тратить на сон меньше на 2 часа каждый день. Т.е. спать по 5-6 часов - в год набегает 730 часов или 30 дней. 30 дней чистого рабочего времени! И тогда я стал все свободное время посвящать предпринимательству.

Сильных оптовых игроков по зоопродукции на местном рынке в городе Иваново в тот момент не было, и главное, что никто не хотел развивать pet-категорию в локальном ритейле. Ниша была свободна. Я поехал на переговоры в Москву в крупные зоокомпании с просьбой отгрузить продукции на 300 тысяч с отсрочкой и по максимально низким ценам. Если на хорошую цену договариваться удавалось, то отдавать товар незнакомцу с отсрочкой на месяц никто не соглашался. Компромиссный вариант предложила только компания "Отличные корма": 50% суммы - предоплата, вторая половина через месяц + хорошие цены. Благодаря этому решению, через год она имела ежемесячный оборот с нашей компанией 1 млн рублей и мы никогда не задерживали оплату.

Таким образом бизнес начался со 150 тысяч рублей и через три года вырос до ключевой оптовой зоокомпании в регионах Иваново, Владимир с годовым оборотом 130 млн рублей. Но оптовый бизнес, как заработок на перепродаже и логистике чужих товаров, имеет и плюсы, и минусы. Плюс - можно прокачивать большие объемы, набирая контракты. Дополнительный доход также приносят бонусы от поставщиков за выполнение разного рода условий. К основным минусам я отношу ограничение по территории, зависимость от партнеров-изготовителей и продвижение не собственных товаров. Производители любят перекладывать груз ответственности за спрос на продукцию на дистрибьюторские компании, забывая, что конкурировать нужно сначала на уровне производителей. В первую очередь продуктом, во-вторую - маркетингом.

В конце 2014 года я основал новую компанию по производству аксессуаров для домашних животных под брендом PerseiLine™: спальных мест, когтеточек, амуниции, игрушек и сопутствующих товаров. Аналогичные изделия производятся малым бизнесом во многих российских регионах, но 80% этих компаний не выходят на федеральный уровень. А мы с самого начала стали "белой вороной" на зоорынке, задав новые направления в традиционной отрасли.

Если ваша продукция особенная, у нее есть характер и индивидуальность, она приносит ценность покупателю (и это не обязательно должна быть финансовая выгода), то рано или поздно рынок вас заметит. Маркетинг как катализатор лишь ускоряет процесс внедрения и узнаваемости бренда.

В 2015 году наша компания выпустила зоотовары с профессиональной фотопечатью, чем задали новый вектор развития в аксессуарах для питомцев. К нам стали поступать заказы из всех регионов России, а затем СНГ. Позже появилось много эксклюзивной продукции: спальные места, светящиеся в темноте, неразгрызаемые домики для грызунов, "левитирующая" лежанка, ультратонкие когтеточки, зоотовары с иллюзией, переноски, сохраняющие тепло, домики для животных, меняющие цвет в ваших руках. Изделие "лежанки, на которых можно делать надписи и стирать" получило огромную любовь у "лидеров мнений". Блогерам, имеющих питомцев, понравилось, что можно написать имя питомца прямо на изделии и удивить свою аудиторию.

Подобные разработки выделяют нас в своей отрасли. Во-первых, весь товар производим в России и не выдаем товары из Китая за "собственное производство". Во-вторых, мы стараемся не копировать продукцию конкурентов, а создать новое.

Производство - это b2b-шная история, но, если вы не станете уделять внимание вашему бренду и говорить "тет-а-тет" с конечным покупателем, в нашем случае - это владельцы животных, ваш продукция останется легкозаменяемой на полках в торговых точках. И у нее не будет будущего.

Мы первыми в мире выпустили товары для животных с "оживающей" этикеткой. Проект был запущен в августе 2017 года, когда лишь единицы компаний решались на интеграцию с дополненной реальностью. Покупателю необходимо скачать приложение PerseiLine, а затем навести камеру смартфона на этикетку с логотипом. И на этикетке в дополненной реальности случайным образом появляются забавные 3D-персонажи: кошка, щенок, белка, с которыми можно взаимодействовать. Идею особенно оценили дети, они носят этикетки с собой, показывают друзьям. После запуска проекта нам сразу поступили запросы от "Ozon.ru" и "Эльдорадо" с предложением начать сотрудничество. Как производитель, мы получаем информацию в каких городах происходит считывание AR-этикеток и используем это в стратегии продаж. В этом году приложение получит обновление и камера начнет "узнавать" не только этикетку, но и товар.

Недавно выпустили бесплатное мобильное приложение Pet Passport. Это цифровой профиль вашего питомца. Вся информация о животном теперь всегда рядом, в смартфоне: медицинские особенности, даты вакцин, рекомендации ветврачей, физиологические параметры питомца, выставки, награды и фотосессии... Можно контролировать процесс лечения, устанавливать напоминания, быстро получить доступ к параметрам питомца для выбора аксессуара в зоомагазине. Функционал цифрового ветеринарного паспорта. И это очень удобно!

На выставках мы используем нетрадиционные для отрасли подходы: увеличиваем площадь стенда в 2 раза за счет технологии дополненной реальности, заставляем виртуальных животных в натуральную величину "ходить" по проходам между стендами. На последней зоовыставке на нашем стенде работала Наталья Шувалова, Miss MAXIM 2016. В декабре 2018 года мы привлекли внимание СМИ, когда написали открытое письмо Тику Куку, главе Apple, с просьбой расширить номеклатуру смайлов символами, связанными с животными.

Развивая любой бренд, важно шаг за шагом формировать вокруг него эко-систему. Например, на сегодняшний момент у нас это получилось следующим образом: Мы можем изготовить зоотовары на заказ с фото животного. Приобретая аксессуар для питомца, владелец за эти же деньги получает интерактивное развлечение для ребенка в виде "оживающей" этикетки. Благодаря эксклюзивному дизайну, изделие будет украшать интерьер комнаты. На этикетке мы порекомендуем скачать мобильное приложеним Pet Passport, которое упрощает жизнь владельца питомца. А также предложим зайти на наш портал iopet.ru и быть в курсе всех значимых событий в зоожизни страны.

На потенциал pet-индустрии серьезно обратили внимание отечественные ритейлеры: в прошлом году «Лента» и «Детский мир» запустили собственные сети зоомагазинов. Кстати, Россия занимает 3-е место в мире по количеству кошек и 5-е по количеству собак. Но на питомца у нас тратят в 5 раз меньше, чем в США. Согласно опросу ВЦИОМ, 68% россиян, у которых пока нет домашних животных, хотели бы их завести при более благоприятных условиях.

Основные тренды, которые сейчас выделяют аналитики в Pet-индустрии: технологии, дизайн, эко-товары, гумманизация, взрывной рост рынка услуг и концепции pet-friendly. Применительно к изделиям для питомцев, от себя всегда добавляю еще один тренд - "мняшность". Изделие обязано вызывать эмоции у дам, так как 70% покупателей зооаксессуаров - это женщины от 13 до 40 лет.

В настоящее время мы в поиске партнеров, которые готовы продвигать наш бренд за пределами Российской Федерации. Я точно знаю, что многие наши разработки и видение отрасли являются эксклюзивом не только на российском рынке, но и в мировой зоосфере.

#зообизнес #маркетинг #производство #животные #стартапы #предприниматель