«Нам до сих пор говорят, что мы загнёмся»: как два банкира строили кредитную платформу и как им жилось без ИТ

Меня зовут Михаил Рызлейцев, и я основатель платформы взаимного кредитования Zaimoteka. Всю жизнь я был связан с банками и инвестициями, а в 2018 году мы с партнёром создали первый в России сервис кредитования, в котором не участвуют банки. Расскажем, как это было и с какими проблемами мы столкнулись.

В начале 2016 года я решил монетизировать свой 15-летний опыт в инвестиционной сфере и начать своё дело. К тому времени я успел нуля запустить филиал БКС в Нижнем Новгороде и реанимировать региональный филиал «Открытие Брокер», сформировав миллиардный клиентский портфель.

На одной из бизнес-конференций я познакомился с Сергеем Земсковым, который последние десять лет занимался розничным кредитованием и имел за плечами опыт работы в «Российском кредите», «Импэксбанке» и «Хоум Кредите».

Вместе мы загорелись идеей создать российский сервис взаимного кредитования, когда частный инвестор, используя платформу, может дать кредит другому человеку. p2p-инвестирование, как его принято называть, хорошо развито на Западе, а в Китае переживает настоящий бум.

По прогнозам Morgan Stanley, темпы роста этого вида кредитования сохраняться надолго — более 45% ежегодно вплоть до 2024 года. Сам рынок частного p2p-кредитования, считает аналитическое агентство, уже в следующем году достигнет $490 млрд.

В России частная альтернатива банковскому кредитованию начала развиваться с опозданием лет на десять: объём рынка на сегодня составляет около 1,2 млрд рублей. Немногочисленные платформы кредитования иногда похожи на финансовые пирамиды с непрозрачными алгоритмами работы.

Мы решили не придумывать велосипед и строить Zaimoteka по образу и подобию одного из лидеров альтернативного кредитования — калифорнийской платформы Lending Club, которая была создана в 2007 году. Тогда мало кто верил в успех этого сервиса. Но через год стартап получил одобрение SEC (Комиссия по ценным бумагам и биржам США), а через семь лет — привлёк $1млрд на IPO.

Но самое главное — за первый день торгов акции LC взлетели на 54%. Капитализация компании после IPO составила $8,6 млрд, а спустя 10 дней после IPO возросла до $10 млрд, что стало лучшим показателем для технологических компаний в 2014 году.

За всё время существования через Lending Club было выдано кредитов на сумму свыше $35 млрд. Сегодня это крупнейшая платформа p2p-кредитования, которая отличается скоростью оформления сделки, прозрачностью среды и прогнозируемой доходностью.

Мы изучили работу Lending Club и почти на полтора года ушли в разработку, потратив все собственные средства — около 20 млн рублей. Первый прототип онлайн-платформы был готов к августу 2018 года. Сервис работает так: инвестор, регистрируясь в Zaimoteka, получает личный кабинет, где у него есть доступ к списку всех займов, ожидающих финансирования. Каждому заёмщику на платформе присваиваются индивидуальный грейд и процентная ставка.

Инвестор формирует свой кредитный портфель на основе грейда заёмщика и его доходности. Если он предпочитает консервативный стиль, то в его портфеле будут преобладать заёмщики с грейдом. А если же, наоборот, любит рисковать, то распределит большую часть средств в займы категории D. Даже при консервативной стратегии можно получать доходность в 15%.

При этом инвестору необязательно финансировать заём целиком, он может вложить деньги только в часть займа, распределяя средства небольшими частями в большое количество заявок. Благодаря этому диверсификация доступна инвесторам даже с небольшим стартовым капиталом.

Итак, мы запустили платформу и развернули рекламные кампании. Сначала сделали ставку на возможность получения займа в онлайне и одобрение без дополнительных документов. Заявок приходило много, но большая часть заёмщиков была низкого качества: с действующими долгами, плохой кредитной историей или откровенные мошенники. Разумеется, таких заёмщиков отклоняла наша проверка.

В итоге мы наладили передачу скорингового балла входящих заявок автоматически в рекламные системы, что позволило их алгоритмам оптимизироваться по этому параметру. Также мы убрали все поисковые фразы, которые прямо или косвенно намекали на наличие у человека долгов или испорченной кредитной истории. В совокупности эти действия сильно улучшили качество трафика.

В то же время сайт быстро попал в органическую выдачу поисковиков по запросам, связанным с p2p-кредитованием, и мы стали получать бесплатный трафик. Благодаря этому к нам пришли инвесторы, которые слышали о такой модели и искали подобные варианты для инвестиций. В итоге даже без значительных инвестиций в продвижение через полгода у нас было 2000 заёмщиков и около 1000 инвесторов.

Но продукт требовал доработки. Мы шли не от технологических решений, а отталкивались от правил традиционного рынка кредитования. И это было нашим главным промахом. Например, мы создали собственную систему оценки рисков и платёжеспособности заёмщиков.

Предусмотрели трёхступенчатую проверку с верификацией личности с помощью сайта Госуслуг, проверку по НБКИ, через Федеральную миграционную службу, Службу судебных приставов, Росфинмониторинг и другие базы данных.

Кроме этого, внедрили собственный алгоритм, который позволил существенно ускорить процесс проверки заёмщика. Но из-за этого пользователю иногда приходилось ждать по несколько часов, не выходя из системы, чтобы зарегистрироваться. Чтобы облегчить жизнь заёмщика, мы разработали автоматизированную систему верификации и проверки.

Из-за того что мы сосредоточились на системе кредитования, отодвинув технологии на второй план, у нас получился не слишком удобный сайт. Но после ежедневного общения с клиентами, указывающих нам на неудобства, переработали дизайн сайта и сделали его удобным для пользователей со всех устройств.

Наконец, обнаружилось множество мелких недоработок в UX — они наряду с отзывами пользователей легли в основу бэклога и были учтены в новом дизайне.

Например, мы полностью изменили и структурировали навигацию на главной странице: раньше было много лишней информации, которая путала и отвлекала от главного. Ввели поэтапную регистрацию с подсказками. Теперь пользователь чётко понимает, на каком этапе он находится и какой шаг надо совершить, чтобы дойти до цели.

Неудобными оказались и «Яндекс.Кошельки», которые были единственным доступным платёжным решением на момент запуска платформы. Но у большинства обычных пользователей их просто нет. Завести кошелёк несложно, но чтобы использовать сервис, нужен был подтвержденный кошелёк. Вот его получить уже непросто. Сейчас платформа использует решение от банка «Точка»: вводить и выводить деньги можно с любого банковского счёта.

Мы также пересмотрели бизнес-модель в пользу подписки. Сейчас заёмщики платформы после одобрения кредита получают годовую подписку — так сервис монетизируется.

Фактически это та же кредитка, а стоимость денег составляет от 10,9% и зависит от платёжеспособности заёмщика, которая рассчитывается на основе банковских и собственных технологий. Сейчас на каждого инвестора приходится от трёх до пяти заёмщиков, и мы рассчитываем, что число клиентов будет расти.

В 2019 году в Zaimoteka появился Виль Габдуллин с опытом работы в Avito и Mail.ru Group. Сначала он был добровольным консультантом, а с лета 2019 года возглавил проект в качестве CEO. С этого момента начался новый этап развития проекта.

В августе мы открыли второй офис в столице, собрали команду, с которой продолжим развивать скоринговые технологии, используя инструменты KYC: биометрическое и голосовое распознавание.

Мы также взялись за разработку мобильного приложения и виртуальной карты, которую пользователь сможет привязать к Apple Pay и Google Wallet. Это позволит пользователям быстро брать нужные средства и сразу рассчитываться, используя телефон, даже не выводя деньги из системы. За 2020 год мы планируем выйти на показатель в 30 тысяч активных заёмщиков и 10 тысяч инвесторов.