«Нам до сих пор говорят, что мы загнёмся»: как два банкира строили кредитную платформу и как им жилось без ИТ

Меня зовут Михаил Рызлейцев, и я основатель платформы взаимного кредитования Zaimoteka. Всю жизнь я был связан с банками и инвестициями, а в 2018 году мы с партнёром создали первый в России сервис кредитования, в котором не участвуют банки. Расскажем, как это было и с какими проблемами мы столкнулись.

В закладки
Аудио

С чего всё начиналось

В начале 2016 года я решил монетизировать свой 15-летний опыт в инвестиционной сфере и начать своё дело. К тому времени я успел нуля запустить филиал БКС в Нижнем Новгороде и реанимировать региональный филиал «Открытие Брокер», сформировав миллиардный клиентский портфель.

На одной из бизнес-конференций я познакомился с Сергеем Земсковым, который последние десять лет занимался розничным кредитованием и имел за плечами опыт работы в «Российском кредите», «Импэксбанке» и «Хоум Кредите».

Вместе мы загорелись идеей создать российский сервис взаимного кредитования, когда частный инвестор, используя платформу, может дать кредит другому человеку. p2p-инвестирование, как его принято называть, хорошо развито на Западе, а в Китае переживает настоящий бум.

По прогнозам Morgan Stanley, темпы роста этого вида кредитования сохраняться надолго — более 45% ежегодно вплоть до 2024 года. Сам рынок частного p2p-кредитования, считает аналитическое агентство, уже в следующем году достигнет $490 млрд.

Взяли за основу зарубежную бизнес-модель

В России частная альтернатива банковскому кредитованию начала развиваться с опозданием лет на десять: объём рынка на сегодня составляет около 1,2 млрд рублей. Немногочисленные платформы кредитования иногда похожи на финансовые пирамиды с непрозрачными алгоритмами работы.

Сайт платформы Lending Club​

Мы решили не придумывать велосипед и строить Zaimoteka по образу и подобию одного из лидеров альтернативного кредитования — калифорнийской платформы Lending Club, которая была создана в 2007 году. Тогда мало кто верил в успех этого сервиса. Но через год стартап получил одобрение SEC (Комиссия по ценным бумагам и биржам США), а через семь лет — привлёк $1млрд на IPO.

Но самое главное — за первый день торгов акции LC взлетели на 54%. Капитализация компании после IPO составила $8,6 млрд, а спустя 10 дней после IPO возросла до $10 млрд, что стало лучшим показателем для технологических компаний в 2014 году.

За всё время существования через Lending Club было выдано кредитов на сумму свыше $35 млрд. Сегодня это крупнейшая платформа p2p-кредитования, которая отличается скоростью оформления сделки, прозрачностью среды и прогнозируемой доходностью.

Все деньги — в разработку

Мы изучили работу Lending Club и почти на полтора года ушли в разработку, потратив все собственные средства — около 20 млн рублей. Первый прототип онлайн-платформы был готов к августу 2018 года. Сервис работает так: инвестор, регистрируясь в Zaimoteka, получает личный кабинет, где у него есть доступ к списку всех займов, ожидающих финансирования. Каждому заёмщику на платформе присваиваются индивидуальный грейд и процентная ставка.

Инвестор формирует свой кредитный портфель на основе грейда заёмщика и его доходности. Если он предпочитает консервативный стиль, то в его портфеле будут преобладать заёмщики с грейдом. А если же, наоборот, любит рисковать, то распределит большую часть средств в займы категории D. Даже при консервативной стратегии можно получать доходность в 15%.

При этом инвестору необязательно финансировать заём целиком, он может вложить деньги только в часть займа, распределяя средства небольшими частями в большое количество заявок. Благодаря этому диверсификация доступна инвесторам даже с небольшим стартовым капиталом.

Итак, мы запустили платформу и развернули рекламные кампании. Сначала сделали ставку на возможность получения займа в онлайне и одобрение без дополнительных документов. Заявок приходило много, но большая часть заёмщиков была низкого качества: с действующими долгами, плохой кредитной историей или откровенные мошенники. Разумеется, таких заёмщиков отклоняла наша проверка.

В итоге мы наладили передачу скорингового балла входящих заявок автоматически в рекламные системы, что позволило их алгоритмам оптимизироваться по этому параметру. Также мы убрали все поисковые фразы, которые прямо или косвенно намекали на наличие у человека долгов или испорченной кредитной истории. В совокупности эти действия сильно улучшили качество трафика.

В то же время сайт быстро попал в органическую выдачу поисковиков по запросам, связанным с p2p-кредитованием, и мы стали получать бесплатный трафик. Благодаря этому к нам пришли инвесторы, которые слышали о такой модели и искали подобные варианты для инвестиций. В итоге даже без значительных инвестиций в продвижение через полгода у нас было 2000 заёмщиков и около 1000 инвесторов.

Где мы промахнулись

Но продукт требовал доработки. Мы шли не от технологических решений, а отталкивались от правил традиционного рынка кредитования. И это было нашим главным промахом. Например, мы создали собственную систему оценки рисков и платёжеспособности заёмщиков.

Предусмотрели трёхступенчатую проверку с верификацией личности с помощью сайта Госуслуг, проверку по НБКИ, через Федеральную миграционную службу, Службу судебных приставов, Росфинмониторинг и другие базы данных.

Кроме этого, внедрили собственный алгоритм, который позволил существенно ускорить процесс проверки заёмщика. Но из-за этого пользователю иногда приходилось ждать по несколько часов, не выходя из системы, чтобы зарегистрироваться. Чтобы облегчить жизнь заёмщика, мы разработали автоматизированную систему верификации и проверки.

Из-за того что мы сосредоточились на системе кредитования, отодвинув технологии на второй план, у нас получился не слишком удобный сайт. Но после ежедневного общения с клиентами, указывающих нам на неудобства, переработали дизайн сайта и сделали его удобным для пользователей со всех устройств.

Наконец, обнаружилось множество мелких недоработок в UX — они наряду с отзывами пользователей легли в основу бэклога и были учтены в новом дизайне.

Например, мы полностью изменили и структурировали навигацию на главной странице: раньше было много лишней информации, которая путала и отвлекала от главного. Ввели поэтапную регистрацию с подсказками. Теперь пользователь чётко понимает, на каком этапе он находится и какой шаг надо совершить, чтобы дойти до цели.

Неудобными оказались и «Яндекс.Кошельки», которые были единственным доступным платёжным решением на момент запуска платформы. Но у большинства обычных пользователей их просто нет. Завести кошелёк несложно, но чтобы использовать сервис, нужен был подтвержденный кошелёк. Вот его получить уже непросто. Сейчас платформа использует решение от банка «Точка»: вводить и выводить деньги можно с любого банковского счёта.

Мы также пересмотрели бизнес-модель в пользу подписки. Сейчас заёмщики платформы после одобрения кредита получают годовую подписку — так сервис монетизируется.

Фактически это та же кредитка, а стоимость денег составляет от 10,9% и зависит от платёжеспособности заёмщика, которая рассчитывается на основе банковских и собственных технологий. Сейчас на каждого инвестора приходится от трёх до пяти заёмщиков, и мы рассчитываем, что число клиентов будет расти.

Что ждёт впереди

В 2019 году в Zaimoteka появился Виль Габдуллин с опытом работы в Avito и Mail.ru Group. Сначала он был добровольным консультантом, а с лета 2019 года возглавил проект в качестве CEO. С этого момента начался новый этап развития проекта.

В августе мы открыли второй офис в столице, собрали команду, с которой продолжим развивать скоринговые технологии, используя инструменты KYC: биометрическое и голосовое распознавание.

Мы также взялись за разработку мобильного приложения и виртуальной карты, которую пользователь сможет привязать к Apple Pay и Google Wallet. Это позволит пользователям быстро брать нужные средства и сразу рассчитываться, используя телефон, даже не выводя деньги из системы. За 2020 год мы планируем выйти на показатель в 30 тысяч активных заёмщиков и 10 тысяч инвесторов.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Михаил Рызлейцев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 23, "favorites": 67, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 88982, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 21 Oct 2019 15:51:05 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 88982, "author_id": 381207, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88982\/get","add":"\/comments\/88982\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88982"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
22 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

как им жилось без ИТ?

Ответить
4

Внимательный читатель, ты не нужен, уходи!

Ответить
1

Задумка интересная. А что происходит, если заёмщик пропадает? 

Ответить
5

то вы теряете деньги, а ребята получают комиссию :)

Ответить
0

Мы очень тщательно подходим к скорингу заемщиков, чтобы не допустить подобных случаев. Но если такие случаи возникают, ими занимается наша собственная служба взыскания. Часть заемщиков удается вернуть таким способом. 

Основной метод защиты, который мы рекомендуем нашим инвесторам это диверсификация вложений. Мы рекомендуем распределять средства небольшими суммами в большое количество займов . При такой стратегии, доходы не только перекрывают возможные потери, но позволяют инвестору получить прибыль.

Ответить
2

Это типа как кэшбери?

Ответить
1

Как на счёт лицензирования? 

Ответить
1

Виктор, поскольку сами мы деньги не выдаем, а только предоставляем удобный сервис для сторон, то лицензия не требуется.

Ответить
1

Спасибо за ответ, но на сайте все документы про МКК, для чего эти документы? 

Ответить
0

Две основные причины
1) Лицензия МКК дает возможность получать данные из БКИ по более низкой цене . На объемах разница очень существенна.
2) Помогает проходить модерацию в рекламных системах т. к. объяснить рядовому агенту поддержки, что такое p2p-платформа практически нереально, проще просто показать лицензию МКК.

Ответить
1

В отличие от решения сбербанка для компаний (СберКредо) - это начинание выглядит интересным! клиентам предлагаются более выгодные условия, чем у банков, за счет, видимо, минимизации маржи - если это так, это здорово. По крайней мере, у меня возникло такое впечатление!

Ответить
0

а в СберКредо выше чем в самом Сбербанке?

Ответить
0

24-30% годовых для компаний заемщиков

Ответить
0

а в чем тогда его смысл?

Ответить
1

Это пиринговая платформа.

С внешней стороны: для инвесторов - типа доход от 16% и в гору.

Заемщикам: видимо, полная неразборчивость - кому дают кредит.

На самом деле: Сбербанк всегда получает комиссию, инвесторы заработают - если повезёт, заёмщики - получат кредит по ростовщической ставке зато без вопросов.

Ответить
1

Хорошее дело делаете

Ответить
0

Спасибо, Алексей, мы тоже так думаем

Ответить
1

Все круто, но:
* Ни слова про результаты. Смделать крутой скоринг - ещё не значит обеспечить возврат инвестиций 
* Какую legal составляющую вы обсепечиваете для заёмщиков и инвесторов?
* Как вы себя ведёте если заещик уходит в дефолт? Контролируете ли вы как-то этот процесс?
* Платите ли вы нфдл за инвестора 

В общем много про UX, но мало про бизнес

Ответить
0

О, как раз на прошлой неделе открыл для себя подобный сервис, только в корпоративном кредитовании. Заявлено, что это внучка Росатома (и ещё кого-то), но сомнительно почему-то. Интересно, но подробно пока не разбирался.

Ответить
0

Вообще 300 тысяч евро это много для такой платформы, мы такие системы за гораздо меньшие деньги разрабатываем. 

Ответить
0

я бы взял пару лямов USD в долг) как найти этих ребят?

Ответить
0

Не смог зарегаться, сначала проблема с гос услугами,  потом адрес  прописки и жительства не смог сохранить, поле заполнишь, переходишь в след и запись исчезает

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }