Партнёрские продажи: за и против

Всегда считал, что я доверяю людям и за сотрудничество, но жизнь оптимизм заменяет осторожностью и холодным расчетом.

Сколько книг написано про то, что грамотный партнёр может тебе принести огромную воронку клиентов. Стоит только обучить партнера твоему продукту, подписать партнёрский и машинка по зарабатыванию денег начнёт приносить выручку.

Теперь немного отрезвляющего опыта. Да, действительно, правильный партнёр может открыть многие двери. Но, как говорится в известном анекдоте, есть нюансы.

Не могу сказать, что сходу можно предсказать, что выйдет из партнёрства.

Но некоторые симптомы есть:

У партнёра есть проекты в твоём целевом рынке с твоими потенциальными клиентами и с комплиментарными продуктами.Вы наметили план действий и он начал выполняться без дополнительного пинка. Встретить на своём пути человека дела - выигрыш в лотерею.Со стороны партнера крайне внятный и приятный лично тебе человек. Сотрудничество на антипатии не построишь. Точка.

Твой продукт нужен партнеру для усиления позиции в продажах его собственного продукта. То есть если в тендере будет заявлено, что вы вместе- это делает тендерную заявку сильнее, как для тебя, так и для него.

А теперь «красные флаги»:

Партнёр не слушает советов по маркетингу и продаже твоего продукта. Плавали - знаем, сами с усами и тд. Однажды такой партнёр чуть не угробил продажу в другой стране. На каждом звонке я говорил, что переговоры идут не туда, но партнёр только отмахивался. В итоге, Лид пришлось снимать с партнера и лететь передоговариваться напрямую. За время «партнёрских продаж» было сделано 7 вариантов КП, звонки каждый день по часу, мы прошли авторизацию в системе закупок партнера, но продажи с партнёром так и не случилось.

Партнёр совсем «из другой оперы», но имеет «связи». Вообще самый дохлый номер. Есть 0,03% людей со связями и ещё 99.7%, которые ими прикидываются. Из моего опыта, авантюристы делают минимальные усилия сами и пытаются «въехать в рай на чужом горбу». Если появляются намеки на авральную подготовку документации на 500 страниц за ночь или 25 переделок презентации иначе «гипс снимают - клиент уезжает», то лучше расслабится и поехать дальше. Опыта такого море у всех, кто хоть немного работал в любой сфере. Безработные «решалы» в засаленных костюмах снуют по кабинетам и встречам. Авось кто клюнет. У меня была история, когда даже вроде бы у человека были вроде бы связи и он год что-то якобы продавал, а потом он умер и все. Год жизни, десятки переговоров, совместных мероприятий - все пропало. Человек был недоверчивый к своим сотрудникам и все секреты мастерства унёс с собой.

У партнера неоднозначная репутация со знаком «минус». Он кидал, сидел, работал в сомнительных проектах, его обвиняли в коррупции и тд. Нужно проверять.У партнера нет выручки на юр лице, судебные дела. Может быть и пронесёт, но будьте готовы к сюрпризам.

Партнер имеет стабильно минорное настроение и все сводит в негатив. Такой и сам не продаст и вам мозг взорвет своим настроем.

В этой статье я постарался просуммировать собственный опыт и то, что я видел своими глазами. За свою карьеру я видел много неудач и оглядываясь назад, их можно было предвидеть. Надеюсь что статья сэкономит время друзьям-стартаперам и всем, кто уповает на партнера-супермена.