Как масштабировать производственный бизнес? Кейс компании, создающей гипсовую лепнину и скульптуру

Около 200 млн рублей в год – сегодняшний оборот компании «Феникс-групп», принадлежащей Тиграну Карапетяну и входящей в топ-3 лидеров рынка. Тигран – один из резидентов бизнес-клуба MIGO CLUB, и сегодня он рассказывает, как масштабировал такой, казалось бы, узконаправленный и специфический бизнес, как производство гипсовой лепнины и скульптур из различных материалов. Резиденты MIGO CLUB регулярно делятся своим опытом, встречаются в прямом эфире и офлайн, решают как личные вопросы, так и вопросы своего бизнеса. Сейчас передаем слово Тиграну Карапетяну – он расскажет, с чего все начиналось, и в чем главный секрет масштабирования его бизнеса.

Всем привет, меня зовут Тигран Карапетян. Я создатель компании «Феникс-групп», которая существует на рынке уже 13 лет. Сейчас мы делаем скульптуры и лепнину, но начиналось именно со скульптур.

С таким творчеством меня познакомил мой земляк и близкий знакомый, скульптор. Он все время просил заняться вместе с ним скульптурой, помочь. А я не сильно верил в это направление. Хотя мой знакомый называл безбашенные цифры: то 100 тыс. долларов за работу, то 150 тыс. евро. Я думал: «Кто будет столько платить за эти скульптуры?» Но все равно мне это немного импонировало. Мне нравятся все эти творческие моменты, красота, скульптуры… Я в них что-то вижу. И со временем мой знакомый меня убедил.

Одними из самых первых моих работ были подарки. Мне нужно было самому понять и увидеть конечный результат, пропустить процесс через себя. У меня вообще очень много работ сделано на подарок, и очень много таких серьезных скульптур, которые стоят миллионы.

Первую работу я брал из окружения, от близких знакомых, от чиновников, работал с городскими заказами. Потом мы начали масштабироваться, вышли на более высокий уровень. Делали, например, бронзовый фонтан или резной мраморный камин – он высекался 6-7 месяцев. Один из главных заказчиков, с которых все началось, – Косов Николай Николаевич, председатель Правления Международного инвестиционного банка.

Вообще заказов было немного: 3-4 скульптуры в год. Но и не сказать, что это мало в скульптурном направлении. Ведь эти скульптуры стоят миллионы рублей, а в тот момент цены считались в долларах либо в евро. Все зависело от материала: например, мрамор считали в евро, бронзу – в долларах. Сейчас мы снова вернулись на расчеты в рублях.

Я сам умею работать руками – чисто для себя, не для продажи, в свое удовольствие. Правда, здесь нужна постоянная практика. Это как в бильярд играть: неделю пропустишь – надо наверстывать.

Когда с глиной работаешь, мозг отключается. Я прошел тот этап, когда почувствовал то, что чувствуют творческие люди. Изначально я этого не понимал, думал, они просто все на своей волне. Со временем, когда реально вникаешь в процесс и что-то делаешь, я понял, насколько творческие люди обижаются, когда их работы критикуют, что-то говорят. Вот на скульптуре Оскара Хартмана – мы очень долго над ней работали, полностью погрузились в процесс, продумывали детали, мимику – этот момент я целиком ощутил.

Я полностью знаю свое производство, за годы отработал многие техники и технологии. И теперь в прямом смысле могу сделать все, что касается нашей творческой деятельности.

Скульптуры я называю страдательным бизнесом, достаточно сложным. Наши основные клиенты сейчас – элитные архитектурные бюро, крупные застройщики, шоу-бизнес, Министерство обороны. В штате работает 80 сотрудников. Наша организация входит в тройку лидеров игроков, конкуренты в последнее время атакуют со всех сторон. Это хороший показатель. Компания серьезно масштабировалась, у нашего продукта хорошая маржинальность.

В начале работы я не брал сторонних заказов от no-name дизайнеров, архитекторов. Отказывался от объектов, которые не имеют статусности, не будут дальше публиковаться и т.д. Например, когда открывался новый ресторан, и мне говорили, что в нем будет самый большой и красивый банкетный зал в России, я сразу брал этот проект. Это привело к тому, что через несколько лет у меня в кейсах оказались почти все флагманские заведения Москвы.

У нас была возможность постоянно работать именно на статусных объектах, и не было смысла заниматься простыми. Так как я специализируюсь на эксклюзивных решениях, цена у меня выше типовых проектов. Мне было скучно заниматься заказами, которые умеют делать многие. Время показало, что, наверное, зря: мы не набирали известность в других кругах. Это привело к тому, что в них о конкурентах, которые появились вчера, сегодня знают больше, чем о нас. То есть о нас знает верх, а о них знает низ. Но поскольку в целом низа больше, то они в совокупности популярнее.

Прошло время, и я понял, что не расту. Тех, кто может себе позволить эксклюзив, стало меньше из-за разных обстоятельств в стране. Тогда я решил открыть представительство в Европе и занять средний сегмент рынка в России.

Раньше у меня политика была другая: например, сайтом 12 лет не занимались вообще, использовали его как визитку, сделали его просто потому, что у организации он должен быть. У меня был определенный круг заказчиков: некоторые остались и сейчас, часть отсеялась. Когда работаешь на эксклюзивных заказах, сайт по сути и не нужен – все создается с нуля по чертежам заказчиков. Только 2 года назад я начал его продвигать.

Сейчас я серьезно решил масштабироваться, полностью погрузился в маркетинг, занялся настройкой CRM-системы. У меня больше возможностей, чем у конкурентов, я увлечен продуктом и его качеством, а не количеством. У конкурентов же стоит задача количества и объемов. Я плотно занялся ведением соцсетей, мы показываем наш уровень всему рынку, хотим стать узнаваемыми в сегментах ниже премиума. И такой подход уже приносит свои плоды.

Посмотреть работы и задать вопросы Тиграну Карапетяну можно на его странице в инстаграм. В бизнес-клубе MIGO – более 200 резидентов, с которыми вы можете познакомиться уже сегодня. Присоединяйтесь!