3 совета, как выйти на миллиард!

Гордость бизнес-клуба MIGO – Станислав Винников, один из ярких примеров бизнесменов, у которых есть чему учиться. Его IT-компания заработала миллиард на своих услугах, а для таких результатов надо обладать неистовым чутьем, умом и сообразительностью! По статистике, в России всего около 100 компаний, которые оказывают услуги с миллиардной выручкой. Это тяжелый вид предпринимательской деятельности, который зависит от многих факторов и отличается большой конкуренцией. Станислав согласился рассказать, как пришел к такому результату, с чего начинал, и какие планы у его команды на будущее.

Всем привет, меня зовут Станислав Винников, я предприниматель и резидент бизнес-клуба MIGO. Наша с партнером IT-компания уже 21 год на рынке, и сейчас мы входим в лидеры Волгограда и Волгоградской области, в топ-25 в России.

Но отмотаем время назад. Лет в 12-14 я заработал свои первые деньги в бизнесе. Мыл окна машинам на заправке, брал где-то по 3 рубля за машину. После этого у меня была куча разных подработок: я расклеивал объявления, собирал вишню, и самое страшное, – смородину. Я помню этот ужас на плантациях как сейчас. Но все это были подработки времен школы и начала студенчества.

А серьезно меня взяли на подработку в компьютерную фирму в Волгограде, когда я учился на третьем курсе на факультете электроники. Я совмещал работу и учебу, занимал разные должности: от компьютерного мастера, сборщика до менеджера. В 1999 году я закончил институт и понял, что могу делать в IT-бизнесе больше, чем позволяла эта фирма. Тогда мы с другом в 2000 году основали компанию «Абак-2000».

Когда мы придумывали название, у нас были четкие критерии. Мы же айтишники, ко всему подходим системно: оно должно было быть коротким, иметь звонкую согласную, не содержать букв, которые криво пишутся в почте (Ъ, Щ, Ы). Абак – это первые счеты, которые считали во времена Архимеда. Выглядят как дощечка с цветными камнями.

У нас не было офиса, городского телефона. Мы собрали сколько-то денег на регистрацию, у нас был мобильный телефон и личная машина. Мы брали заказы у клиентов на компьютеры, закупали комплектующие в Москве и собирали и настраивали ПК под запросы заказчика. Это было во времена бума на Pentium 2, 3, 4, когда они паковались разными платами и видеокартами.

Так начался наш бизнес, который мы с тем же самым партнером ведем до сих пор.

В 2004-2005 году для нас настал переломный момент. Тогда мы поняли, что продавать железки, какими бы они ни были, это не совсем выгодно. Была высокая конкуренция, низкая маржинальность, и фактически любой студент мог сделать то же самое. Нужно было уходить.

Поэтому в 2005 году мы перешли на системную интеграцию: стали строить структуру для крупных предприятий. То есть искусственный интеллект предприятия. Наглядно это выглядит так, что каждый кладовщик, бухгалтер, директор, менеджер сидят в одной системе и видят один экран. Это значит, что внутри системы спрятано много серверов, специальное ПО, и это позволяет соединить все в единый механизм для работы. Мы устанавливаем CRM-системы, делаем базу, чтобы все могли работать в системе удаленно. CRM – это отдельный большой проект под заказчика.

В 2008-м у нас был переходный момент: мы открыли у себя сервис и стали развивать услуги. Мы поняли, что мало просто продавать сложные системы – надо их сопровождать, обслуживать, настраивать. Потом были разные этапы. Мы начали расти, и нам требовались перестройки внутри компании, чтобы успевать за своим же ростом. Мы перешли на CRM внутри себя, в 2018 году разработали стратегию своей компании, тщательно ее выстроили. Тогда у нас был оборот около 360 млн рублей. В 2020-м мы вышли за миллиард благодаря тому, что проштудировали всю операционную деятельность. Но миллиард мы зарабатываем не только на услугах – мы еще поставляем оборудование.

Еще мы отвечаем за защиту информации, и таких заказов сейчас много. Хотя хакерские атаки существуют давно, еще со времен самых первых компьютеров. Просто сейчас бизнес стал очень зависим от IT, и такие атаки стали более массовыми и заметными. Есть компании, у которых час простоя стоит миллионы. И вот ситуация: доступ к базе заблокирован, а хакер требует заплатить деньги. В таком случае возникает вопрос: зачем держат на предприятии айтишников, почему компания не была к этому готова? Что делать с шантажистами – конечно, каждая фирма решает сама. Но по-хорошему в таких случаях нужно сразу полностью отключаться от внешнего интернета, перезаливать старые базы, ставить дополнительную защиту и открывать доступ к интернету уже на защищенную восстановленную базу.

Решить, нужно ли ставить защиту от хакера, просто. Посчитайте, сколько стоит час простоя, и подумайте, насколько ваша работа зависит от интернета. Чем лучше ваша защита, тем больше нужно денег, чтобы взломать вас с той стороны. А есть такие атаки, когда взламывают не конкретно вас, а идут по всем адресам перебором и натыкаются на незащищенных пользователей.

Наш рост был плавным, не было такого, что проснулись – а на счетах миллиард. Мы начинали с 10, 20 миллионов. Потом с танцами отмечали первые 100 миллионов. И плавно шли вверх, постоянно развивались и росли. У нас сложный продукт, но мы специально уходили в сложную нишу. Чем сложнее рынок – тем выше порог входа и меньше людей будут идти в это направление.

Периодически мы выпускаем свои IT-продукты. Они специализированные, нишевые, это не масс-маркет и не розничные приложения – это именно продукт для бизнеса и крупных предприятий.

Одно время я боялся, что уйдут ключевые сотрудники и откроют такую же компанию, по сути заберут наш бизнес. Сейчас такого страха нет, потому что у нас выстроены процессы, создан имидж фирмы, и все уже не зависит от людей.

Чистая рентабельность нашего бизнеса – 7 %, это с учетом того, что компания полностью работает «по-белому”. И я всегда говорю, что бизнес должен быть “белый». Чтобы спать было спокойно, и ты не проснулся в моменте, что кому-то должен или компании уже нет, потому что конкуренты не дремлют, и за тобой уже пришли.

Все самое сложное и масштабное началось для нас с одного клиента в 2011 году. Мы абсолютно честно тогда выиграли тендер – нужно было с нуля создать связь всех больниц Волгоградской области в одну сеть. В ней должно было работать 3 тысячи врачей. Срок был ограничен.

Для нас это стало вызовом. Мы тогда не спали почти 3 месяца, но этот большой проект вытянули. Это был первый большой старт.

Сейчас наши основные клиенты – промышленные предприятия. Например, «Трубная Металлургическая Компания”, “Еврохим”, предприятие оборонной промышленности “Созвездие». У нас много госзаказов: мы делаем мультимедийную связь и большие видеоконференции, создали ситуационные центры для губернаторов Чукотки, Иркутска, Тулы, Астрахани. К этим ситуационным центрам подключается президент Владимир Путин.

Мы работаем 50 на 50 с государственными и частными компаниями. Есть минусы сотрудничества с госзаказчиками: они часто ограничивают импортное замещение и приходится делать работу не так, как хочется и было бы оптимально. Могут быть какие-то ограничения по закону. Коммерческие же предприятия делают так, как выгодно им в соотношении цена-качество, и здесь больше простора для творчества, процесс получается оптимальным.

Еще один существенный минус работы с госзаказами: даже если контракт идеально выполнен, могут потом замучить проверками. Раньше, особенно в 2014 году, когда был кризис, деньги на оплату заказа могли зависнуть до года. Сейчас таких провалов по оплате нет.

У нас нет розничной торговли, мы сотрудничаем только со средними или крупными предприятиями, с теми, кому важны мозги.

В основном штате у нас работают 120 человек. Под проекты мы обычно привлекаем людей дополнительно. Максимально у нас работало 250-300 человек. Сейчас мы много работаем с вузами, берем молодых пацанов, начиная с третьего курса, и стараемся растить внутри компании. Считаю, нужно быть готовым к тому, что люди приходят и уходят, это современные реалии и это нормально. К этому нужно готовиться и работать на потоке людей.

Чтобы научиться управлять таким количеством сотрудников, я делал плавные шаги. Нет такого, как в фильме «Москва слезам не верит”, что “научишься управлять тремя людьми – сможешь и тремя тысячами», это абсолютная неправда. Я проходил это по ступенькам: управляешь 12 людьми, потом 13, потом 50, 55, потом 100. Стиль управления меняется, нужно перестраиваться и менять все заново каждый раз.

Все наше оборудование проходит через собственную испытательную лабораторию. Сначала мы берем его к себе на тестирование, смотрим плюсы и минусы, и только потом уже предлагаем клиенту.

Внутри у нас все настроено оптимально: я могу работать из любой точки мира, мне не обязательно нужно находиться в офисе. Я люблю путешествовать и могу это делать, при этом я на связи со всеми.

Сейчас наша главная цель – продолжать развитие и максимально автоматизировать процесс, чтобы бизнес работал без меня, а я мог выйти из операционной деятельности.

Мои советы предпринимателям, которые хотят выйти на миллиард. Во-первых, ты должен заниматься делом, которое тебе нравится. Бывает доходный бизнес, но для тебя он не очень – и ты с утра не хочешь идти на работу. С таким подходом большой бизнес не построить.

Во-вторых, заниматься бизнесом самому, а не влезать по франшизе в чужой. Я не видел подобных успешных примеров.

И в-третьих, работать «на завтра». Завтра всегда важнее, чем сегодня. Если ты будешь продумывать каждое свое действие, то, как будешь общаться завтра, через год, два, – то будешь по-другому смотреть на вещи и по-другому себя вести. Возможно, в моменте ты заработаешь меньше, но ты сможешь работать дольше, и потом это принесет тебе гораздо более стабильный доход.

О бизнес-клубе MIGO мне рассказал кто-то из знакомых. Мне было интересно расширить свое окружение. Есть такое мнение, что каждый человек – это среднее от его пяти ближайших окруженцев. Соответственно, если поменять такое окружение, запустить другой поток информации, создать другой круг общения, которого раньше не было, – это поможет по-другому взглянуть на привычные вещи и, возможно, что-то изменить. Сейчас я вижу, что можно и нужно изменить.

Вступайте в бизнес-клуб MIGO, чтобы знакомиться и получать опыт предпринимателей – здесь уже более 200 резидентов! А связаться со Станиславом Винниковым вы можете на его странице.