Потерять бизнес и начать все заново. Кейс: масштабирование розничных магазинов в метро

Это откровенная история о том, как бизнес, который строился и масштабировался 13 лет, может в один день исчезнуть. Но если не сдаваться, то все возможно выстроить снова – и вновь стать успешным. Если вы искали руководство о том, как открыть сеть магазинов в метро с месячной выручкой в полмиллиона рублей, каких ошибок нужно избежать – читайте рассказ резидента MIGO CLUB Вука Варагича!

Приветствую, меня зовут Вук Варагич, мне 41 год, разведен. У меня за плечами Государственный университет управления имени Серго Орджоникидзе, специальность – “Предпринимательство, мировая и национальная экономика”. Получив образование, я пошел на работу к своему дяде, он занимался фармацевтикой. У меня тогда не было понимания, чем я вообще хочу заниматься, полный ноль. Мама посоветовала, я подумал – ну ладно, и пошел. Месяцев 7-8 я работал у дяди в отделе продаж. Мы продавали всякие таблетки, препараты на основе чеснока, редьки. Мне нужно было звонить “холодным” клиентам, и я приобрел много страхов.

Приходил утром в офис и просто боялся звонить. А спустя какое-то время все стало нормально, втянулся, и мне это в жизни очень помогло – выстраивать коммуникацию с людьми.

Когда я проработал там 8 месяцев, мне предложили заниматься розничными точками. Мы открывали локации в городе, которые продавали нашу продукцию. На этой должности я проработал год. Накопил кое-какие связи, и дядя меня уволил из семейного бизнеса. Сказал, что я вор. Ну, у него все мужики были воры, а все бабы – дуры. На каком-то этапе все получали этот статус, и он избавлялся от людей. Хотя он был очень умным мужчиной, биохимиком. Но в части управленческих решений у него были большие прорехи. Очень часто ссорился с людьми, и я, несмотря на то, что у меня были родственные связи, попал “между молотом и наковальней”.

Но у меня остался опыт в части открытия розничных магазинов, мне в целом это нравилось. Так что я подсобрал деньги, заложил свою машину – BMW, и открыл два магазина в метро.

Почему именно метро? У меня тогда были связи, и мне нравилось работать на трафике, на движухе, нравилось, что в метро проходит много людей, там огромный пассажирский поток. Я понимал, что есть огромная масса людей, которую можно “монетизировать”. Оставалось только выбрать товар.

Налаживать бизнес-процессы я умел хорошо, а вот с бизнес-идеями, когда надо именно творить, у меня не очень. Так что я решил продавать ту же самую парафармацевтику – таблетки, косметику и т.д. И если честно, все шло очень плохо. Я еле сводил концы с концами, до тех пор, пока не познакомился со своей женой. Она меня вдохновила. Как любая правильная женщина, которая появляется в жизни мужчины, вдыхает в него энтузиазма – и он начинает кратно больше зарабатывать. Тогда мы решили поменять ассортимент, перешли с парафармацевтики на непродовольственную сферу. Это были сумки, ремни, кошельки, галантерея.

Мы поменяли ассортимент, и это дало нам большой импульс. У нас поднялся средний чек, выросли выручки, мы начали масштабироваться. Это был 2002 год, и мы масштабировались до 2015 года. На конец 2015-го наша розничная сеть насчитывала порядка ста точек в метро. У нас был очень хороший оборот, свой штат сотрудников – бухгалтер, три водителя, кладовщики. Была моя команда, которая помогала комплектовать точки товаром. Но однажды Сергей Семенович Собянин и господин Ликсутов решили, что розничная торговля в том виде, в котором она существует в городе, больше невозможна.

Это была так называемая ночь длинных ковшей. Все в городе сносили. Снесли много торговых центров, в частности, мой бизнес прекратил существование в 2015 году как успешный. Я его строил, он был прибыльный. И ликвидировали все точки. Я остался с нулем. Так наступило самое тяжелое время в моей жизни. Потом я года 2-3 приходил в себя.

У меня там остались какие-то обязательства. Мне кажется, в жизни каждого предпринимателя бывает такая ситуация, когда наступает полная Ж и ты не знаешь, что будет завтра.

В течение следующих двух лет я очень много денег тратил на новые стартапы, начинал проекты, но у меня ничего не получилось. Более-менее я начал вставать на ноги в 2018 году. С этой же темой начал масштабироваться. В результате сейчас я вырос до половины тех объемов, которые были в 2015 году. Я восстановил бизнес, но не целиком, и конечно, очень большими усилиями. И кредитные средства привлекал, разумеется. Было сложно.

Насколько сложный процесс открытия розничных точек метро – судите сами. По этапам:

Цена считается полностью за объект, это арендная ставка за месяц. Условно первоначальные ставки комфортные, это не рыночные цены. Павильон можно снять за 30-40 тысяч.

Но исходя из практики, к сожалению, павильон иногда стоит 200-300 тысяч. На Марксистской у нас человек взял павильон за 700 тысяч. Если обычному предпринимателю скажешь про такие цены, человек за голову возьмется. Люди не понимают, как в пятиметровой палатке, даже если она на Марксистской в центре города, где есть большой трафик, платить такие деньги. Но есть и горячие головы.

Точек можно открывать сколько угодно, если тянешь аренду. Все зависит только от твоего кошелька.

У нас самые популярные товары группы А – это продукты, кофе. То есть человек идет утром, купил себе кофе, к нему – круассан или сникерс, запостил фотку в инстаграм.

Дальше по популярности группа В – это галантерея, кожгалантерея, одежда. Не товары первой необходимости, но неплохие отрасли, где можно заработать.

И чуть менее популярна группа С – это корма для животных.

В розничной точке должны быть товары, которые человеку нужны каждый день. Он вышел, купил кофе и пошел. Ему неудобно выходить, идти до какого-то магазина или торгового центра и брать этот кофе там.

Есть, конечно, аптеки и цветы, но я не скажу, что это пользуется популярностью. Потому что, например, когда мы покупаем цветы, подразумевается, что у нас есть машина, и мы останавливаемся у хорошего магазина, покупаем не одну розу или гвоздику, а целый букет. Соответственно, у цветов еще есть срок годности, проблема в хранении. И это, конечно, отталкивает, плюс ими сложно заниматься на маленькой квадратуре.

С аптекой то же самое. Сейчас люди привыкли прийти, открыть дверь и попасть в нормальную большую аптеку и что-то там выбрать.

Конкретно у меня в продаже сейчас три направления: косметика, протеиновые батончики, аксессуары, галантерея для женщин. В метро хорошо покупают сумки, кошельки. Эту идею мне подкинула мама. Я сначала думал, хрень какая-то. А потом смотрю – одну сумку купили, вторую. Проходимость-то большая, и в целом, если на станции проходит 50 тысяч человек в день, хотя бы 1 % или 0,5 % – это 250 человек. Понятно, что всем сумки не нужны, но кто-то точно купит, и главное, бюджетно. То есть в метро люди не особо обеспеченные. Соответственно, надо предлагать бюджетные товары, что-то по распродаже, что-то, что они не купят даже в таких масс-маркетах, например, как ZARA. Не секрет, что в основном по стране у нас люди небогатые, но хотят стильно одеваться, ищут магазины с масс-маркета – качество не очень, но при этом модное что-то можно подобрать за тысячу-две. Наша задача – сделать так, чтобы ценник был ниже, а товарный вид – на том же уровне. Это формула успеха наших магазинов.

С точки зрения логистики, подвоза товаров, продавцов – совершенно не важно, на каких станциях метро размещаться. Мы обслуживаем всю Москву. Я начинал сам: развозил товар, ездил на рынок, разбирал товар. Я не стеснялся этой черновой работы. Когда появились деньги, взял водителя – одного, второго, третьего, при этом понимал, что эту работу может делать кто-то другой, если есть возможность. Если есть деньги – берешь водителей, и проблем нет, и станция метро не важна.

В среднем одна точка дает в день прибыль 15-17 тыс. рублей. Если умножить на 30, получится около полумиллиона. Из расходов это еще закупка, аренда. На каждой точке она разная, тут все зависит от того, какую ставку получаешь на торгах. Если есть возможность разместиться по низкой цене – хорошо, если нет – значит, тебе меньше достанется.

Самая дорогая аренда у меня в Царицыно – 250-260 тысяч. Там много людей и электричек. После нее – Электрозаводская, там 245 тысяч. Но это прям топовые точки по проходимости, с них идет много денег. Например, Царицыно в день приносит 25-30 тысяч, т.е. это 750-900 тыс. в месяц, все зависит от сезона. Летом выручка падает, т.к. пора отпусков. А самая низкоприбыльная у меня точка в Зябликово, там очень маленькая проходимость. А, например, в спальном районе Крылатское аренда небольшая, но люди готовы тратить на средний чек больше, они платежеспособнее.

В метрополитене есть служба безопасности, они ходят, проверяют, но никаких зачисток сейчас нет. Если предприниматель чистый и не продает какую-то шнягу типа спайсов, его не трогают. Гоняли где-то в 2010 году, но сейчас этим никто не занимается.

Цифры по проходимости уже у меня в голове сидят. У меня большой опыт, я открывал эти объекты почти 20 лет. За это время открыл, наверное, 300-400 объектов. Умножим 20 лет на 12 месяцев – получается 240 месяцев. То есть я каждый месяц открывал почти две точки, это очень много.

Но и я могу ошибаться, естественно. Всегда перед тем, как проанализировать, я езжу, смотрю и освежаю информацию в голове. Потому что даже у меня иногда факапы случаются.

Был такой случай: я поехал в Митино, посмотрел объект, думал, что хорошо его знаю, топовый объект. Зашел на торги, выиграл, и потом думаю: “Дай-ка я проедусь все-таки посмотреть, что взял”, потому что я всегда еду “перед” и еду “до”, а сейчас я “до” не доехал, понадеявшись, что все-таки помню. Приезжаю и понимаю, что перепутал переходы – Север с Югом. Я приехал – и там просто никого нет. То есть Митино есть Северное и Южное. Там еще раньше радиорынок был. И это выход в противоположную сторону, где вообще нет людей. Мне пришлось отказываться от точки, и я тогда потерял полмиллиона рублей. К тому же мое ИП кинули в реестр недобросовестных предпринимателей на 2 года, потому что я уклонился от заключения договора. Я ездил в тендерный комитет, выступал перед комиссией, говорил, что я ошибся и что с меня удержали деньги, не надо меня заносить в реестр. Но все равно занесли.

Большой проблемы из-за этого не было, т.к. у меня несколько ИП. Но это была моя вина, моя ошибка. У меня была компетенция, но из-за того, что я немного расслабился, вот так получилось. Надо всегда быть в фокусе.

Мое отношение к жизни в какой-то мере отражается на бизнесе. Поскольку после института прошло 2-3 года, а я уже начал зарабатывать хорошие деньги, потом купил квартиру, в целом что-то мне подсказывало, что нишу я выбрал правильную. Я 15 лет в ней развивался, и мой бизнес масштабировался, доход рос. Но когда в 2015 году это все случилось, я подумал, что надо было все-таки диверсифицироваться и куда-то еще вкладываться, открывать попутные проекты и не зацикливаться на точках.

Я пробовал открывать салоны красоты, маникюрные секции. Открыл несколько – не пошло. Я туда заскочил поздновато, эти проекты были провалены, в результате я просто тратил деньги и в конечном итоге все продавал. Параллельно я занимался криптой и занимаюсь.

Так что если вас интересует, как открыть точку в метро – обращайтесь, я помогу. Мы в MIGO CLUB друг друга поддерживаем, не бросаем. Он тем и хорош, что в любой момент можно написать в чат, попросить помощи.

Присоединиться к MIGO CLUB можно на официальном сайте. Уже более 220 резидентов заключают сделки внутри клуба, проводят совместно досуг и помогают друг другу масштабироваться и расти финансово.

Связаться с Вуком можно на его странице в инстаграм.