Халявная Долина, или как планирование ускорит стартапу привлечение капитала в США

Andy Tsarapkin, партнёр LvlUp Ventures (США).

Недавно закончился очередной набор в Y Combinator, и, к сожалению, многие достойные стартапы не смогли попасть в батч. Тем не менее существуют не менее достойные варианты запуска молодого бизнеса из Восточной Европы на американском рынке, о которых мы поговорим позже.

В этой статье мы акцентировали внимание на уникальном тренде в Силиконовой Долине и растущих возможностях для фаундеров при соблюдении четких правил.

Вы заметили? Никогда еще условия для выхода иностранного стартапа на американский рынок не были настолько благоприятными, а шансы на привлечение капитала настолько высокими. Конъюнктура рынка предоставляет уникальную возможность вырваться из череды ограничений местного рынка и одним махом решить много задач.

По данным Dsight, в первом полугодии этого года объем венчурных сделок с российскими стартапами вырос более чем в три раза по сравнению с тем же периодом прошлого года и установил рекорд в $1 млрд.

Между тем, глобальный рынок капитала достиг астрономической суммы $288 млрд в первой половине 2021 года. Прирост составил 61% по отношению к рекорду в предыдущем полугодии, а общее увеличение стало трехкратным с 2017 года. По данным Pitchbook, более полумиллиарда долларов было получено инвесторами в этом году по результатам выхода (exit) из проектов. Они сконцентрировались на инновационных стартапах, которые обладали наибольшим потенциалом бурного роста.

Американский VC рынок остается самым привлекательным в мире как по росту, так и объему. Политика качественного смягчения ФРС в 2020 году привела к увеличению ликвидности на рынке, значительная часть которой была инвестирована в быстро растущие компании через бизнес-ангелов, венчурных инвесторов и PE-фонды.

Впервые в истории инвестиции в стартапы США ожидаются на уровне $200 млрд до конца 2021 года, что в разы больше всех рынков капитала вместе взятых.

Больше всего инвесторов интересуют: IT, Business & Finance и HealthCare.

Американские венчурные капиталисты остаются самыми открытыми к иностранным фаундерам. Чтобы попасть в поле зрения инвесторов, нужно перенести головной офис в США и начать вести операционную деятельность как юридическое лицо. После этого вы можете смело позиционировать свою компанию как международную, а при наличии офисов в нескольких странах – как глобальную. По данным Форбс, 55% фаундеров – это иммигранты.

Хотя условия для получения VC капитала сейчас как никогда хорошие и количество прибывающих в Америку наших ребят с солидным багажом знаний постоянно увеличивается, закрытие первой сделки у них по-прежнему занимает от 6 до 12 месяцев.

Одна из причин задержки — отсутствие чёткого плана. Его невозможно составить самостоятельно, если вы не жили в стране, не получили первого опыта и не набили шишек. Скорее всего, ваше планирование будет ограничено первичными задачами, абстрактными представлениями на основе прочитанного и общими намерениями без алгоритма действий.

До сих пор сотни фаундеров приезжают в Долину неподготовленными и надеются быстро со всем разобраться на месте. После многочисленных попыток выясняется, что большинство усилий по выходу на инвесторов второпях были тщетными, а время было потрачено зря. Для тех, кто любит считать нетрудно узнать стоимость ‘спонтанного планирования’в сутки, поделив месячные расходы (в среднем $5000) на количество дней: $5000/30 дней = $167 в день. С учетом бизнес-расходов и косвенных затрат цифры могут в 2-4 раза увеличиться. Цена задержки реализации проекта на месяцы ложится серьезным бременем на бюджет и резко ограничивает поле манёвра вашего стартапа.

Хотя количество «халявных бабок» на рынке сильно прибавилось, правила их получения не изменились. Без наличия «теплых контактов» очень редко получается быстро привлечь капитал со стороны. Этот процесс занимает время и поэтому лучше начать коммуникацию с инвесторами задолго до переезда в Америку. Помимо поиска по ключевым словам, это прежде всего нетворкинг и выстраивание долгосрочных отношений.

Привлечения денег включает выход на все типы инвесторов, коммуникацию и получение рекомендаций из разных источников. Если вы грамотно планируете и креативно думаете, то скорее всего вы используете любой контакт с пользой для вашего бизнеса. Такой подход увеличит вероятность получения приглашений приехать и подписать сделку с бизнес-ангелом или фондом.

Стратегическое планирование — это целая система, которая должна привести вас к цели самой короткой дорогой. Ввиду чрезвычайной занятости американцы любят планировать, поэтому публичная декларация ваших будущих действий найдёт у них полное понимание. Внесение изменений и соответствующих пояснений, тоже не вызовет у них сомнений. Отсутствие же четкого плана на перспективу наоборот может их насторожить. Тем самым вы сокращаете ваше влияние на конечный результат. Как следствие вы увеличиваете риск кризисных ситуаций в бизнесе, которые будут требовать от вас высвобождения и без того ограниченных ресурсов стартапа.

Опыт западных компаний показывает, что грамотно выстроенное стратегическое планирование помогает достигать большего за более короткое время. Ввиду большого риска банкротств тщательное планирование еще более необходимо для стартапов. Вы сможете держать важные процессы под контролем и добиваться максимума с минимальными ресурсами. Если в подготовке бизнес-плана вы ориентируетесь на ожидания инвесторов, то в СП вы концентрируетесь на своем долгосрочном видении бизнеса. Таким образом вы снизите количество упущенных возможностей и сократите потери времени ввиду пивот-проб вашего стартапа.

Развитие стартапа на ранней стадии сильно зависит от сроков и объема привлечения внешнего финансирования.

Поскольку эти данные (переменные) неизвестны и прямо влияют на бюджет, расходы на развитие и улучшение продукта, маркетинг и оплату сотрудников, то вам придется вносить корректировки как в планирование, так и в фактические расходы бухгалтерской отчетности. Изменения переменных в ту или иную сторону могут вас приблизить или еще больше отдалить от конечного результата.

Если цель выйти на $50К MRR в течение первых 6 месяцев операционной деятельности, то в порядке обратной инверсии можно рассчитать и расписать конкретные шаги, а также определить KPIs. На основе них вы будете лучше понимать, какие каналы сбыта вам предстоит задействовать, какие партнёрские соглашения заключать, сколько тратить на маркетинг/рекламу и сколько нужно привлекать и удерживать клиентов еженедельно/ ежемесячно. Если не укладываетесь в заложенные параметры, то оперативно вносите корректировки. СП – это регулярный и постоянный процесс для достижения поставленных задач.

Корпоративная стратегия любой компании предполагает планирование реализации долгосрочных целей и конкретных действий. Развитие различных вариантов развития событий, а порою совсем непредвиденных могут навести вас на неожиданные вопросы:

• Насколько вы готовы быстро поменять свой план и ответить на вызовы, если вы амбициозно строили единорога, но приоритеты резко поменялись или случился форс-мажор?
• Если вам сделают сногсшибательное предложение, знаете ли вы реальную стоимость своего стартапа и сможете ли вы ее подтвердить конкретными фактами?
  
• Вы готовы к поглощению крупнейшим игроком из Fortune 500 и/или стратегическому партнерству с его безграничными ресурсами (и полной автономией)?
  

Идеально — нужно подготовить запасной вариант (план Б), чтобы не было никаких задержек с реализацией проекта и отступлением от первоначальных целей. Из опыта мы знаем, что большинство из первоначально запланированного пойдет не по плану и часто совсем по-другому. Нетворкинг и наработанные контакты могут сослужить вам хорошую службу и найти новые решения порою в безвыходных ситуациях.

В Долине действительно есть халява! Эта халява только для тех, кто хорошо знает правила и по ним играет. Правила простые — заниматься нетворкингом, выстраивать отношения и доверие. В качестве награды вы получаете доступ к лучшим ресурсам.

Не убеждает? Посмотрите на стартаперов, у которых часто кроме интересной идеи и (очень) сырого MVP ничего нет. Студент 2-го курса, начал с написания программы для студенческого сайта. Далее выпустил платформу, которая несмотря на «сырость» быстро стала виральной. Благодаря налаженным контактам уже год после основания фаундеры получили ангельские инвестиции на сумму $500 000. Еще через год в результате раунда А-серии они привлекли $12,7 миллионов, а еще через год в раунде В- серии дополнительно $27,7 миллионов. После того как компания показывает первую прибыль в размере 5,66 миллиона, Microsoft инвестирует $240 миллионов в раунде С-серии. Как вы догадались, название этой компании Facebook. Примеров таких единорогов десятки…

Уверен, что вы тоже часто слышите похожие истории про стартапы и удивляетесь тому, что у них все «просто» получается. Можно только догадываться, сколько появилось, появляется и еще появится таких компаний благодаря личным отношениям фаундеров и инвесторов.

Почему бы вам не взять лучшее из их стратегий и не повторить (а лучше превзойти) их успех?

LvlUp Ventures – консалтинговая компания из США, которая оказывает дистанционные услуги для стартапов по подготовке к привлечению капитала в Америке. Наша команда состоит из нишевых экспертов с практическим опытом построения своих стартапов и инвестирования в стартапы. Главный фокус компании заключается в ускоренной подготовке к предпосевной стадии (pre-seed), посевной стадии (seed) и раунду «А». Кроме этого, мы помогаем со стратегией роста стартапа, построением бренда, маркетингом, growth hacking техниками, развитием бизнеса и выбором вендоров.

Если вы не хотите ждать следующего батча Y Combinator, приходите в индивидуальный Акселератор, чтобы уже через несколько недель значительно приблизится к заветной цели – фандрайзингу. Подробности здесь.

У нас еще осталось несколько мест на декабрь. Чтобы записаться в дистанционную программу Fundraise Prep, заполните короткий вопросник на английском языке, укажите удобное время и контакты для связи. Мы свяжемся с вами в течение 48 часов и обговорим удобное для вас время для видеозвонка.