Как агентству продавать квартиры в новостройках в 2021 году, когда они дороже вторичной недвижимости?
В Москве и Санкт-Петербурге, цены на квартиры в некоторых строящихся комплексах дороже, чем цены на квартиры в готовых для жизни домах.
Для примера возьмём недвижимость Санкт-Петербурга. Наверняка многие знают, что цены за квадратный метр выросли за 1,5 года от 20% до 50%, в зависимости от региона. По данным СМИ на 39% в среднем по России. Конкретно в Петербурге, по подсчётам аналитиков, рост составил 40-50%. Почему это произошло? Одна из причин, работа программы по льготной ипотеке, подстегнувшей спрос, который в свою очередь, стимулировал повышение цен.
Нужны ли населению квартиры в Новостройках с такими ценами? Как агентству продавать новостройки? Как настроить рекламу? Кто эти люди, готовые приобретать квартиры по такой цене? Где они ищут жильё, как принимают решение о покупке? Вопросов, кажется больше, чем ответов…
Разберем пример работы одного агентства недвижимости.
Что попробовали сделать? Запустили таргетированную рекламу в Инстаграмм, получили десятки контактов потенциальных клиентов. Риелторы совершили обзвон и получили такую картину: лиды “холодные” и у многих трудности с внесением требуемого первоначального взноса. Также платеж по ипотеке получался выше ожиданий, что приводило к потенциальной невозможности оплачивать аренду квартиры, и ипотеки (на время ожидания строительства) одновременно.
Исходя из этих параметров, менеджерам приходилось переориентировать покупателей на вторичный рынок. На этом этапе большинство клиентов “терялось”, так как возникала комиссия за подбор жилья на вторичном рынке, для покупателя. Какой итог? Потрачены средства на маркетинг, менеджеры тратят время безрезультатно, как следствие, потеря мотивации как у руководителей, так и у менеджеров по продажам.
Что делать далее? Как найти решение? Или ситуация безнадежна?
Чтобы найти ответ, анализируем рекламные компании и посадочные страницы агентства. Начинаем с анализа рекламных креативов, целей компании и настроек аудиторий. Анализ помогает нам понять, какая аудитория потенциально может откликнуться на рекламу и с какими трудностями могут столкнуться менеджеры, при работе с данной аудиторией. Завершаем анализ, исследуя страницы в социальных сетях и сайт компании.
Результаты анализа:
В рекламных креативах стоимость квартир и размер платежей по ипотеке были занижены. Аудитория реагировала ожидаемо негативно, после получения реальной информации о цифрах.
Клиенты откликались на предложения о покупке квартиры по льготной или семейной ипотеке, без первоначального взноса. Предложение вызывало неподдельный интерес, но ожидания клиентами не оправдывались, так как данные условия для большинства из них не были подходящими, что выяснялось после общения с менеджером.
Большинство клиентов не могли себе позволить оплачивать и кредит, и аренду жилья, так как уже жили в Санкт-Петербурге или Ленинградской области.
Идеи после анализа:
Настройка рекламных объявлений на Региональных клиентов. Причины:
- большой поток внутренней миграции из регионов в Санкт-Петербург и Москву
- отсутствие необходимости оплачивать одновременно ипотеку, и аренду жилья (многие покупатели могут спокойно ожидать завершения строительства, проживая в своём городе).
- низкая требовательность при выборе района проживания в Санкт-Петербурге
- необходимость в проверенном источнике информации
- Создание контента в социальных сетях.
Создание официального сайта компании.
— Какие рекламные объявления “заходят”, без дальнейшего негатива?
— Зачем делать контент?
— Почему без контента, реклама будет менее эффективной?
Обо всё расскажем подробно и на примерах, в следующих статьях.
Портфолио на нашем сайте Feelds.