Психологические блоки сотрудников. Как неуверенность в продукте мешает росту бизнеса
В любом бизнесе продажи — один из самых важных факторов его формирования. Чтобы бизнес рос продажи должны быть регулярными и иметь тенденции к росту. Это помогает получить ресурсы на развитие и масштабирование. Однако бывает так, что работа идёт, стабильные доходы есть, но — на этом всё. Что делать тогда? Сегодня на примере конкретного кейса рассказываю о том, как работа с психологом помогла уйти от маленьких цифр чистой прибыли и вывести бизнес на новый уровень.
Для начала, пройдемся по азам продаж!
Как формируется влияние на продажи
Естественно, продажи не работают сами по себе. Важен тот, кто продаёт — именно он становится финальной причиной принятия решения. Особенно в высококонкурентном бизнесе. Всё очень просто:
- Если менеджер по продажам верит в продукт, по-настоящему ценит его и хочет донести полезность до других людей — люди стремятся к нему навстречу. Такой тип людей называют «Источниками»: они готовы поделиться своими знаниями, «влюбить» людей в продукт, именно они приносят большие деньги компании и формируют новые места для других людей.
- Если менеджер по продажам не уверен в том, что он продаёт, он никогда не будет успешен. Человек не уверен в том, что делает и находится на своем месте только ради денег. Такой тип называется «Потребитель». Продукт у такого менеджера купят те, кому он действительно нужен, продажи будут — но их будет явно меньше, чем могло бы быть, если бы менеджер «горел» своим делом.
Факторы, которые мешают продажам
Как уже говорилось выше, глобально продажам мешают человеческие факторы, обычные человеческие чувства и эмоции: страх и неуверенность, как в своих силах, так и в продаваемом продукте. При этом важно помнить, что иногда со стороны кажется, что всё в порядке — менеджеры мотивированы, прибыль есть.
Чтобы понять, в чём именно заключается проблема, нужно проанализировать все аспекты работы: от общения с клиентом до составления коммерческого предложения. Нужно понимать, что страх и неуверенность могут влиять на работу менеджеров и другого персонала во всём, что дает потом не тот результат, который хотелось бы.
Рассмотрим конкретный пример:
Предположим, у бизнесмена небольшое дело: отдел продаж из четырёх человек, рабочая схема привлечения клиентов и стабильный небольшой доход. Не отлично, а именно хорошо.
Бизнесмен хочет уйти от такой схемы и масштабировать бизнес. Он нанимает ещё двух продавцов, но дела всё ещё не идут в гору. Что же делать тогда?
Естественно, он начинает анализировать и пытаться понять, что же именно стопорит его и не даёт расти. Приобретённая на личных консультациях с психологом эмпатия и внимательность позволяют бизнесмену понять, что причина кроется в отделе продаж: он замечает, что менеджеры не до конца уверены в качестве его продукта.
Анализ показал, что:
- Менеджеры по продажам обрабатывают все заявки без особенной уверенности.
- Все исходящие звонки происходят по разным сценариям, нет чёткой формы обработки негатива.
- Большинство продажников уверены, что тот продукт, который они предлагают, не соответствует высоким стандартам и не может конкурировать на рынке. Иными словами, считают, что у конкурентов лучше.
С такими психологическими блоками хорошо продавать действительно сложно. Просто представьте: менеджер предлагает товар, а сам думает — «у конкурентов он лучше, всё равно не купят, зачем стараться…».
Как можно исправить ситуацию?
Бизнесмен решил проблему с нескольких сторон сразу. Во-первых, он провёл для отдела продаж тренинги по собственному продукту — сравнил с конкурентами, показал преимущества, зарядил собственной уверенностью и дал понять, какую ценность несёт товар. Во-вторых — провёл несколько игр со сценариями, которые помогли потренироваться отрабатывать возможные возражения.
Почему это сработало
Наш герой проработал свои страхи, научился анализировать ситуации и работать со сложностями. Он сам смог выявить проблему, а затем решить её. Во многом ему помогли личные консультации и индивидуальная работа в Школе Психологии «Паззлы», которая прорабатывает все психологические блоки при работе с деньгами.
Может ли это сработать у кого-то ещё?
Может сработать, а может и нет. Для удачного стечения обстоятельств и результативного анализа необходимо обладать тем же уровнем эмпатии, знаниями и желанием выстроить работу в своём отделе продаж. Не у каждого предпринимателя может быть время и желание этим заниматься. Но это не проблема, ведь для работы с мотивацией и преодолением страхом можно и нужно позвать специалиста-психолога. Помните, правильный настрой и уверенность в себе и продукте — это уже почти победа.