Не выбрасывайте деньги: обзор книги Нила Рекхэма "Продажи по методу SPIN"
В предыдущем обзоре кто-то спрашивал : "А можете привести пример вредной книги?"
Да - вот она.
Нил Рекхэм, очередной американский "гуру" и супер-пупер эксперт по продажам, рассказывает свою супер технологию - СПИН.
Книга подается как нечто серьезное, со ссылками на какие-то псевдоисследования, без единого доказательства. Очень тяжело читается, и естественно очень скучная. И при всем этом еще и бесполезная.
Ну смотрите сами. Для начала автор сам признается, что книгу долго не хотели печатать потому что ее стиль вызовет раздражение у читателя, книга наскучит читателю.
С этим я абсолютно согласен, так и есть.
Однако вскоре, к сожалению, нашлись сумасшедшие, которые все-таки это выпустили.
Далее гуру доказывает полезность и применимость книги, фраза просто шедевральная, читайте (выделено маркером) :
Чувствуете как тонко? Нет? Смотрите: 50 крупных мировых индустриальных корпораций (названий у них видимо нет или их нельзя называть вслух) обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в книге исследований.
То есть даже не по хваленой технологии СПИН, а по моделям, которые кто-то разработал, по результатам исследований...ну понятно.
Ладно, двигаемся дальше. Автор рассказывает как он развивался как бизнес-консультант по продажам ,проводя исследования, и приводит пример, что он проводил исследования...по поимке контрабандистов. Я сначала не поверил, тому что прочитал. Да, но это так.
То есть к директору фирмы по обучению продажам (причем фирма возникла раньше все того, до чего додумался и доисследовался автор) обратились государственные! агентства, (которые во всем мире работают по системе госзакупок, но здесь сделали исключение видимо), чтобы он изучил почему одни таможенники лучше ловят нарушителей ,чем другие. Полный бред.
Но, двигаемся дальше.
Опять какое-то исследования, о том сколько покупатели помнят из презентации продукта через неделю. Причем тут у исследований начинают появляться доказательства - комиксы.
Какая ценность в запоминании? Книга про продажи или про память? Кому надо отслеживать такие цифры? В чем их ценность?
Далее в первый раз упоминается метод СПИН. Но пока держится интрига. Говорится что СПИН будет, но попозже. Ок. Ждем.
Далее СПИН приближается. Вот уже 6 глава и скоро будет СПИН.
Теперь уже не стратегия СПИН, а модель СПИН. Ладно, ждемс.
Ииии. Бинго. Модель СПИН. Это сокращенно от:
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Наводящие вопросы
Даже вроде как товарный знак не поленился автор на это чудо зарегистрировать, кому она надо правда, непонятно.
После этого делается самый угарный вывод, что последовательность вопросов именно СПИН - соблюдать необязательно))) Блин, ну а зачем тогда все это было? Также автор самокритично пишет, что согласен с тем, кто сказал ему что тут ничего удивительного, все очевидно и это ничего не стоит.
Жуть.
Резюмируя. До 118 страницы какая-то вода вперемешку с бредятиной, и разогрев, перед подачей СПИНа. Затем подается на 2 страницы СПИН, который ничего из себя не представляет, затем пишется что последовательность СПИН необязательно применять, пишется что это все и так очевидно в целом для нормальных людей, ничего нового в этом нет( со страницы 118 по 120)
И дальше со страницы 121 по страницу 270! опять какой-то бред.
Никаких техник, никаких толковых вопросов в книге нет.
Более того, меня удивляет что книга подается как книга для больших продаж.
Как вижу себя большие продажи я?
1) Продажи чего-то с большим чеком (квартиры, машины) - для чего тут всякие СПИН?
2) Продажа в опт - тоже самое
3) Продажа больших партий крупным организациям, частным или государственным - как правило вообще тендер либо аукцион, распространенный прием откат - вообще никаких СПИНов и не бывает
4) Продажа в торговые сети - тоже никаких спинов, также откаты как вариант и прочее
Куда эту "технологию" пихать, непонятно.
И что самое обидное, что многие наивно полагают, что тут какая-то польза есть, потому что эту книженцию раскручивают. Подается так - дескать мы тут эксперты, используем это, у нас все здорово, бизнес идет.
Вы вот пользуйтесь тоже, а если у вас не пойдет бизнес, значит вы дураки. Не ведитесь вы на это. Реальный успех крупного бизнеса США, как пример, описан в обзоре на книгу "Исповедь экономического убийцы"
Я был в шоке когда на одном тренинге по организации продаж услышал от владельцев бизнеса вопрос к ведущему: "А как вы относитесь к технологии СПИН?"
Люди одумайтесь, включайте критическое мышление. Не все то золото, что от американских гуру.
Вывод: книга плохая, не выбрасывайте деньги!
Еще больше обзоров на книги в моем блоге на vc.ru