Как перестать сливать бюджеты на сайт и увеличить количество лидов от 1,5 до 13 раз?

Эта статья не для гуру-маркетинга, а для собственников бизнеса и предпринимателей. Здесь вы найдете ответ на вопрос как повысить количество лидов в ~2,5 раза, если:

Хорошая новость: в 50% случаев можно поднять конверсию сайта без серьезных вложений и без полной переработки сайта.

В этой статье никакого шаманизма, волшебных таблеток, а классический котлеровский маркетинг и опыт моей команды в дизайне, маркетинге и разработке на wordpress.

Первое что вы должны четко понимать:

Посетители должны сразу понимать куда они попали и что им предлагают. Люди в интернете ленивые и не хотят думать, поэтому нужно сразу говорить пользователю, что именно он получит на вашем сайте. Вы сейчас читаете эту статью, потому что я помогаю решить вашу боль с лидами на сайте. А какую боль целевой аудитории решает ваш сайт, если на него зайти?

Очень часто слышу такой аргумент: “Я продаю стильную одежду! Конечно всем сразу понятно что у меня магазин одежды и что я предлагаю на сайте”.

Ок. А дальше что? Это не отвечает на вопрос почему нужно купить именно у ВАС. У вас есть 10 секунд, чтобы зацепить внимание пользователя. После он примет решение остаться или уйти.

Разберем 2 кейса:

Кейс 1. У Нади производство домашней одежды и спортивных костюмов из натуральных тканей. Она продает онлайн. По статистике exportbase, у нее примерно 1000 конкурентов. У всех +- одинаковые цены, маржинальность невысокая из-за маленьких объемов.

- Надя, скажи чем ты лучше других и почему нужно купить костюм именно у тебя?

- Ну, у меня клиентоориентированный подход и высокое качество! А еще я шью на заказ!

Надя, конечно, молодец. Но так может сказать каждый. Что делать? Сужать ЦА. Работать только с беременными, шить костюмы для мам и детей или костюмы с интересными надписями для пар, выделяться подачей - сделать яркий брендбук и цветные костюмы и фоткать моделей с маской петуха на голове, сделать эко-повестку и шить костюмы из переработанного пластика. Короче, Наде нужно позиционирование, УТП, офферы и отстраиваться ценностями и целевой аудиторией. Иначе Надя как все. И никакой сайт ей не поможет больше продавать.

Кейс 2. У Ивана юридическая фирма. Ивану нужно делать все то же самое что и Наде, но в этом кейсе разберем офферы. В зависимости от конкуренции, хорошо к УТП подключать офферы. Для юридических услуг в b2b чаще LTV высокий. Поэтому, например, можно предлагать бесплатные консультации и скидки на первые услуги до 70%. Скорее всего так Иван убьет конкурентов в канале продаж, получит больше лидов и окупит инвестиции на последующих продажах. Никто не предлагает, а Иван предлагает. Важно считать экономику и учитывать особенности фин модели. Также, учтите, если ваши конкуренты предлагают первую услугу бесплатно, а вы даете скидку 50% или вообще не делаете офферов - вы проигрываете конкуренцию. Отсюда мало лидов. Ну и также важно понимать, что офферы - это не всегда скидки. Повысить ценность и удовлетворение от покупки можно разными способами.

Поэтому важно чтобы ваше УТП и оффер считывалась сразу на первом экране - это шанс зацепить внимание. А дальше уже раскрыть ваш продукт через ценности на дальнейших экранах и страницах.

“У конкурента есть такие преимущества, анимации, страницы, блоки и мне надо”.

Это частая ошибка - копировать лидеров рынка или своих конкурентов. Поздравляю, теперь вы серая масса и похожи на конкурента. Почему клиент должен выбрать вас, если вы ничем не отличаетесь? Не понятно. А если конкурент давно на рынке, у него больше клиентов и отзывов - вы проиграли конкуренцию.

Логичный вопрос: “А как понять какой должен быть сайт, структура и что туда писать, если не ссылаться на конкурентов?”

Начинать разработку сайта с глубокой маркетинговой проработки вашего продукта и анализа конкурентов. Чтобы отстраиваться ценностями, преимуществами, УТП, офферами, структурой и дизайном относительно слабых и сильных сторон ваших конкурентов. И делать это с маркетологом, который уже увеличивал конверсии сайтов. Только так можно создать очередь из клиентов и сотни лидов с сайта. Без этого этапа вы получите сайт, который будет сливать ваши деньги.

Второй логичный вопрос: “Если разработка сайта стоит дорого, то сколько я заплачу за маркетинг + разработку? У меня малый бизнес, нет 300 тыс. на сайт, поэтому я сделаю сначала за 30 тыс., начну зарабатывать, а дальше разберусь”.

Это правильное решение, если вы только запускаете продукт и тестируете рынок. А если продукт уже протестировали, есть первые продажи и вы запускаете сайт как дополнительную площадку для продаж - то лучше сразу делать нормально и не терять деньги и время на доработки, переработки и поиск новых подрядчиков.

В конечном счете сайт за 150 тыс. окупится у вас за 1-2 месяца. Сайт за 50 тыс. может никогда не окупиться. И доработки сайта за 50 тыс. будут стоить также 150 тыс., а не меньше. Почему так, объяснила в самом конце статьи. Но бывает еще хуже, когда от сайта за 50 тыс. вы получаете обратный эффект и сайт тупо убивает доверие к бренду и вашему продукту. Ох, такого очень много.

Лучше вообще не делать, чем делать херово.

Важно:

Вывод: не копируйте конкурентов в слепую, анализируйте их сильные и слабые стороны, нанимайте маркетолога и прорабатывайте позиционирование, УТП, ценности, структуру и тексты прежде, чем делегировать разработку сайта дизайнеру и программистам.

Проверьте что каждый блок сайта доносит до пользователя один смысл. Сайт должен быть минималистичным и простым. Не перегружайте блоки большим количеством текстов, визуальных элементов и смыслов. Например, не надо в одном блоке писать про ваши преимущества на 8 пунктов, давать скидку и делать призыв к действию. Пользователи вообще ничего не запомнят и не сделают. Используйте правило: 1 блок - 1 смысл.

Убедитесь, что дизайн вашего сайта выполнен в едином стиле, не устарел и не хуже, чем у конкурентов.

Есть миф: “Самое важное на сайте - дизайн”.

Это не так, но в зависимости от ниши из-за неграмотного дизайна вы можете в среднем терять от 20 до 50% аудитории, иногда больше. Структура, тексты, триггеры, офферы и воронка в разы важнее. Я работала с лендингами, которые состояли на 95% из текста при этом конверсия была 30-50%. Поэтому есть продукты и ЦА для которых всякий-эдакий-дизайн вообще не нужен.

Из этого мифа часто рождается самый популярный запрос: ”Мне нужно просто обновить дизайн, тексты оставьте как есть”

А зачем вы меняете дизайн сайта? Если текущий сайт не приносит лидов и конверсия 0.1-3%, то кто вам сказал что изменив только дизайн у вас выстроится очередь из клиентов? Дизайн это 20% успеха. Если на сайте нет УТП, воронки, ценностей, офферов и в текстах вода - то смена дизайна вам не поможет. Вы просто еще раз спустите деньги :)

Здесь есть 3 важных момента:

Чтобы убедиться, что с вашим сайтом можете сравнить эти работы с вашим сайтом. Если он в похожем стиле - все в порядке! :)

Избегайте воды в текстах типа “Мы делаем качественный сервис” и “У нас работают опытные профессионалы”. Всегда добавляйте цифры и факты, которые будут вас отличать и усиливать. Например, “У нас более 1000 клиентов и 98% положительных отзывов на Яндекс.Картах” и “В нашей команде эксперты, которые уже 5 лет обучают новичков”.
Что делать если на сайте вода?

Если вы уверены, что со структурой все ок и она продает, то есть 2 решения: нанять копирайтера или если вы прокачиваетесь в маркетинге, почитать книгу Ильяхова “Пиши, сокращай” и переписать тексты самому.

Вышеописанные ошибки сильнее всего влияют на эффективность сайта и его конверсию. Чтобы ничего не упустить, советую сразу пообщаться со специалистами и обсудить ваш проект по списку выше. Кроме того, я все же описываю общие ошибки разных сайтов. У вашего проекта могут быть совершенно иные причины отсутствия лидов и низкой конверсии из-за особенностей продукта и ЦА.

Ниже примеры небольших ошибок, которые в меньшей степени влияют на конверсию сайта. Но исправив их вы сможете увеличить количество лидов до 2 раз, при условии, что ошибок 1-5 на сайте нет.

Проверяйте сайт по списку ниже.

Не размещайте новости и блоги на главной странице. Они не прогревают, не конвертирую и холодному трафику плевать на новости - люди ищут решение проблемы. То же самое касается блогов, которые используют для SEO продвижения. Ссылки на блоги можно давать только если у вас сложный продукт, который требует основательного прогрева и закрытия возражений. При этом каждая статья должна быть продумана и использована в конкретном блоке сайта, чтобы воронка работала. Это чаще применимо для сложных ИТ-решений, производств, продуктов тесно связанных с наукой и дорогих услуг.

Указывайте всевозможные варианты для связи с вами: телефон, воцап, телеграм, вайбер, соцсети, почта, лид-форма, онлайн-чаты. Конечно способы связи зависят от вида спроса, прогретости и специфики аудитории, но дайте своим клиентам больше выбора, не решайте за них.

Добавьте атрибут tel: на сайт, чтобы сразу можно было звонить вам. 90% теплых посетителей не будет копировать телефон на вашем сайте, потом вставлять в поле вызова и все ради того, чтобы вам позвонить.

Оставьте в лид-форме 1 поле. Обычно это номер телефона. Не нужно делать миллион полей, ибо каждое дополнительное поле снижает конверсию в заявку. Оставьте самое необходимое, остальное уточните при звонке.

Ненужные блоки - это те объекты, которые не прогревают аудиторию, а перегружают ее ненужной информацией. То есть заставляют думать. Не делайте так.

Пользователь должен получить основную информацию в несколько кликов. Если клиентский путь сложный и запутанный, клиент просто потеряется и уйдет. Используйте якорные ссылки и максимально упрощайте взаимодействие с сайтом. Например, выносить страницу “Контакты” отдельно зачастую не имеет смысла. Это удорожает разработку и уводит клиента с главной страницы, где он может зацепиться за важную инфу. Или часто описание 1 услуги размазывают на 2-3 страницы, отдельно уводя людей на кейсы и разные тарифы.

Боже упаси, если хейтеры будут писать, что я говорю очевидные вещи.

Но ко мне на консультации приходили предприниматели с хорошими сайтами. Просили сразу редизайн и переделать. Но если я вижу, что сайт норм и нет 100% уверенности, что переделки принесут результат - зачем тратить деньги бизнеса, если целесообразнее потратить их на рекламу и получить клиентов?

Правда в том, что в некоторых нишах и каналах продаж очень сложно получить дешевые лиды и конверсию в 2 раза выше, чем у конкурентов. А еще в том, что всегда можно находить узкие места, дорабатывать, улучшать, придумывать новые гипотезы и тд. Но в этом есть смысл, когда есть много трафика, статистики и аналитики. В остальных случаях логичнее усиливать отдел продаж, работать с CTR, оптимизацией и увеличивать рекламный бюджет.

Сайт - это не канал продаж. Сайт - это площадка, на который вы гоните трафик через каналы продаж. Поэтому у вас может быть все норм с сайтом, просто мало трафика. Закупайте больше рекламы в разных каналах продаж, смотрите на метрики и уже после дорабатывайте.

Если есть ощущение, что на сайте все ок, а конверсия низкая - лучше перестраховаться. Пообщайтесь с таргетологами/контекстологами и запросите аудит сайта у маркетологов.

Ошибка 13. Кривая логика повествования или нет воронки.

Идеально, чтобы сайт прогревал человека, закрывал все возражения, вызывал доверие, триггерил и логично вел к покупке/заявке. Тут все индивидуально и зависит от ниши, ЦА и продукта. Лучше всего посмотреть сайты конкурентов, задать вопросы вашим клиентами (custdev) и обсудить проект с маркетологом.

Если ошибок больше 3, то скорее всего ваш сайт - решето, поэтому весь трафик как вода утекает на дно вместе с продажами. Это комплексная проблема и вы теряете деньги из-за отсутствия воронки, продающей структуры, сильных офферов, воды в текстах. Ну и ваш сайт тупо не цепляет.

Если вы продолжите гнать трафик и тестировать каналы продаж - вы просто будете сливать бюджеты и получать заявки по 5-10 тыс. рублей вместо 300-1000 руб.

Что делать? Разбирать и анализировать проект по кусочкам. Только через детальное погружение в особенности ниши, конкурентов, продукта и ца у нас получалось увеличивать глубину просмотра, время на сайте, средний чек, конверсию до 13 раз и создавать очередь на 2 недели вперед.

Читайте дальше, прежде чем пытаться исправить все ошибки самостоятельно или делегировать эту задачу исполнителям. Так вы точно не сольете очередные 100 тыс. на сайт :)

Наш подход это не волшебная таблетка - это маркетинг, когда мы решаем боль клиента и повышаем продажи за счет увеличения ценности, а не цены.

Для каких ниш подходит? Мы применяли этот подход для разных ниш. В том числа на рынке Грузии, США, Италии и независимо от культурных особенностей удалось повысить конверсию, средний чек или кол-во заказов. Примеры ниш, с которыми мы работали:

“Но если вы используете классический маркетинг, тогда в чем уникальность вашего подхода?”

Ни в чем, веб-разработке уже больше 20 лет, а маркетингу около 100, поэтому грамотные специалисты понимают как сделать продающий сайт и они дают результат, а не сливают деньги. Проблема в том, что на рынке дофига неграмотных команд или фрилансеров, которые посмотрели курсы по веб-дизайну на ютубе, почитали про анализ конкурентов и обещают крутые результаты. За 3 рубля и пачку чипсов. А потом предприниматели не понимают почему деньги на рекламу и сайт потрачены, а клиентов нет.

Мало сэкономить и делать сайт за 50 тыс. вместо 150 тыс. Важно чтобы и 50 тыс. и 150 тыс. окупились и приносили клиентов.

Как я уже говорила. Сайт - это инвестиция, которая должна окупаться и работать на ваш бизнес. Не наоборот! Лучше уж инвестировать деньги в рекламу и гнать трафик не на сайт, если ваша бизнес-модель допускает такое :)

1. Маркетинговый анализ. На этом этапе формируется воронка, структура сайта и пишутся тексты. В принципе можно перенести даже эти тексты в ноушн и без всякого дизайна получать больше лидов, чем 80% сайтов. Что мы делаем: Анализ конкурентов, ЦА, продукта, выявление гипотез роста, как отстроится от конкурентов, УТП, позиционирование, ценности, преимущества, офферы. Идеально посчитать математически на фин. модели эффективность офферов и когда они окупятся. В общем, мы полностью упаковываем вместе с вами ваш продукт, чтобы клиентам хотелось взять кредит или продать почку, но купить его.

2. Дизайн. На этом этапе понятно как будет выглядеть финальный сайт. Все тексты и структура встраиваются в дизайн. Дизайн формируется исходя из ценностей, позиционирования и анализа конкурентов с предыдущего этапа. Что делаем: разработка или обновление брендбука (цвета, шрифты, лого), отрисовка макетов в Figma по согласованной структуре и текстам, проработка адаптивов - как будет выглядеть сайт на разных устройствах: телефон, ноут, планшет.

Пример: Приведу наглядный пример как маркетинг влияет на дизайн. Наш недавний проект Artlepota - производство творческих деревянных наборов. Основная ценность, которую мы выделили - создание наборов всей семьей вместе с детьми! Добавили больше любви, игривости и искренности в упаковку и ценности, которые не транслирует ни один конкурент. Еще помним, что люди покупают у людей. Поэтому наличие команды, основателей и историй за проектом может сильно влиять на доверие к проекту, а следовательно на рост продаж.

3. Разработка.

4. Техническая настройка. Базовая SEO оптимизация для поисковиков, настройка лид-форм и отбивок на почту, интеграция инструментов дожатия клиента, CRM, оплата на сайте.

Этот подход показывает хорошую эффективность при наличии сильных специалистов. Если все будет делать 1 человек - высокая вероятность опять слить деньги. Ну, не может один человек разбираться на 100% во всем. Во многом поэтому у нас получается давать результа клиентам и получать положительный фидбэк.

Сразу подсвечу частое заблуждение: “У меня уже есть сайт, поэтому редизайн и доработки не должны стоить дорого. Сайт же уже есть!”

Сейчас будет больно, но если первый раз вы вложились в говносайт, который не приносит клиентов, то переделать сайт будет стоить дороже, нежели если делать его с нуля.

Почему редизайн сайта может стоить дороже первоначальных вложений в сайт?

Если у сайта конверсия близкая к нулю - нужно полностью менять структуру, тексты и соответственно корректировать дизайн под новую структуру. Маркетинговый анализ - важнейший этап на котором формируется структура, воронка и тексты. Без этого нет смысла переделывать сайт, результата не будет. Поэтому все ваши текущие тексты, структура и дизайн будут переделываться заново. И ваш текущий сайт никак не упрощает эту задачу.

Все индивидуально, но как правило:

Я ни разу не видела сайт, на котором ключевой причиной низкой конверсии был дизайн. А этих сайтов было больше 1000 уж точно. Поэтому первым этапом редизайна всегда должна быть маркетинговая проработка специалистами. А уже после редизайн, который просто и легко доносит все те ценности и смыслы, что заложил маркетолог. Иначе будет очередной слив денег.

3 варианта:

Можете начать с бесплатной консультации у меня. Обычно такие консультации проводит отдел продаж, но мне лично интересно пообщаться с аудиторией vc.ru. Так что, присылайте ваш сайт мне в телеграм и пишите, что вы из vc.ru.