Путь к себе в 35 лет.

Первые деньги я заработал в 6 лет – помог нагрузить мешок песка на стройке. В 18 лет я уже работал в одном из крупнейших международных системных интеграторов. В 21 у меня уже был свой первый бизнес (и, если бы меня не кинули подрядчики, была бы и своя первая квартира). Потом были еще свои бизнес-проекты; чужие проекты, которые развивал за долю; проекты, в которые я приходил на отдельные задачи в области маркетинга и продаж.

В 26 лет, пересобирая систему продаж Павлу Кочкину, я впервые вышел на показатели, лучшие / одни из лучших в отрасли (инфобизнес, 37% конверсии из холодного трафика в деньги). В 29 лет – снова вышел на показатели, лучшие / одни из лучших в отрасли, на этот раз в недвижимости (3,5 тыс. целевых заявок по 2-3 тыс. руб. за заявку; 9,87% конверсии отдела продаж квартир в ЖК комфорт класса в Москве, ГК СУ22), а потом в аутсорсинге бухгалтерских услуг (Модуль бухгалтерия, 250 руб. за заявку и 28% конверсии в продажу у наемных продажников, небухгалтеров).

А в 33 года я обратил внимание на любопытные странности: обещаю поднять продажи в 2 раза, а поднимаю всего в 1,5 – надо мною подшучивают: «Эх, ты, а помнишь, ты обещал!..», но покупают следующие проекты; обещаю поднять продажи в 2 раза и поднимаю в 2 – мне молча выплачивают бонусы и уходят в тину; обещаю поднять продажи в 2 раза, а они вырастают в 3 раза или в 5 – казалось бы, на руках носи курицу, несущую золотые яйца – но меня обзывают мошенником, шарлатаном, прирост продаж оказывается не из-за меня, а из-за сезонности, связей собственника и т.д… Ну, и вместо бонусов кукиш с маслом.

(Сейчас-то я понимаю, что, так «перевыполняя» план, я грубо нарушал статусно-ранговые отношения, так что ни одна здоровая психика не признала бы за такое меня «молодцом», но тогда…)

Я начинаю задумываться, за что на самом деле меня ценят; что, из того, что я делаю, действительно важно клиентам.

Вспоминаю.

Меня просили: «А пришлите пример ваших вопросов в предпроектном обследовании!» - никто из тех, кому я высылал свой бриф, ни один, после этого не купил. Но из тех, кто покупал у меня предпроектные обследования, не спрашивая бриф, каждый второй восхищался тем, насколько у меня бриф классный, насколько правильные там вопросы.

Меня спрашивали: «А что я получу в результате проекта? Будет какой-то отчет?» - было время, когда я писал длинные отчеты, потом перестал их писать вообще – конверсия в допродажу следующих проектов выросла в 1,5 раза.

Мне жаловались на прежних маркетологов: «Ну, ты хотя бы вникни в мой бизнес, подумай, предложи что-то конкретное, а там и начнем работать!» - было время, когда я начинал себя продавать, только после (бесплатного) 1-2 часового погружения в бизнес клиента, аудита его сайта, рекламы, прозвона «тайным покупателем»… и примерно 1-часового обсуждения всего этого; потом начал сразу продавать – времени на 1 продажу стал тратить 15-20 минут, конверсия в продажу выросла в 2,5 раза.

Я опрашивал клиентов, слушал умных людей: «Один из ключевых факторов клиентоориентированности – уделать клиенту внимание! Много. И делать обмен с превышением!». Я упахивался с клиентом за 100 тыс. руб., вокруг него танцевала команда из 5 человек, на связи с ним чуть ли ни каждый день – в конце месяца он требовал вернуть деньги и угрожал мне «знакомыми из органов». С другим клиентом я не общался вообще, максимум – переписка раз в месяц – он платил годами (суммарно – уже несколько млн. руб. набралось).

Люди принимают решения и действуют нелогично, нерационально и совершенно НЕ ТАК, как они сами об этом думают.

В 2017 г. Ричард Талер получил нобелевскую премию за доказательство этого в рамках исследования в области поведенческой экономики. А чуть позже мой партнер по бизнесу, Ксения Савина, рассказала мне идею «эксплицитов» («внешнего», осознаваемого – рациональных доводов, логичных аргументов) и «имплицитов» («внутреннего», неосознаваемого – особенностей менталитета, культурного кода, скрытых мотивов, вторичных выгод) – см. https://prodagix2.ru/implicit .

Поначалу мне это показалось какой-то шизотерикой. Сколько себя помню, я всегда был прямым, как РЖД, биороботом с отрицательной эмпатией; уверенным, что правильными математическими формулами можно описать весь мир. Я прошел отрицание, гнев, торг, депрессию… и в итоге влюбился в эту идею Ксении (с самой Ксенией, к слову, тоже… вначале она переехала из Москвы ко мне в Питер; потом мы поселились вместе, потому что так удобнее вместе делать бизнес; потом женились, чтобы в ипотеку купить загородный дом… но, если что, мы оба будем все отрицать).

Несколько лет идея «чего-то, из-за чего на самом деле люди покупают, а потом остаются довольны купленным» варилась у нас в голове; мы обсуждали ее с клиентами и партнерами; опираясь на нее, пробовали реализовывать проекты (и добивались роста ключевых показателей бизнесов в разы). Летом 2024 г. мы приняли решение пересобрать свой бизнес, да и жизнь, подчиняя их исследованию, развитию и популяризации этой идеи.

Мы сформулировали миссию, как ключевой драйвер себя, а так же ключевой инструмент привлечения «правильных» клиентов и «правильных» членов команды.

Все знают анекдоты про консультантов, которые предлагают либо что-то очень общее, теоретическое, что не факт, что сработает на практике в конкретном случае; либо что-то, что бизнесу не внедрить (нет столько денег / энергии / таких сотрудников / непонятно, как конкретно это делать…).

Мы хотим стать лучшими / одними из лучших в России с точки зрения того, насколько наши решения будут соответствовать конкретному бизнесу – что конкретный бизнес с учетом его конкретных особенностей, возможностей и ограничений поймет наши решения; сможет их внедрить; получит результат и останется искренне благодарен нам.

На сентябрь 2024 г. в сравнении с 236 консалтинговыми / исследовательскими компаниями / рекламными агентствами, маркетинговую коммуникацию («обещания») которых мы нашли в открытом информационном поле и проанализировали (не в смысле их всего 236, но дальше нескольких первых страниц выдачи в Яндексе, Google, Вконтакта, Авито, Ютуба и нескольких рейтингов, а так же пыток с пристрастием искусственного интеллекта мы уже пошли), у 52 из которых у нас получилось закупиться тайным покупателем / собрать инсайдерскую информацию, у нас уже:

- одна из 20 самых полных методологических баз (шаблоны, формулы, математические модели…);

- одни из 10 самых подробных на рынке РФ опросников с анализом не только того, что клиенты нам рассказывают о себе, но и того, как они это делают (предикаты репрезентативных систем, стиль мышления, признаки психотипа, реакция на расставленные в вопросах психотриггеры…);

- мы одни, из 7 компаний в РФ, кто заявляет об экспертизе не только в том, что клиенты про себя осознают, но и в том, чего они о себе не осознают (см. выше про «эксплициты» и «имплициты»);

- мы одни из 4 компаний в РФ, кто заявляет о том, что предлагает организационные изменения / реинжиниринг бизнес-процессов не на основе своего мнения (да, мнения с опытом, авторскими методиками, отзывами, лайками…), а на основе оцифрованного клиентского опыта / статистических исследований реакций ваших клиентов (лиц, принимающих решения; лиц, влияющих на принятие решения; конечных пользователей вашего продукта…);

- не хочется говорить «мы единственные в РФ, кто…», но мы не смогли найти в открытом информационном поле никого, кто по итогам исследований обещает не «отчет», а «техническое задание на внедрение изменений» (вам же не информация о рынке нужна, а понимание, что конкретно перестать делать, что продолжить, а что начать делать, чтобы начать зарабатывать больше).

В наших планах на ближайшие пару-тройку лет:

- заморочиться, вот прямо зае…тся на тему сбора обратной связи с клиентов про самих себя (звонить или писать, как часто, как оформлять документы, как презентовать результаты, как управлять внедрением изменений / как сопровождать в режиме авторского надзора…) и пересобрать свои собственные процессы, по максимуму задействуя возможности искусственного интеллекта (наемные сотрудники не вывозят, а первых лиц бизнеса на всех не хватает);

- собрать свои наработки в единую базу знаний и сделать ее интерактивный с помощью искусственного интеллекта (Яндекс помогает находить что угодно уже два десятилетия, ChatGPT – уже два года; актуальный вопрос сейчас – это не вопрос поиска, а вопрос выбора того, что подойдет лично вам в вашей конкретной ситуации, и того, как вам эту информацию представить);

- сделать базовые маркетинговые исследования (и возможность понять, как дотянуть свой продукт / бизнес модель / клиентский сервис до базово среднего уровня) доступными любому бизнесу, включая самозанятых, стартапы студентов и т.д., а самим идти заниматься все более сложными, все более глубинными и фундаментальными исследованиями.