Думать на шаг вперед

Дабы, не ровен час, не задеть чувства верующих, не нахватать дизлайков и негативных отзывов, писать буду про то, как перестраиваться бизнесу в связи со спец. ситуацией в Зурумбии (см. «День выборов» с Квартетом И) в связи с конфликтом с Кракожией (см. «Терминал» с Томом Хэнксом).

Не будем вдаваться в то, Зурумбия правее Кракожии или наоборот (вспомним «Кинн-дза-дзу» с Евгением Леоновым – одни могут транклюкировать за то, что те первыми не успели). Поговорим о том, как мыслить предпринимателю в Зурумбии, если он хочет расти и развиваться (даже если вокруг одни отрицательные темпы роста).

Во-первых, выбрать — сжиматься или расти

Медитируем на китайский иероглиф «кризис» и выбираем, «опасность» у нас или «возможность» — режем мы косты, скукоживаемся до минимума (вплоть до собственноручного убиения своего детища-бизнеса), чтобы пережить бурю с опущенными (свернутыми) парусами, или наоборот активизируемся, ищем новые варианты, пересобираемся.

В первом случае – чем раньше и чем больше вы сократите, как бы ни было больно, тем лучше. Что, как, а жадно, а жалко – отдельный вопрос, в большей степени психологический, который нужно решать индивидуально (если интересно, мои контакты внизу статьи).

Во втором случае – чем лучше вы подумаете (не жалея времени на раздумья / ресурсов на консультации экспертов – разных, чтобы посмотреть на ситуацию с разных сторон, на маркетинговые исследование / проверку гипотез «разведкой боем»), тем лучше. Один раз походить вы, скорее всего, все равно успеете, а вот, слив ресурсы на необдуманную попытку, переиграть уже успеете вряд ли.

Во что можно пересобрать свой бизнес

У меня был кейс, когда производство ткани обратилось с запросом: «Не хотим быть сырьевым придатком. Подскажите, какую готовую продукцию нам шить и продавать – рубашки мужские, платья женские, игрушки мягкие?» — в итоге вышли на то, что стали производить сетку для укрепления и армирования асфальта на дорогах. Те же станки, те же люди, те же процессы – чуть другой материал – а оборот и маржинальность в разы выше!

Был кейс, когда с производством мебели из дерева придумали переключиться на выставочные стенды из оргстекла – те же станки, те же люди… но маржинальность почти в 2 раза выше.

Был проект с компанией, занимающейся ремонтом сложной электроники для управления горизонтально направленным бурением – я ребятам нашел дополнительную нишу «ремонт УЗИ сканеров и МРТ аппаратов» (в том числе нашел им закрытую техническую документацию, нашел первого потенциального партнера / подрядчика, привел первого клиента…).

Но это скорее исключение. Скорее всего, ваш бизнес (вас самих) можно перестроить далеко не во все, что угодно.

В большинстве случаев – розничная торговля у вас, значит по характеру вы про цифры, точность, системность, когда доли процентов на эффекте масштаба влияют на то, прибыльный бизнес или убыточный – скорее всего, не справитесь вы с В2В / В2G проектами, где от того, как договорился / как повезло, цена в разы отличаться может. Вы из В2В / В2G проектного бизнеса, у вас куча связей, потому что по характеру вы нетворкер, по чуть-чуть разбираетесь во всем, чтобы поддержать разговор с любым – скорее всего, не вытяните вы производство, особенно высокотехнологичное, где нужно глубоко вникать в специфику. И т. д.

Но если, например, у вас визовый центр в кризис 2020 г. – что у вас в бизнесе делается? Документы с физиков собираются; обрабатываются; отсылаются, куда надо; оттуда ответ физикам доставляется. Кто еще так работает, кто в кризис востребован? Кредитные брокеры, например! А какой из всех процессов у вас лучше всего получается? Прозванивать клиентов, приглашая к себе, чтобы сдать документы, а потом, чтобы их забрать? Запустите колл-центр! Реальный кейс.

Анализируем активы – в первую очередь не столько производственные мощности и человеческие ресурсы, отлаженные процессы, сколько ключевые компетенции, экспертизу, клиентскую базу (умение привлекать клиентов определенного типа)… думаем, что можно выстроить на базе этого.

Что точно не стоит делать

Самыми неэффективными стратегиями в кризис могут быть:

- стратегия страуса «голова в песок» — продолжать делать то же самое, что вы делали прежде, в надежде, что вас пронесет – не сомневайтесь, вас пронесет – либо как Штирлица в известном анекдоте, либо, в лучшем случае, просто мимо возможностей кратно масштабировать свой бизнес, пока другие боятся и тупят;

- стратегия еще одной птицы, которая тоже теряет голову – курицы, которая, если ей голову отрубить, еще несколько минут носится по кругу – суетить, истерить, сливать последние ресурсы на рекламу – ту же, в тех же местах, что работали до спец. ситуации, но сейчас работать перестали — знаете анекдот: «Что тут думать! Трясти надо!»?

(если среди читателей сего эссе есть те, кто может потягаться рекламным бюджетом с самым крупным рекламодателем – государством – забивающим весь эфир правдой, так что любой другой рекламе не протиснуться… телефончик не оставите?).

Но с этими неэффективными стратегиями заноза одна есть – если копнуть в поведенческую психологию, в теорию игр, мы с удивлением обнаружим, что для большинства людей именно последние стратегии и оказываются наиболее естественными. Это иррационально. Но это так.

Потому что для мира, в котором человеческий мозг эволюционировал десятки тысяч лет, это было эффективно. Тогда мир так быстро не менялся. Тогда любое отклонение от «нормы» было лишь статистической погрешностью, которую «рационально» было игнорировать.

Но если вы знаете, как думает большинство – используйте это!

«С рынка ушел бренд Х! Скорее займем его место! А, нет, вот еще бренд Y – он был крупнее, ниша, что он занимал, наверно, больше – денег там больше – скорее туда! Нет, вот еще бренд Z – он вообще чуть ли ни монополистом был – наверно, его место занимать надо!. .»

Вернемся ко все той же теории игр – вам не приходит в голову мысль, что ваши конкуренты тоже так думают?

Пример из практики — почти 15 лет развиваю бизнесы, в том числе в сфере аутсорсинга, в том числе бухгалтерские. Вы не поверите – почти от каждого бухгалтера слышал, что его УТП – что в отличие от других, он на самом деле старается, клиенту время и внимание уделяет, а берет недорого. А на вопрос: «А вы знаете что вас таких на всю Россию сотни тысяч? Может, вам как-то нишеваться?» — почти каждый отвечал: «Да, мы нишуемся! Стройка и ВЭД!».

Господа, если вы все нишуетесь в одну нишу – это не нишевание!

Если голубизна какого-то океана очевидна всем, не сомневайтесь, что:

- либо этот океан на самом деле алый (и вас разводят те, кому самому там зарабатывать нерентабельно, так что он может разве что, кто этого еще не знает, продать франшизу, тренинг, коучинг… как коучить коучей коучить коучей…);

- либо этого океана на самом деле не существует (и исчезновение того или иного бренда может оказаться лишь маркетинговым ходом – Макдональдс, например, ушел с рынка… на месяц, собрав двух-трех месячную выручку — перед уходом играя на страхе, что гамбургеры можно пожрать в последний раз, а после возвращения – на воодушевлении и чувстве праздника; на месяц, за который ни один его конкурент не успел бы перестроиться и захватить его нишу);

- либо голубой сейчас океан к моменту вашего выхода в него станет уже кроваво алым.

Круче вас только ребята, уверенные, что у них нет конкурентов.

В XXI веке? Нет конкурентов? Прямых – возможно, но даже косвенных нет? Ну, т. е., может быть, вы действительно изобрели что-то из себя вон уникальное, но с вероятностью 99 и 9 в периоде вы либо изобрели то, что никому не нужно (и поэтому до вас это никто не изобретал, не заморачивался), либо вы конкурентов просто даже не искали!

Думайте на шаг вперед.

В эпоху Клондайка больше всех зарабатывали не кладоискатели, а продавцы лопат.

Если обыватель сметает с полок сахар, запускать нацеленный на обывателя бизнес по производству сахара, скорее всего, уже поздно. Но, возможно, не поздно запускать бизнес, нацеленный на производителей сахара, которые сейчас на ажиотаже заработают денег, чтобы потратить их, когда ажиотаж закончится, и нужно будет жить дальше – какие товары / услуги им понадобятся?

Какие товары / услуги понадобятся обывателю, накупившему сахара, крупы и т. д.? У меня в школьном курсе экономик была глава про эластичность спроса на разные товары на примере бутербродов с колбасой – дорожает колбаса, ее начинают покупать меньше, все логично; дорожает хлеб, его начинают покупать больше, потому что на колбасу в прежнем объеме уже не хватает, и, чтобы наесться, приходится вместо бутерброда с двумя кусочками колбасы на один кусок хлеба есть гамбургер с одним кусочком колбасы между двумя кусками хлеба.

Развиваем мысль – получаем спрос обывателя на лекарства от диабета, на инфобизнес по похудению и т. д.

Это немного гиперболизированный пример – рассмотрим другие.

Обыватель бросился скупать «последние» иностранные автомобили, но не прошло и месяца, как пик продаж сменился падением на 60%. Однако уверенный рост показывает продажа б/у автомобилей, расти будет продажа деталей для них, услуг по ремонту. А дальше начнет развиваться бизнес по аренде автомобилей (а так же мотоциклов, катеров, электросамокатов… бытовой техники и расходников к ней).

Как-то работал с системным интегратором – вначале вышли на то, что больше всего он зарабатывает на орг. технике, а там – на расходных материалах. Далее придумали продавать не бумагу и чернила, а гарантию возможности печатать – сами будем следить, чтобы техника не ломалась, всегда была заправлена и т. д. за абонентскую плату. За несколько месяцев оборот подняли в 1,7 раза, прибыль – в 2,3.

Смотрите на шаг, два, три вперед! С рынка уходят бренды косметики – остатки дорожают – импортозамещающая промышленно производимая косметика тоже будет продаваться дорого, а качества будет невысокого (ее же еще нужно научиться делать качественно в промышленных масштабах) – вырастет спрос на авторскую косметику (когда тебе крем смешивает твоя знакомая, которая, ты уверен, для тебя будет стараться, а может, вообще индивидуально компоненты подберет) – вырастет спрос на ингредиенты и расходники для хенд-мейд косметики.

С рынка уходят бренды одежды, мебели, элементов быта и интерьера – не сомневайтесь, им на замену уже растут другие – думайте, сможете ли вы продавать таким бизнесам оборудование, фурнитуру и расходные материалы, что-то в сфере доставки или ИТ-сопровождения для них.

В свое время работал с ребятами, создававшими маркетплейс с искусственным интеллектом для обработки сложных запросов – например, хотите вы диван в цвет к салатовым обоям – обычный интернет магазин / маркетплейс позволит фильтровать «синие» и «зеленые», а «умный» — подберет под цвет загруженной фотографии.

А с одним брендом одежды из Екатеринбурга делали интернет магазин с подбором женских платьев под настроение – взяли из психологии тест Люшера, который по тому, карточки какого цвета как сортирует человек, определяет его психологическое состояние; перевернули его наоборот – под психологическое состояние стали рекомендовать платья соответствующего цвета. Продажи с сайта подняли почти в 2 раза, превратив его в региональный агрегатор.

А если еще на шаг вперед?

Есть и более многоходовые комбинации. И в них потенциал для заработка еще выше, потому что больше возможностей успеть подготовиться к росту спроса в соответствующей нише.

Интересно, чтобы под вас разработали стратегию развития с горизонтом планирования до 3-5 лет вперед и точностью до 95%-98% (если вы отдадите не только разработку, но и реализацию стратегии «под ключ»)? Или нужна просто тактическая «антикризисная» стратегия? Предлагаю познакомиться, пообщаться, понравимся друг другу – посотрудничать!

Василиотти Дмитрий Александрович, почти 15 лет запускаю новые направления бизнесов, вывожу на рынок новые продукты, выстраиваю / пересобираю системы маркетинга и продаж. 70+ проектов в 20+ отраслях с ростом ключевых показателей в 2, 3 и более раз. Есть кейсы выхода на показатели, лучшие в отрасли. Компетенции, кейсы, отзывы см. на vasiliotti. com. Для связи +7(911)781-15-10, @DmitryVasiliotti, dmitry@vasiliotti. com