Как получить новых клиентов по программе импортозамещения ПО

Добрый день!

Как и следует из заголовка, в этом материале вы найдете 4 рекомендации, которые помогут вам получить клиентов ищущих замену импортного ПО.

Немного обо мне

Меня зовут Игорь. Я маркетолог компании СПРУТ-Технология. Мы отечественный разработчик ПО для B2B рынка.

Начнем

При работе я часто использую карты. Такой метод построения стратегии позволяет понять ее только взглянув на карту. Прикрепляю скриншот ниже
При работе я часто использую карты. Такой метод построения стратегии позволяет понять ее только взглянув на карту. Прикрепляю скриншот ниже

1. Подготовьтесь к клиентам с подобными запросами.

Покажите клиенту, что ваш продукт и вы способен заменить его решение. Способны ему помочь.

Скорее всего, первыми вопросами ищущего будут:

  • Что это такое
    Уделите этому внимание. Бывает, что замену ищет не вполне компетентный сотрудник.
  • Подойдет ли это мне
    На данный вопрос хорошо ответит таблица с перечислением конкурентных решений которые вы способны заменить.
  • Как это работает
    На этот вопрос хорошо ответит сценарий, в котором вы показываете как происходит замещение продукта.

Как это сделать

Запустите промо кампанию. В рамках которой создадите страницу с информацией об импортозамещении. На странице расскажите какие решения вы способны заменить и по какому сценарию это происходит.

Готовый сценарий покажет клиенту что, вы имеете достаточно опыта для реализации этой работы.

В некоторых случаях ваше ПО будут встраивать в уже рабочую инфраструктуру. Поэтому, самые частые интеграции, все таки, тоже стоит проработать.

2. Разместить свое предложение там, где пользователь будет его искать

Разместите информацию о себе в реестре отечественного ПО. Подробные каталоги есть у ЦИФРА и АРПП.

О том как попасть в реестр я писать не буду. Об этом можно почитать тут и тут.

После получения статуса отечественного ПО либо членства в определенном сообществе, указывайте информацию об этом в ваших информационных материалах.

Запустите таргетированную рекламу. Сделайте рассылку по CRM базе. Используйте тендерные площадки, если вам подходит этот формат.

3. Расширяйте партнерскую сеть

Как и конечным пользователям, дилерам тоже потребуется замена импортным решениям для продолжения работы бизнеса.

Сотрудничество можно сделать плодотворнее рассказав партнеру о продукте более углубленно. Предоставив промо материал и научив работать с самыми частыми вопросами при продаже.

Как это сделать

Покажите свою открытость для новых партнеров. Выпустите заявление о расширении партнерской сети.

Проводите презентации для новых партнеров. Подготовьте методический материал и материал который партнер разместит у себя на сайте либо в печатной продукции.

Как это делать не надо

Я не имею опыта в продажах франшиз, но имею опыт расширения партнерской сети. Выводы которые я пишу ниже, основаны на этом опыте.

Не стоит заводить партнерские отношения с "перекупами" и вот почему:
Во-первых, они купят один раз.
Во-вторых, после продажи не будут соблюдать обязательства перед клиентом (гарантия, поддержка и т. п. ). И это придется делать вам, для исключения репутационных потерь.
В-третих, они обесценят звания вашего партнера и оно перестанет цениться более качественными партнерами.

3. Не забывайте о текущих клиентах

Тут все просто, повышение лояльности текущих клиентов приведет к тому, что они:

  • Станут покупать больше
  • Увеличитат средний чек
  • Расскажут о вашем замечательном продукте другим

Как это сделать

Хорошо подойдет заявление о заморозке цен до конца лета. О расширении функционала без дополнительной платы. О включении стоимости поддержки в стоимость подписки.

Но не финансами едиными. Усильте связь с клиентами. Запустите форум, онлайн вебинары, создайте группы в соц сетях. Расскажите о ваших планах и как вы работаете в это время.

О том как готовить отличные вебинары, Я пишу тут.

4. Проработайте интеграции

Будьте готовы, что к вам обратятся клиенты с уже работающей инфраструктурой в которую необходимо интегрировать ваше ПО. Иногда этот пункт является главным фактором при выборе ПО.

Как это сделать

Ну конечно же, необходимо рассказать об этом и как это работает. Записать ролики и гайды о настройке.

В идеале иметь АПИ. Ведь, возможны случаи когда интегрировать будут не ваше решение а в ваше решение.

На этом все, отвечу на ваши вопросы в комментариях.

#импортозамещение#b2b#ПО#стратегия

99
Начать дискуссию