Кейс: 236 лидов по 77,9 руб в онлайн-школу английского языка

Специфика онлайн-школы английского языка: онлайн-школа не продает обучающие курсы через вебинары. Для продаж используют только рекламу у блогеров и рекламу в Facebook, Instagram, Google. Занятия проводят в мессенджерах или скайпе. У каждого ученика свой преподаватель.

Проблемы, которые озвучила клиент: все попытки запуска рекламы в Facebook, Instagram, Google заканчивались маленьким или единичным количеством лидов и высокой ценой: 300-800 руб. Даже когда поступали лиды, то они были холодными, одного звонка менеджера было недостаточно чтобы они принимали решение идти на бесплатное пробное занятие, а на платное тем более, поэтому часто лиды так и оставались холодными лидами в базе и дальше никак не «прогревались».

Поставленные цели: увеличить количество лидов, снизить цену лида, утеплить отношения с подписчиками с помощью полезной рассылки.

Выводы, которые я сделала после аудита рекламного кабинета:

📌 Маленький бюджет: 400-500 руб в сутки, но иногда и выше: до 1000 руб.

📌 Нелогическое использование рекламных целей (не по назначению).

📌 Отсутствие правильного исключения аудиторий для избежания повторных показов одним и тем же пользователям.

📌 Частое использование A/B тестирования креативов, но при маленьких бюджетах это бессмысленно.

📌 События на сайте настроены неправильно (все события срабатывали при клике на кнопки, хотя на самом деле клик по кнопке не означал, что пользователь совершил то событие, которое было настроено).

📌 Практиковали продвижение постов Instagram, но на маленькие бюджеты, а также, когда цель продавать обучение — это было тоже бессмысленным сливом бюджета.

📌 LaL аудиторию никогда не использовали.

📌 Ретаргетинг отсутствовал, но Facebook все равно не откручивал бы рекламную кампанию под ретаргетинг так как аудитория для ретаргетинга при маленьком бюджетах была бы слишком маленькой.

📌 Часто в настройках рекламной кампании использовали только инстаграм-плейсменты или только плейсмент story, хотя лучше было использовать автоплейсменты т.к. для нас важны не плейсменты, а клиенты, а они могут быть на разных плейсментах. Использование разных плейсментов способствовало бы снижению цены за результат.

📌 Не использовали CBO, когда в рекламной кампании было больше одной группы объявлений и часто вручную указывали предельные затраты, но явно не понимая как это работает.

📌 Включали расширение детального таргетинга на необученной группе, а в совокупности с маленьким бюджетом — это неправильное решение.

📌 Обучение групп никогда не происходило из-за низкого бюджета, частого редактирования и частой остановки рекламной кампании в любое время, когда считали нужным.

Мои предложения:

Сделать чат-бот, чтобы избежать потери лидов с рекламы, аккумулировать их в виде подписчиков чат-бота и иметь возможность с ними регулярно связываться посредством полезного контента, предлагать бесплатные пробные уроки, сообщать о своих предложениях и таким образом утеплять с ними отношения.

Сделано:

Разработана воронка. Этапы воронки:

1) Реклама в ФБ, инстаграм с лид-магнитом.

2) Посетители виджета.

3) Подписчики мессенджера (Viber, Telegram) выбирают лид-магнит и проходят опрос.

4) Получают разные предложения в зависимости от того, что отвечали во время опроса.

5) Запись на бесплатный пробный урок или др. бесплатные занятия.

6) Полезный контент с предложением пройти бесплатный пробный урок или др. занятия для тех кто еще их не проходил.

6) Всем кто записывался на бесплатные уроки, предложение начать платное обучение.

7) Оплата (если оплаты нет, то дальше получают полезный контент и получают

напоминание о возможности начать учиться).

Разработан чат-бот:

Его функции: отдать лид-магнит и опрос подписчиков. Ответы на опрос помогали менеджеру понять цели изучения языка, потребности потенциального клиента, зачем ему нужно знать английский: для себя или путешествий, для карьерного роста, чтобы сдать международный экзамен. Английский нужен ребенку, благодаря опросу выяснялось какой уровень английского у пользователя (по его мнению): начальный, средний, высокий или полный ноль. Далее в зависимости от уровня и целей предлагался определенный курс. Автоматически вся информация с опроса или заявки на бесплатные уроки передавались в гугл таблицу, а также отправлялось уведомление менеджеру о поступившей заявке. После этого менеджер могла связаться с потенциальным клиентом и обсудить детали. Все кто подписывался на чат-бот регулярно получали рассылку с полезным контентом (3 раза в неделю), а также напоминание с том, что могут записаться на бесплатный урок или начать платное обучение (для тех кто уже был на бесплатном уроке) Так как в некоторых диалогах чат-бот предлагал ознакомиться с тарифами на сайте, то на сайте я полностью перенастроила события и сделала чтобы они срабатывали правильно.

Бюджет был разный: от 900 руб до 2300 руб, но в среднем бюджет был 1313 руб в сутки. В процессе работы оказалось, что в моем распоряжении все-таки нет 30000 руб в мес из расчета 1000 руб в сутки, как мне говорили изначально, т.к. этот бюджет использовался не только на таргет но и на рекламу у блогеров Так они хотели сравнить стоимость лида приведенного с таргета и от рекламы у блогера, а также сравнить продажи. В итоге реклама выключалась сразуже, когда закупалась реклама у блогера так как больше у них не было бюджета для работы. Поэтому это ограничивало мои возможности для тестирования разных гипотез и анализа на более длительном промежутке времени. По этой же причине, мое предложение использовать весь бюджет в течении 10 дн, а не месяц, чтобы у алгоритма было больше возможностей для обучения не было принято. Кроме того, если использовать 30000 руб за 10 дней, то в течении этого периода, а не месяц, можно было получить всех лидов на эту сумму и дальше работать с ними, обеспечивая продажи еще в этом месяце, а когда бюджет расходовался в течении месяца, то продажи во времени могли переноситься на следующий месяц.

Рекламная цель: конверсии - событие лиды - оптимизация под конверсии

Первая аудитория, которую я тестировала: LAL аудитория, которую они собрали = за 1,5 года, плохо сработала, поэтому я ее больше не использовала. Решила что возможно в этой аудитории интересы совсем разные и не все себя проявляют такими, что им нужен английский тем более, что они собраны за длительный период, там были и родители детей, и клиенты, которые просто для себя учили, кто-то для школы, кто-то для карьеры, аудитория не была сегментирована, вполне возможно, что в глазах алгоритма аудитория неоднородная, поэтому и LAL получилась безрезультативная.

Вторая аудитория, которую я тестировапа по интересам' английский язык (исключила лидов сайта и виджета).

Я еще пробовала разделить аудиторию по сегментам, но эти аудитории получались узкими. поэтому я понимапа, что цена за результат будет высокой и результативность таких аудиторий будет низкой, поэтому не использовала их и остановилась на максимально широкой с интересом английский язык.

Возраст: 26-46 лет

Пол: M+ж

Целевая страница: виджет с кнопками мессенджеров: Telegram, Viber

Расширение детального таргета: откл

Кнопка СТА: Полообнее

Креативы: статические яркие векторные изооражения

Текст/ оффер: в тексте предлагались полезные лид-магниты, но для этого нужно было зайти в мессенджер т.е. чат-бот, а там уже была возможность выбрать себе и получить лид-магнит.

Пройти опрос, записаться на бесплатный урок.

Результат: потрачено 18385 руб, получено 236 лидов т.е.1 лид в среднем по 77,9 руб.

Что касается продаж: было сделано 348 000р.