Переговоры о ценах с Китайскими фабриками

Закончилась моя вторая за этот год командировка в Китай. Искали новые товары с идеальным соотношением цены, качество. И разговаривая с селлерами, пришла к выводу, что далеко не все понимают разницу между найти поставщика нужного товара и найти поставщика нужного товара с нужной ценой.

Удивительно, но в интернете только и пишут: «С китайцами нужно торговаться, они все спят и видят, как надуть нашего русского брата». Ну, что тут сказать: «Восток дело тонкое, Петруха».

С таким отношением встреча с фабрикой напоминает игру Поле Чудес.

- Я дам вам за эту шкатулку 5000 рублей!

-Приз.

Только тут наоборот, продавец говорит:

- цена данного товара-10 юаней.

-возьму за 5!

Продавец смеется и начинает судорожно махать руками и уходит. Да, да представляете! Уходит! И он не бежит за вами со словами: «Ну возьми за 5 пожалуйста». Сразу вспоминаются слова одного из селлеров: «Да они тут за чашку риса работают».

Алло! Люди! Китай – мировое производство. Чхать бы они хотели на ваши пробные партии. Сорри, лирическое отступление – накипело.

Бывает, что селлер пошел дальше и вычитал в интернете рекомендацию – вести разговор о контейнере, а потом заказать пробную партию 1000 единиц. И хорошо, если данная хитрость у вас пролезет, НО есть большая вероятность, что на следующую партию резко поднимется цена на сырье или стоимость коробки резко подорожает или еще чего-нибудь эдакое.

Как же другие ведут переговоры?

Далее буду повествовать исключительно свой опыт общения с поставщиками ни больше, ни меньше. Как вести переговоры – дело лично каждого, но с уверенностью могу сказать, что со временем у вас выработается свой стиль. Сразу обозначу, я расскажу об опыте общения с фабриками. Продавцы на рынках в Гуанчжоу или Иу далеко не всегда являются представителями фабрик.

Итак, потратившись на визу, билеты, гостиницу мы приехали в Китай на фабрику в какой-нибудь Донгуань.

В отличном варианте, который любят все русские, за нами в отель приезжает менеджер по продажам и везет нас на фабрику. Признаюсь – ненавижу этот вариант, поскольку, приходится выяснять, а действительно ли данный менеджер работает здесь или это перекуп. Представим, что наш менеджер действительно здесь работает. Менеджер провожает нас в переговорную комнату или в кабинет к руководителю.

Стоп! Никаких переговоров, пока не увидим производство нужного нам товара в данный момент и в данную минуту. Просим менеджера провести экскурсию по фабрике. Если вам показывают как производят сковородки, а вы приехали за кастрюлями, это первый звоночек. Звоночек, что эта фабрика делает сковородки, а кастрюли делает соседняя фабрика – друг/партнер. Вы должны понимать, что чем больше посредников в цепочке, тем выше стоимость.

Бывает и другая ситуация, вы видите станки, но при этом народу нет. Менеджер говорит, что сегодня выходной, погода не погода, магнитные бури не бури – также сигнал, что фабрика живет от заказа до заказа. Данной фабрике будет пофигу на качество. Такая фабрика выполнит заказ и выполнять его будет 45 дней. Потому что необходимо будет закупить материал из нашей предоплаты, необходимо будет заказать упаковку, а это все время.

Но наша фабрика оказалась идеальной – от станков исходит жар, нос свербит от порошковой краски, в режиме реального времени мы видим производство нужного вам товара.

Двигаемся по производству, подсчитываем количество рабочих, обязательно идем на склад сырья и тихонечко фотаем все шильдики на сырье, чтобы понимать материалы изготовления товара. Идем на склад готовой продукции и оцениваем объемы производства. Если склад пустой, значит заказов мало. Если склад полный, фотографируем коробки и названия брендов готовой продукции. Пока будем идти в офис к директору поищем эти бренды на Амазоне или нашем WB, Ozon. Посмотрим отзывы покупателей о качестве производимой продукции.

И только после анализа всего вас окружающего можно идти на переговоры о цене. В 70% мы идем в переговорную комнату уже заведомо зная, что мы не будем с данном фабрикой работать. Фабрика уже не устроила нас по каким-либо критериям. Мы идем на переговоры, чтобы соблюсти ритуал и никого не обидеть. Возможно, ситуация изменится и когда-нибудь в будущем, мы вновь сюда вернемся, но сейчас заказ размещать не будем. Мы вежливо сидим, ждем озвучивания цены, отказываемся от обедов в ресторане и уходим.

В интернете пишут, что отказывать от обеда не прилично. Полностью согласна, что так было 10 лет назад, сейчас все намного проще. И поставщики в Китае уже давно привыкли к нашим выходкам иностранцев. Если обедать с каждой фабрикой, значит в день возможна 1-2 встречи. Учитывая стоимость пребывания в Китае, мы предпочитаем обедать только с фабриками на которых размещаем заказ.

Так, меня немного унесло)

Вот мы все посмотрели, нас все устроило и, наконец, нас ведут в переговорку к директору или просто в отдельную комнату. Начинается обсуждение заказа и цен.

Все что вы скажете может использовано против вас, не торопитесь говорить, слушайте!

Сначала досконально изложите все требования к товару. Например, нам нужна коробка из плотного картона, нам нужно распечатать инструкцию, нам нужно нанести маркировку. Если вам нужна 1000 единиц, начинайте говорить о 500. Дайте поставщику повод предоставить вам скидку.

Если вы не проговорите все требования к товару на начальном этапе, то возникнет повод просто накидывать вам лишнюю стоимость за каждую вашу «хотелку». Причем накидывать будут из головы. Никто не кинется звонить в типографию и спрашивать, сколько стоит коробка. Вам просто «от балды» скажут +3 юаня. В конечном итоге будет казаться, что товар вы покупаете за 5 юаней, а ну там упаковка и инструкция еще 3, итого уже 8. Нет, сразу обозначайте: «нам нужно первое, второе, третье».

Возможно, после озвучивания своих требований вы увидите, как я называю, «спектакль с калькулятором» — менеджер по продажам или, не дай бог, директор начнет стучать по калькулятору, много курить (возможно минут 20) и потом повернет к вам калькулятор с цифрой, означающей цену.

Ваша задача в эту секунду сохранить каменное лицо. Поверьте, бывают ситуации, когда хочется сказать: «Ну, ребят, вы офонарели что ли? Я на соседней фабрике это куплю в два раза дешевле». Если выдался такой случай, то мы не тратим дальше время, потому что понимаем, что от цены озвученной нам, можем получить максимум -30%. В уме быстренько прикидываем, если от минусовать 30% и получается хорошая цена, то начинаем битву. Если нет, то не тратим свое время. «Всем спасибо, все круто, провожать не надо, обедать не хотим».

Если цена устраивает, то начинаем повышать градус. У нас с вами в рукаве припрятан туз – повышение объема до 1000 единиц. У фабрики логичное обоснование – больше объем, меньше цена. Поставщик снизит цену. Далее говорим о периодичности закупок, считаем сколько получается за год. Проговариваем, что, возможно, наш заказ не такой огромный, но имеет постоянный характер. При необходимости смотрим в режиме реального времени динамику цен на сырье. Показываем цены других конкурентов и фабрик на 1688, при необходимости. Естественно, все это было предварительно припасено и заранее нами подготовлено.

Зачастую переговоры напоминают игру в ping-pong. Насколько у вас хватит разумных аргументов, настолько вы договоритесь о цене. Главное не переборщить, когда снижение цены идет в ущерб качеству, но это уже совсем другая история). Для меня переговоры прошли успешно, когда мы ушли с ощущением, что у нас хорошая цена, а поставщик расстался с нами с ощущением, что у него есть заказ на какой-то промежуток времени. WIN-WIN!