Легче всего рубить головы в продажах.
До сих пор в огромном количестве российских компаний именно в коммерческих подразделениях управляют за счет двух принципов «KPI» и «страх».
KPI в головах многих коммерческих директоров упорно продолжает создавать иллюзию, что именно он влияет на результат. А держать сотрудника в «страхе» вообще милое дело. Боится значит, уважает. А еще, значит будет делать так, как надо мне. Так как от результата сотрудника зависит дам «Я» ему шанс быть подле меня «великого» или нет. Тем временем тренинги про наставничество терпят крах и навыки остаются отработанными только в пределах обучающей программы, чтобы не терять лицо умного и просветленного руководителя. И, по итогу, все упирается в личностный рост самого главаря коммерческой банды, который сам часто нуждается в наставниках.
Что же все таки делать, чтобы действительно достигать амбициозных бизнес-целей, сохранять человеческое лицо и взращивать сильную команду, которая станет твоей опорой?
Я нашла несколько принципов (очень неудобных для большого ЭГО коммерческих директоров, но при этом крайне эффективных):
1. Осознать, что результат команды это ваша личная ответственность.
Каждый игрок в вашей команде отвечает за финансовую часть плана, но за реализацию всего плана отвечаете вы. И если игроки не тянут, то скорее всего надо задавать вопросы себе и про себя: почему у них не получается? Что я им не додаю? Где они теряют мою поддержку?
2. KPI вас не спасет.
Строгие показатели хорошо работают со стажерами в продажах, где молодого специалиста нужно приучить к рутине, надрессировать исполнительность и снять страх однотипных задач с непредсказуемыми отказами. Но во взрослой жизни KPI могут мешать достигать результата, а не помогать. Поговорите с каждым в команде, узнайте, что крадет время у общения с клиентами, что сотрудник ненавидит в своей работе, какая рутина бесит больше всего и минимизируйте это. KPI помощник, который фокусирует на задачах, а не панацея для финансового результата.
3. Используйте инструменты искусственного интеллекта для бизнеса, а не для контроля.
Лучший способ отказаться от тотального контроля продавца, самому прожить хотя бы день в состоянии контроля, когда все ваши звонки записываются, слушаются, письма читаются, мессенджеры проверяются и зоркий глаз большого брата регулярно отслеживает ваши гулянья мышкой по экрану компьютера. Каждый раз, когда мне хотелось заглянуть в личное рабочее пространство, я думала, что лично мне это было бы крайне неприятно. Кстати, в цивилизованной Европе за чтение рабочей почты на вашем компьютере без предупреждения, можно подать в суд и с легкостью выиграть. Если вам очень нужно записывать звонки и читать почту, объясните сотруднику, продайте идею и согласуйте, что вы собираете данные о работе всех участников команды, но не для контроля, а для изучения портрета клиента, усиления инструментов продаж и в принципе, чтобы помочь продавцу закрывать больше сделок. Ну и помните, контроль ради контроля не работает. Вуайеризм в бизнесе сковывает творческий потенциал. Если вам хочется контролировать, начните с себя.
4. Команда — ваше зеркало.
Пытаясь изменить личные качества окружающих нас людей, мы забываем что цепляет нас в других только то, что выпирает у самих. Если вам, к примеру, не нравится, что в команде сплетничают, проверьте, а не являетесь ли вы сами любителем кривотолков в уединенных уголках офиса? Каждый игрок команды транслирует вам что-то о вас, поэтому смотрите, вздрагивайте (шутка) и меняйтесь. Чем больше будете работать над собой, тем приятнее будет становиться ваше отражение в собственной команде. Проверено, работает.
5. Определите какой силы в вас будет больше.
Коммерческий директор это безусловная фигура силы в бизнесе. Притом ваши роли для равных партнеров и ваших подчинённых должны быть разными. Попробуйте стать для своей команды защитником, человеком который в них верит безусловно, разглядывает в них сильные качества и позволяет им расти. Просто потому что знает, что его мудрости и личной силы всегда хватит, чтобы принять раскрытие потенциала другого, которого раньше он сам принял в стаю.
Можно еще написать пару десятков пунктов о том, как культивировать сад и получать плоды, а не заниматься бездумной вырубкой нераскрытых потенциалов в коммерческих функциях разных бизнесов.
Но основная идея кроется в следующем…
Строгие правила убивают творчество. В продажах так и тянет использовать строгость, желая контролировать денежный поток. Но без творчества он не расширится, не выйдет из берегов и не накроет вас денежным ливнем. В современном мире индивидуальностей хорошо бы помнить, что профессия продавца в большой компании способная притянуть талантливых людей только, если вы сходитесь по ценностям и ожиданиям на определенный срок в будущем. Не бойтесь людям отдавать их ответственность за результат и их независимость для достижений.
Есть такая фраза «Дайте мужчине свободу и она станет ему не нужна», так вот, в бизнесе тоже работает. Особенно в продажах. Понятные правила и простор в действиях способны привести к существенному росту показателей. Проверила лично.
Анастасия Мозер, бизнес-тренер, коуч продавцов, спикер, Brand ambassador Издательства «Альпина».