{"id":13518,"url":"\/distributions\/13518\/click?bit=1&hash=01aeb7be7a3d2bac99d8a637a910bcc514e181032df828de07dec1faaac7c769","title":"\u0414\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0432 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043d\u0430 \u00ab\u0410\u0432\u0438\u0442\u043e\u00bb \u0434\u0438\u0432\u0430\u043d","buttonText":"\u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e","imageUuid":"697d4fdc-671f-5806-881d-4d6f0b0621e0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Анастасия Мозер

Казнить нельзя помиловать. Свобода как инструмент для роста продаж

Легче всего рубить головы в продажах.

До сих пор в огромном количестве российских компаний именно в коммерческих подразделениях управляют за счет двух принципов «KPI» и «страх».

KPI в головах многих коммерческих директоров упорно продолжает создавать иллюзию, что именно он влияет на результат. А держать сотрудника в «страхе» вообще милое дело. Боится значит, уважает. А еще, значит будет делать так, как надо мне. Так как от результата сотрудника зависит дам «Я» ему шанс быть подле меня «великого» или нет. Тем временем тренинги про наставничество терпят крах и навыки остаются отработанными только в пределах обучающей программы, чтобы не терять лицо умного и просветленного руководителя. И, по итогу, все упирается в личностный рост самого главаря коммерческой банды, который сам часто нуждается в наставниках.

Что же все таки делать, чтобы действительно достигать амбициозных бизнес-целей, сохранять человеческое лицо и взращивать сильную команду, которая станет твоей опорой?

Я нашла несколько принципов (очень неудобных для большого ЭГО коммерческих директоров, но при этом крайне эффективных):

1. Осознать, что результат команды это ваша личная ответственность.

Каждый игрок в вашей команде отвечает за финансовую часть плана, но за реализацию всего плана отвечаете вы. И если игроки не тянут, то скорее всего надо задавать вопросы себе и про себя: почему у них не получается? Что я им не додаю? Где они теряют мою поддержку?

2. KPI вас не спасет.

Строгие показатели хорошо работают со стажерами в продажах, где молодого специалиста нужно приучить к рутине, надрессировать исполнительность и снять страх однотипных задач с непредсказуемыми отказами. Но во взрослой жизни KPI могут мешать достигать результата, а не помогать. Поговорите с каждым в команде, узнайте, что крадет время у общения с клиентами, что сотрудник ненавидит в своей работе, какая рутина бесит больше всего и минимизируйте это. KPI помощник, который фокусирует на задачах, а не панацея для финансового результата.

3. Используйте инструменты искусственного интеллекта для бизнеса, а не для контроля.

Лучший способ отказаться от тотального контроля продавца, самому прожить хотя бы день в состоянии контроля, когда все ваши звонки записываются, слушаются, письма читаются, мессенджеры проверяются и зоркий глаз большого брата регулярно отслеживает ваши гулянья мышкой по экрану компьютера. Каждый раз, когда мне хотелось заглянуть в личное рабочее пространство, я думала, что лично мне это было бы крайне неприятно. Кстати, в цивилизованной Европе за чтение рабочей почты на вашем компьютере без предупреждения, можно подать в суд и с легкостью выиграть. Если вам очень нужно записывать звонки и читать почту, объясните сотруднику, продайте идею и согласуйте, что вы собираете данные о работе всех участников команды, но не для контроля, а для изучения портрета клиента, усиления инструментов продаж и в принципе, чтобы помочь продавцу закрывать больше сделок. Ну и помните, контроль ради контроля не работает. Вуайеризм в бизнесе сковывает творческий потенциал. Если вам хочется контролировать, начните с себя.

4. Команда — ваше зеркало.

Пытаясь изменить личные качества окружающих нас людей, мы забываем что цепляет нас в других только то, что выпирает у самих. Если вам, к примеру, не нравится, что в команде сплетничают, проверьте, а не являетесь ли вы сами любителем кривотолков в уединенных уголках офиса? Каждый игрок команды транслирует вам что-то о вас, поэтому смотрите, вздрагивайте (шутка) и меняйтесь. Чем больше будете работать над собой, тем приятнее будет становиться ваше отражение в собственной команде. Проверено, работает.

5. Определите какой силы в вас будет больше.

Коммерческий директор это безусловная фигура силы в бизнесе. Притом ваши роли для равных партнеров и ваших подчинённых должны быть разными. Попробуйте стать для своей команды защитником, человеком который в них верит безусловно, разглядывает в них сильные качества и позволяет им расти. Просто потому что знает, что его мудрости и личной силы всегда хватит, чтобы принять раскрытие потенциала другого, которого раньше он сам принял в стаю.

Можно еще написать пару десятков пунктов о том, как культивировать сад и получать плоды, а не заниматься бездумной вырубкой нераскрытых потенциалов в коммерческих функциях разных бизнесов.

Но основная идея кроется в следующем…

Строгие правила убивают творчество. В продажах так и тянет использовать строгость, желая контролировать денежный поток. Но без творчества он не расширится, не выйдет из берегов и не накроет вас денежным ливнем. В современном мире индивидуальностей хорошо бы помнить, что профессия продавца в большой компании способная притянуть талантливых людей только, если вы сходитесь по ценностям и ожиданиям на определенный срок в будущем. Не бойтесь людям отдавать их ответственность за результат и их независимость для достижений.

Есть такая фраза «Дайте мужчине свободу и она станет ему не нужна», так вот, в бизнесе тоже работает. Особенно в продажах. Понятные правила и простор в действиях способны привести к существенному росту показателей. Проверила лично.

Анастасия Мозер, бизнес-тренер, коуч продавцов, спикер, Brand ambassador Издательства «Альпина».

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null