Приветствую тебя, user_name. Я практикующий digital-маркетолог с упором на Яндекс.Директ. Пропустил через себя более 100 ниш с 2015 года.
Вроде погнул пальцы веером, поехали.
Ранее я делал серию постов (в своём TG-блоге), которые во многом основаны на базовых принципах маркетинга. Почему я решил вспомнить базу?
Потому что пришло время изменений.
✍ Я писал про то, зачем в целом для бизнеса нужна контекстная реклама и как это делать эффективно. А потом еще более детально.
Ведь на данный момент есть очень четкая тенденция увеличения покупок именно в онлайне. Эта очевидность плещет из любого канала.
✍ Я писал про то, какими должны быть сайты.
Потому что просто запустить рекламу недостаточно. Это лишь часть комбайна.
✍ Я писал про сам процесс продаж, после получения контактов потенциального клиента.
В этом проблема у многих, а пёс как правило маркетолог. Он ж плохо донес ценность. Наплевать что есть еще сотня конкурентов, которые продают тоже самое, но продают лучше по каким-то причинам.
✍ Я писал про то, почему именно клиенты покупают.
Оказывается, что мы не Богом поцелованные и они не выстраиваются к нам с пачкой нала в руках.
✍ Я писал про систему 5 единичек.
Где коротко и наглядно показал из чего состоит бизнес по факту. Которая путем анализа, сегментации и отключением невыгодных сегментов даёт кратно масштабировать бизнес.
✍ И наконец в последних постах я еще раз начал писать о том, что всё завязано на аудитории. На клиентах. И разобрал клиента на части.
Потому что это база.
А к чему я это все?
Нужно меняться.
Большие игроки сейчас задают тон игры и делают покупателя более привередливым. Тот же нетфликс персонализирует все настолько, что даже обложка к сериалу будет меняться в зависимости от того, к какому из 2000 портретов пользователей вас отнесли внутренние алгоритмы.
Помимо этого большинство людей начинают покупать в онлайне. А здесь вступают в игру маркетплейсы, от Амазона до Озона. Пользователь начинает ждать такого же и от других, даже небольших, интернет-магазинов. И становится, зараза, привередливей. Если Вы не видите этого сейчас, то аукнется 100% через 3-7 лет. Но будет поздно.
🔹 А если взять ИКЕА и её возможность примерить (через камеру телефона) мебель у себя в квартире?
🔹 Онлайн 3D-экскурсии в недвижимости по будущей квартире?
🔹 В онлайн-кинотеатре Okko, если тебе понравилась одежда на актере, то тебе дадут ссылку на Маркетплейс, где её можно купить.
🔹 Да даже телемедицина сильно выросла после коронавируса. И паценты хотят видеть постпродажное обслуживание а-ля написать врачу «слушайте, эта мазь не помогла, на что заменим?», а не вновь идти ножками на прием и платить деньги за повторный прием.
И это лишь пачка факторов. Возьмем коронавирус? Возьмем СВО? Да мы можем хоть прогноз погоды взять в нише аренды катеров. Факт един - нужно быть гибким. Постоянно. Это бизнес, Вы ведете бизнес. И в ТОП попадет тот, кто приспособится. Кто сделает анализ. Кто будет владеть информацией. Информацией настолько дотошной, что без сдачи кала на анализ сможет назвать клиенту причины головокружений.
🤔 Нет, не фантастика. Почему нейросети Яндекса, которые знают где ты живешь, что ешь, сколько зарабатываешь, где работаешь и как зовут твою собаку, не смогут соотнести негативные отзывы из шаурмешной, в которую ты быстро залетел вчера по Яндекс-навигатору, с твоим утренним запросом "что принять от отравления" и выдать тебе список ближайших аптек, в которых 100% есть активированный уголь, потому что аптека сотрудничает с Яндексом и последний видит их складские остатки?
А что в базе всего этого? В базе - персонализация. Тебе не покажут аптеки, в которых на данный момент нет угля.
Вы понимаете как все меняется? Как меняется поведение клиентов? Сайты? Скрипты продаж? Да даже цвета у баннеров щас берут смотря на законодателей моды.
Что всё это дает? Создаются новые каналы дистрибуции и из-за этого появляются новые инструмент продаж!
С чего вы тогда взяли, что ваша реклама, сайты, оферы, воронки, отделы продаж, логистика и в конце концов сам продукт меняться не должен?
Но в большинстве случаев у нас именно так. Начинаем менять, только когда уже совсем жопа.
Будь умнее, делай это сейчас.
Что делать с рекламой?
Трафик - это нефть 21 века. Продукт может быть хоть трижды золотым, но не выйдет дальше твоего круга общения без трафика.
Канал трафика - а вот здесь важно обращаться к людям, которые разбираются в них. Если сосед Петя сказал что успешно продает услуги сантхеника в Яндекс.Директ, то твоим мужским кроссовкам это может не подойти. Канал подбирается по продукту и аудитории этого продукта. Да, Директ остается самым горячим каналом, потому что работает с контекстом. Что ищет - то предлагается. Но подходит всё равно не всем.
Процент зависимости успеха - 20%
Посадочная страница под трафик - а что у тебя с сайтом? Ты его вчера на кухне сделал? Ааа, забыл поправить кнопку "отправить", но к среде будет сделано? А с оффером что? Юзабилити?А посмотрим сайты конкурентов? Ой, смотри, у них тут скидка больше. Смотри, еще им в ватсап можно написать. Ого, гляди - у них крутой и понятный оффер.Твой потенциальный клиент не лось. И вбивая "купить удочку Самара" не покупает сразу с первой ссылки. Он открывает 3-5 ссылок и сравнивает. А че ему сравнивать то? Удочки нарисованные, их не сравнить так! А он сравнивает сайты, хоть и не всегда осознает этого. Он думает "вот с этим можно пообщаться, а у этого даже кнопка "отправить" не работает, представляю какие там удочки". И кто по факту лось?
Процент зависимости успеха - 40%.
Обработчики трафика - они же отдел продаж. Вот тебе упала заявка. Ты победил в этом аукционе, тебе доверились и дали свой номер, чтоб ТЫ ПРОДАЛ. Дак продай! Почему ты общаешься так, будто у клиента нет дополнительных вопросов? Почему обещая перезвонить, ты не перезваниваешь? Да почему ты просто не перезваниваешь здесь и сейчас, ведь это твои деньги, твой бизнес!
Процент зависимости успеха - 40%.
Едем дальше.
Ок, ты продал. Ну, если получилось конечно.А дальше? Ты думаешь рыбаков в Самаре фурами ежемесячно отгружают?
И здесь у тебя начинается постпродажное обслуживание, кросс-продажи и логистика. В общем эмоциональный клей с твоей аудиторией. Который в свою очередь даёт тебе просто жесточайший прирост в продажах!
🔹 Ты когда и как доставишь клиенту удочку? Это будет стоить дополнительно 3 тыщи и 30 дней? Клиент потерян.
🔹 А ему, оказывается, надо еще вертлюжки и червей, но ты стал общаться через губу, ведь это копейки для тебя, лучше это время потратить, чтоб новому клиенту впарить удочку, верно? А этого с червями можно и заигнорить. Потенциальный адвокат твоего бизнеса и разносчик сарафана потерян. Ну и он мог второй спиннинг купить через год, в целом то.
Если ты не забиваешь на эти вещи, а наоборот интересуешься "А пробовали прям с центра озера рыбачить?" и сеешь в его голове будущую покупку лодки у тебя, то можешь оперировать такой метрикой, как LTV. Сколько клиент принес тебе денег за все время. Ведь в некоторых нишах уже давно не окупается привлечение клиента. Привлечение стоит 3000р, а продаешь ему на 2000р. Не дурак ли ты? Не дурак, если превращаешь клиентов в постоянных.
Привет всей бюти-индустрии.
А если у тебя всё это было/есть, но не помогает. То тебе повезло еще больше, ты вновь пробьешь вершину в бизнесе. Потому что полезешь анализировать, менять и пробовать!
С таким приятно работать, кто отдает себе отчет во всех изменениях и меняется. Маркетинг, это не колесо. Колесо неизменно черт знает сколько лет. А маркетинг меняется постоянно.
Но у тебя есть удобный вариант обойтись малой кровью.Я уже пропустил это всё через себя, кровью и потом определил и продолжаю определять закономерности где и что работает. Знаю, что и как надо в трафике, продажах и сервисе. И я могу тебе помочь увеличить результаты в рамках консультации или ведения твоего проекта.Если у тебя есть затыки и ты ждешь знака - держи его.
Ты знаешь где меня найти.