Кейс: Как мы за 7 шагов увеличили продажи в 2 раза в сфере банкротства

Как мы в Pushakrev Team за 2 месяца увеличили продажи в 2 раза в компании, которая занимается банкротством физических лиц.

К нам по рекомендации клиентов обратилась владелица юридического бизнеса Ксения. Ксения основатель и генеральный директор юридической компании, которая занимается банкротством физических и юридических лиц в Москве и области.

Ищите в статье кодовое слово и забирайте подарок стоимостью 20.000 рублей бесплатно!

После проведения 2-х часового разбора с Ксенией мы зафиксировали следующие запросы:

Мы сразу сказали Ксении, что регулярно решаем все эти проблемы кроме последней. Но и на этот случай у нас есть хороший контакт для сферы БФЛ, который может стабильно обеспечить большим объемом целевых лидов - Медиа Гагарин Групп. (В конце статьи есть их контакты)

Как и большинство владельцев малого бизнеса, Ксения столкнулась со следующими проблемами - трудно привлекать кандидатов с нужными навыками, высокая текучесть кадров, проблемы с удержанием лучших талантов.

Для построения эффективной системы найма для Ксении мы создали и подробно прописали каждый этап:

Мы же, для эффективного обучения и удержания менеджеров разделяем обучение на две части:

Первая часть длится 2 недели. Она нужна для того, чтобы максимально быстро вывести менеджеров на первые результаты.

Когда мы строим систему адаптации, мы обязательно реализуем следующие этапы:

Когда я пишу "Влюбляем" я не преувеличиваю, потому что менеджер, который любит компанию и продукт, который он продает, это очень сильный, мотивированный специалист.

Важные организационные моменты обучения:

Вторая часть обучения длится 3 месяца. Ее главная задача - за 3 месяца сделать из менеджера профи в продукте. (Обучение длится по 3 часа в неделю) . На этом этапе обучения мы каждую неделю докручиваем экспертность менеджера, углубляясь во все нюансы продукта.

Мотивировать менеджеров - один из главнейших принципов управления эффективностью отдела продаж. Наша команда для всех компаний реализует 4 важнейших этапа мотивации менеджеров отдела продаж:

Для того, чтобы построить эффективные скрипты продаж, мы:

Итоговый результат оформили в базе знаний, чтобы, в первую очередь, менеджерам было удобно пользоваться скриптом.

Контроль качества, который регулярно прослушивал и оценивал звонки на соответствие концепции продаж компании.

И держал под контролем следующие моменты:

Отдел контроля качества проверял три напрвления в компании:

Для контроля каждого этапа были созданы чек листы для прослушки и оценки звонков

Внедрили настройку модуля оплат, чтобы можно было удобно учитывать дебиторскую задолженность и вести график платежей прямо в Битриксе.

Этот инструмент нужен для того, чтобы обзванивать всех НБТ-шников (НБТ - Не Берет Трубку) Всех клиентов, которые перестали брать трубки после того как оставили заявку.

Часть новых лидов просто закрывалось как "Нет ответа". Друга часть лидов терялось после назначения встречи.

В БФЛ повышенный процент лидов НБТ по сравнению с другими нишами, и понятно почему, потому что им регулярно звонят из банков и других организаций. Кодовое слово "Подарок".

Мы внедрили "робота", который после наших попыток пробовал дозваниваться сам до клиента на протяжении двух недель. Когда роботу удавалось дозвониться, он сразу соединял клиента со свободным менеджером. И таким образом мы доставали из этой базы целевых лидов и клиентов.

Показатели до:

Из лида в качественный лид: 61%

Из качественного лида в назначение встречи: 34%

Из назначенной встречи в состоявшуюся: 51%

Из встречи в оплату: 43%

Из качественного лида в оплату: 7,4%

Стоимость одного клиента: 19,000 Рублей

Показатели после:

Из лида в качественный лид: 72%

Из качественного лида в назначение встречи: 46%

Из назначенной встречи в состоявшуюся: 54%

Из встречи в оплату: 58%

Из качественного лида в оплату: 14,4%

Стоимость одного клиента: от 10 до 15 тысяч рублей