Кейс: Как мы за 7 шагов увеличили продажи в 2 раза в сфере банкротства

Как мы в Pushakrev Team за 2 месяца увеличили продажи в 2 раза в компании, которая занимается банкротством физических лиц.

К нам по рекомендации клиентов обратилась владелица юридического бизнеса Ксения. Ксения основатель и генеральный директор юридической компании, которая занимается банкротством физических и юридических лиц в Москве и области.

Ищите в статье кодовое слово и забирайте подарок стоимостью 20.000 рублей бесплатно!

После проведения 2-х часового разбора с Ксенией мы зафиксировали следующие запросы:

• Низкая конверсия
• Не знаем, как быстро находить и нанимать хороших специалистов
• Не знаем, как быстро ввести менеджера в должность, чтобы он как можно быстрее начал давать результат
• Уперлись в потолок, не знаем, как дальше расти, уже все перепробовали
• Заявки все дороже и дороже, а договоров больше не становится
• Менеджеры сливают заявки
• Как раньше уже не будет
• Не устраивает доход компании
• Не устраивают темпы роста компании
• Мало лидов

Мы сразу сказали Ксении, что регулярно решаем все эти проблемы кроме последней. Но и на этот случай у нас есть хороший контакт для сферы БФЛ, который может стабильно обеспечить большим объемом целевых лидов - Медиа Гагарин Групп. (В конце статьи есть их контакты)

Как и большинство владельцев малого бизнеса, Ксения столкнулась со следующими проблемами - трудно привлекать кандидатов с нужными навыками, высокая текучесть кадров, проблемы с удержанием лучших талантов.

Для построения эффективной системы найма для Ксении мы создали и подробно прописали каждый этап:

• HR бренд - продающее позиционирование работодателя
• Каналов привлечения откликов (Не только hh и Авито)
• Продающие вакансии
• Тестирование перед собеседованием
• Групповое собеседование
• Ключевое отборочное тестирование
• Личное собеседование
• Начало обучения/испытательного срока

Мы же, для эффективного обучения и удержания менеджеров разделяем обучение на две части:

Первая часть длится 2 недели. Она нужна для того, чтобы максимально быстро вывести менеджеров на первые результаты.

Когда мы строим систему адаптации, мы обязательно реализуем следующие этапы:

• Влюбляем менеджера в нашу компанию
• Влюбляем менеджера в наш продукт
• Отличие от конкурентов
• Цель и философия компании (что компания не только про деньги)

Когда я пишу "Влюбляем" я не преувеличиваю, потому что менеджер, который любит компанию и продукт, который он продает, это очень сильный, мотивированный специалист.

Важные организационные моменты обучения:

• Понятные регламенты работы (Регламент должен описывать понятным языком понятный процесс, очень часто регламенты путают с должностными обязанностями и пишут их псевдо-юридическим языком)
  
• База знаний, в которой хранятся все регламенты, скрипты и ответы на часто задаваемы вопросы новичков
• 95% всего обучения мы автоматизировали. Видеоуроки и автоматизированные тесты. Позиция РОПа в этом процессе обучения - это позиция наставника, который морально поддержит кандидата. Но сам РОП не тратит все свое время на обучение новых сотрудников.

Вторая часть обучения длится 3 месяца. Ее главная задача - за 3 месяца сделать из менеджера профи в продукте. (Обучение длится по 3 часа в неделю) . На этом этапе обучения мы каждую неделю докручиваем экспертность менеджера, углубляясь во все нюансы продукта.

Мотивировать менеджеров - один из главнейших принципов управления эффективностью отдела продаж. Наша команда для всех компаний реализует 4 важнейших этапа мотивации менеджеров отдела продаж:

• Оклад. Окладная часть не должна превышать уровень нормы человека. Если сотрудник несколько лет стабильно зарабатывает 70 тысяч рублей в месяц - то его оклад должен составлять не более 30 тысяч рублей.
  
• KPI. Декомпозируем воронку и понимание сколько нам нужно сделать целевых действий чтобы получить нужное количество продаж (обработать лидов, назначить встреч, провести встреч) и мотивируем менеджера просто за выполнение целевых действий.
• Процент с продаж.
• Здоровая конкуренция. Мотивация менеджеров быстрее выполнить план продаж или провести больше всего встреч за неделю. Очень эффективный инструмент!

Для того, чтобы построить эффективные скрипты продаж, мы:

• Провели кастдевы (по стандартной методике Боли, Страхи, Желания) с клиентами и выявили когорты клиентов
• Составили скрипт под каждую группу/когорту клиентов, учитывая потребности и страхи каждой группы
• Запретили тратить время на нецелевых клиентов

Итоговый результат оформили в базе знаний, чтобы, в первую очередь, менеджерам было удобно пользоваться скриптом.

Контроль качества, который регулярно прослушивал и оценивал звонки на соответствие концепции продаж компании.

И держал под контролем следующие моменты:

• Заполнение CRM системы
• Работу с возражениями
• Собирали лучшие примеры диалогов (это в сотни раз облегчает обучение новых сотрудников и помогает вырости отстающим )
• Слитые лиды
• Персональные точки роста для каждого сотрудника

Отдел контроля качества проверял три напрвления в компании:

• Назначение встречи
• Встречи в офисе
• Работа с дебиторской задолженностью

Для контроля каждого этапа были созданы чек листы для прослушки и оценки звонков

Внедрили настройку модуля оплат, чтобы можно было удобно учитывать дебиторскую задолженность и вести график платежей прямо в Битриксе.

Этот инструмент нужен для того, чтобы обзванивать всех НБТ-шников (НБТ - Не Берет Трубку) Всех клиентов, которые перестали брать трубки после того как оставили заявку.

Часть новых лидов просто закрывалось как "Нет ответа". Друга часть лидов терялось после назначения встречи.

В БФЛ повышенный процент лидов НБТ по сравнению с другими нишами, и понятно почему, потому что им регулярно звонят из банков и других организаций. Кодовое слово "Подарок".

Мы внедрили "робота", который после наших попыток пробовал дозваниваться сам до клиента на протяжении двух недель. Когда роботу удавалось дозвониться, он сразу соединял клиента со свободным менеджером. И таким образом мы доставали из этой базы целевых лидов и клиентов.

Показатели до:

Из лида в качественный лид: 61%

Из качественного лида в назначение встречи: 34%

Из назначенной встречи в состоявшуюся: 51%

Из встречи в оплату: 43%

Из качественного лида в оплату: 7,4%

Стоимость одного клиента: 19,000 Рублей

Показатели после:

Из лида в качественный лид: 72%

Из качественного лида в назначение встречи: 46%

Из назначенной встречи в состоявшуюся: 54%

Из встречи в оплату: 58%

Из качественного лида в оплату: 14,4%

Стоимость одного клиента: от 10 до 15 тысяч рублей