B2B скрипт для холодных звонков в сфере логистики
Кейс работы с уникальной платформой агрегатором, которой требовалось привлечь новых партнеров через холодные звонки.
Компания:
Skedbar.com - Агрегатор заявок на перевозку для экспедиторов и логистических компаний
- Передают сразу горячие целевые заявки транспортным компаниям
- Позволяют экономить от 300 000 рублей ежемесячно на маркетинге
- Более 50 партнеров зарегистрировано на платформе
Я получил входящую заявку на создание скрипта от Тихона, заместителя ген. директора компании. Запрос звучал просто – нужно повысить количество регистраций новых партнеров.
На тот момент платформа только вышла на рынок и не разработала четкую систему продаж по которой происходит регистрация партнеров.
С какими проблемами столкнулась компания:
- После общения с ЛПР компании не переходили к регистрации
- Эффективность холодных звонков была не более 5%
- Менеджер не справлялась с возражениями при обходе секретаря (не было возкой причины переключать на ЛПРа)
- ЛПР не видел ценности в регистрации, так как не было чётко УТП
Первым делом - аудит
На первом же этапе после прослушивания прошлых звонков я провел несколько встреч для сбора смыслов о компании, какую нишу на рынке они занимают.
"Проклятье знаний" проявляется в нашем обесценивании той информации, с которой мы работаем каждый день. Следовательно мы не можем отделить, что мы считаем ценным от того, что будет реально ценным для клиента. Здесь требуется помощь со стороны
Когда мы выписали список выгод Целевой Аудитории - я создал структуру будущего скрипта и наполнил её теми смыслами, которые стоит донести
2 Принципа при создании холодных звонков
- Не перегрузить информацией
- Создать ощущение потери нечто важного, если звонок завершится
Корректировки скрипта
Как только основа скрипта была создана для выхода на ЛПРа - мы преступили к созданию скрипта встречи между ЛПРом и экспертом компании.
Здесь был второй нюанс работы, который пришлось создать индивидуально под компанию
Эксперт компании, который отвечал за продажу и регистрацию новых партнеров отказывалась работать по скрипту. За этой уверенностью стояло полное понимание ее продукта, но мешало непонимание этапов продажи и что делать в конце звонка.
Лучшем решением было - создать вместо скрипта - базу знаний
В дополнение мы разработали структуру общения, по которой эксперту необходимо следовать
По итогу работы:
- Конверсия выросла более чем в 3 раза из звонка во встречу
- Менеджеры стали дважды работать с возражениями по скрипту
- Необходимое количество партнеров было набрано всего уже за первые 3 недели нашей работы
Такой отзыв получил от компании по окончанию работы:
Меня зовут Спартак Иванов
Я написал 600+ скриптов на 3-х языках, помог 250 компаниям увеличить продажи по телефону и переписке.
Вы можете обратиться ко мне, чтобы:
- Увеличить конверсию продаж при работе с входящими заявками и базой клиентов с помощью внедрения скриптов продаж
- Внедрить CRM-систему и навести порядок в продажах
- Описать бизнес-процессы в виде регламентов, пути клиента и должностных инструкций для сотрудников
- Повысить средний чек, стоимость услуг и количество повторных продаж
Продолжить диалог:
1. Найти кейсы из вашей сферы бизнеса можно по ссылке
2. Написать мне напрямую в Telegram (@spartak_script) или Ватсапп по номеру: +7(999)867-59-50