Что бесит ЛПР в B2B продажах и почему так сложно им продавать?
Старая песня о главном)
Как предприниматель с большим опытом предпринимательства и продаж, хочу сказать одно, скрипты в B2B стали работать отвратительно. Менеджеры перестали совсем думать головой. Роботы всем надоели и люди хотят работать с людьми а не запрограммированными машинами, которым задан алгоритм, а шаг в лево, шаг вправо считается побегом.
Идея написать этот пост появилась спустя 4-мясяца после запуска собственного проекта в B2B сегменте и решения завоевывать рынок в холодную. Интересный проект, приносящий пользу производителям в виде потока входящих заявок и увеличения рынков сбыта и соответственно выручки и прибыли.
Идея понятна и проста, бесплатный тестовый период помогает оценить результат и принять правильное решение, фин модель показывает приятный рост. Погнали…
Тест
Все по классике, бизнесом с партнерами уже занимаемся более 20 лет. Плавали — знаем. Подключили CRM. Сами взяли телефоны в руки и начали звонить. Производители довольны. По факту 84% из 500 отработанных в холодную производителей хотят размещаться. Разместили, запустили трафик, проверяем качество входящих заявок, передаем производителям, получаем обратную связь. Все довольны и счастливы. Проект работает и приносит результат.
Запуск отдела продаж
Тест пройден, результаты очевидны, рынок огромен — нужно собирать отдел продаж и зарабатывать деньги. Прописали все что наработали в виде книги и скриптов продаж, сняли несколько обучающих видео, потираем руки в ожидании результата.
Покупаем базу резюм, создаем несколько вакансий. Принимаем звонки от кандидатов, проводим собеседования, часть отсеиваем, часть принимаем на работу, часть отсеивается, проводим обучение, менеджеры начинают работать, процесс идет, база растет, менеджеры звонят, разговоры пишутся, карточки по воронкам двигаются, договора отсылаются, отказы даже на бесплатное тестовое размещение больше 60%…
Денег нет!
Ну не все так печально как казалось бы. Садимся сами за телефоны, звоним, отправляем договора…
Деньги ест!
Ну вот на этом я заканчиваю эту старую песню о главном и перехожу к сути…
Что нужно чтобы продавать!
Все просто! Нужно думать и по человечески общаться! Нужно понимать, что когда вы разговариваете с руководителем, который принимает решение, на том конце провода, не нужно лить воду в уши.
Они считывают скрипты, как только менеджер начал свое корпоративное приветствие… Они же сами все это проходили, знают все эти манипуляции и их всех бесит, когда с ними начинают работать их же методами…
Ну и теперь о том, что бесит…
- Бесит, когда не слышат на том конце провода! Слушают а не слышат!
- Бесит, когда просят им выделить в 15.00 тридцать минут своего времени, чтобы провести презентацию и опаздывают или вообще забывают про это.
- Бесит, когда обещают решить проблему, которой у меня нет, но они считают, что она есть.
- Бесит, когда заходят с одной стороны, а потом оказывается что это просто, такой метод продаж и на самом деле я все не так понял.
- Бесит когда когда обещают волшебную таблетку без предварительного анализа.
- Бесит когда специально завышают ожидания, а потом говорят ну так получилось.
- Бесит, когда приглашают на бесплатные мероприятия а в самый последний день, говорят что извините, надо все таки заплатить.
Так что дорогие менеджеры ПО продажам — если продаете в B2B сегменте учитывайте то, что на том конце провода, человек, у которого есть такие же менеджеры по продажам, которых они тоже учат продавать и не держите их за дураков.
Говорите просто. Говорите прямо. Говорите по делу. Говорите по сути. Не используйте сложных, длинных, долгих непонятных слов — они только отнимают время и тоже бесят.
Если продаете правовую систему, CRM или маркетинговые услуги — подумайте над тем, почему я должен менять свою на вашу и чем вы можете быть лучше моего маркетолога.
Если предлагаете мне товары ценой ниже чем у моего поставщика, найдите 7 причин мне отказаться от старого. Деньги не играют самую главную роль в B2B продажах.
Иногда, сэкономив на зарплате сотруднику или купив дешевый товар, можно потерять компанию и наоборот, заплатив больше, можно вывести свой бизнес на значительно новый уровень.
Так вот, мы сейчас исправили ситуацию, научив их думать, прежде чем делать предложение, слышать и перестать бесить тех, кто принимает решения.
Всем добра, хорошего настроения и да прибудет с Вами правильный маркетинг.
А если интересно, что за проект мы запустили, то просто наберите в Яндексе или Google «ОПТОМ ПРОСТО» — сайт на первой позиции, наш!