Как поставить план для отдела продаж? Методика и примеры

Выполненный план продаж - это не удача или стечение обстоятельств, а правильная технология и скоординированные действия команды. Как поставить рабочий план - читайте далее.

Очередной план продаж провалился, менеджеры не выросли по показателям, прибыль уменьшилась? Непонятно, как поставить план на следующий месяц?

Давайте разбираться. Но сначала определимся с терминами.

План продаж - это прогноз продаж, а не их двигатель. Размер плана почти не влияет на показатели вашего отдела. Конечно, поставив немотивированно большой план, вы можете испугать менеджеров, и тогда они продадут меньше. Но нет такого плана продаж, который сам по себе привел бы к росту показателей, потому что рост происходит только благодаря обучению команды и улучшению процессов в отделе продаж.

План продаж просто позволяет определить цели и метрики, на которые надо обратить внимание, но не заменяет реальную работу в отделе продаж. Относитесь к плану продаж как к схеме достижения успеха. Мы отвечаем на вопрос:

"Как мы будем строить продажи в следующем месяце?"

А затем выражаем наши идеи в цифрах и презентуем менеджерам.

Кейс: мы ставим план на отдел продаж, состоящий из четырех менеджеров. Для простоты определим, что наш отдел продает какой-то обычный продукт по обычной воронке продаж. Итак, с чего нужно начать?

Важная часть любого плана - это то, как его понимают менеджеры по продажам и другие сотрудники. Посмотрев цифры плана, менеджер представляет в своей голове картинки. Если картинки убедительны - менеджер с усердием берется за продажи. Если неубедительны - менеджер может опустить руки.

Поэтому план продаж должен представлять из себя последовательную историю взаимосвязанных событий. Для начала попробуйте описать будущий успех отдела продаж словами. Например так:

Обратите внимание, что в вашей истории не должно быть несостыковок и логических провалов. Представьте, что вашу историю услышал менеджер. Сможет ли он задать вопросы, которые поставят вас в тупик? Поймет ли он связь между показателями и активностями?

Возьмите себе за правило, что если менеджер задает уточняющие вопросы, то это не менеджер занудный, а вы недоработали.

Любой рост метрик по отношению к прошлому месяцу должен быть обоснован. Например, в прошлом месяце конверсия была 25%, а в этом вы ставите план в 40%. Откуда взялась эта цифра? Что в отделе продаж произойдет такого, что позволит конверсии вырасти на 15%? Вы внедрите новый продукт или запустите личный кабинет клиента? У вас наготове новая смертельная техника продаж? Вы тотально меняете подход к лидогенерации?

Эта модель и есть план продаж. Такая профессиональная форма позволит:

Если обшить все цифры формулами, то выставление ежемесячного плана становится очень удобной и быстрой активностью.

☝🏻 Данная тема - для продвинутых руководителей, и мы рекомендуем использовать ее с 3-4го месяца.

Представьте себя на месте менеджера по продажам. Как вы будете относиться к остальным отделам компании, которые разделяют только успехи, но не поражения?

А также представьте себя на месте, допустим, юриста. План для него - это что-то отдаленное и никак не связанное с юридической работой. Хотя конечно это совсем не так.

Поэтому не существует плана продаж отдела продаж. План продаж есть только у компании в целом! Бухгалтерия, производство, маркетинг, бэк-офис и другие отделы точно также участвуют в достижении плана продаж, как и сам отдел продаж.

Мы советуем включить в план продаж показатели других отделов, которые влияют на отдел продаж.

Приведем примеры подобных показателей:

Презентация плана продаж - чувствительный момент. В российской культуре не принято высказывать восторг от больших целей. Намного вероятнее, что команда менеджеров воспримет план в штыки и может даже потерять мотивацию.

Поэтому презентация плана состоит из следующих шагов:

1. Визуальное отображение плана

Не рекомендуется показывать менеджерам табличный план (см. предыдущий пункт). Лучше использовать визуальное отображение плана, понятное даже тем, кто не погружается в цифры.

По возможности распечатайте визуальный план и положите на стол каждому менеджеру. Если команда удаленная - разместите план в удобном месте, например по прямой ссылке в CRM системе.

2. После этого РОП должен проговорить все цифры плана в их взаимосвязи друг с другом. Можете использовать тот текст, который вы подготовили ранее.

3. И затем следует декомпозировать общий план на каждого менеджера (об этом процессе расскажем в другой статье).

Любой план продаж подразумевает рост и развитие, но не все люди готовы расти и развиваться. Это может быть постоянным свойством их личности (и тогда лучше расстаться с такими менеджерами), или сотрудники могут в конкретный момент времени просто быть в низком эмоциональном состоянии. Семейная ситуация, болезни, банальная усталость - все это может выливаться в эмоциональное неприятие плана и любых форм оценки. Вам, как РОПу, придется научиться успокаивать и убеждать таких менеджеров, а также переводить обсуждение плана из эмоциональной в рациональную плоскость.

Есть несколько рекомендаций о том, как избежать негатива при презентации плана:

• Всегда обсуждайте план тет-а-тет с конкретным менеджером, а не со всей командой сразу. Толпа не бывает рациональной, не пытайтесь использовать разумные аргументы против толпы.

• Никогда не обсуждайте план целиком. Это очень эмоциональные непродуктивные обсуждения. Если вы правильно поставили план, то менеджер не может быть несогласен с планом - он может быть несогласен только с конкретными метриками.

По возможности привлекайте менеджеров к постановке плана продаж. Каждый месяц привлекайте нового менеджера, чтобы менеджеры лучше понимали процесс постановки плана. Если человек понимает, как и почему принимаются управленческие решения, то он намного реже их критикует.

Также вы можете распечатать памятку по постановке плана продаж. Памятка состоит из двух частей.

Надеемся, что статья вам понравилась, и вы сможете использовать данный метод для улучшения своих продаж! А если у вас есть мнение о том, как обычно в бизнесе ставится план продаж - поделитесь им в комментариях!