Бешеные гонки, или как мы запускали корпоративную геймификацию… с Тотализатором

Геймификация — это модно и легко! Вы просто начинаете какой-нибудь конкурс, и вот уже сотрудники компании работают ночами, только чтобы выиграть заветный трофей… Нет.

На моей практике почти все попытки бизнеса что-то геймифицировать кончались крахом.

В этом лонгриде я расскажу о том, как мы создавали трехмесячный геймификационный проект для менеджеров по продажам, и какие сложности пришлось преодолеть.

А она проваливается. Не обманывайте себя. Очень сложно создать действительно интересную Игру, которая объективно улучшит результаты команды и компании. Те люди, которые запускали геймификацию, обычно смущенно тупят взгляд при обсуждении результатов.

Почему? Потому что результатов нет! Есть впустую потраченное время и деньги. И слезы.

Все потому, что Игры создаются для Людей. А они:

Устают
Боятся боли
Плохо мотивируются отложенной наградой
Теряют интерес
Скромничают. А чаще прячут лень за скромностью
Используют чит-коды, и иногда напрямую обманывают.
И так далее (вот тут подробнее описано)

Все проблемы геймификации берут свое начало именно в человеческой психологии. Я выделю следующие шесть проблем для создания Игры в бизнесе:

Потеря интереса к Игре. Игроки, как дети, быстро теряют мотивацию. Прошел первый интерес, начались трудовые будни и все — Игра надоела. Вы можете рассчитывать только на 5-7 дней естественного интереса, не больше. Как писал Фрейд: “Новизна — первое условие удовольствия”. Люди привыкают к Игре, она перестает вызывать удовольствие… а затем в нее перестают играть.
Сложно обыграть коллег! Если у вас много Игроков (больше 5-7), то самые слабенькие перестают видеть победу. Слишком уж призрачен шанс на выигрыш. Среди участников есть и «старички» (ваши лучшие менеджеры), которых не обыграть. А если Игрок не видит шанса на победу… он перестает играть.
Не все Игроки вообще хотят играть. Всегда есть азартные ребята (их меньшинство), которые разбирают все призы, и есть серое скромное большинство, которому лишь бы постоять в сторонке. Поэтому и возникают удивительные примеры Геймификаций, когда появляется победитель с крутым результатом, а средний результат отдела наоборот снижается.
Всем остальным сотрудникам вообще до лампочки на вашу Игру. Сотрудники, которые не играют (бэк-офис и т. п.), вообще никак на геймификацию не влияют! Им неинтересно, они не поддерживают, не ругают. Это как керлинг. Вроде и игра, но как-то до нее никому дела нет. А нам нужен футбол с забитыми под завязку трибунами и фанатами!
Игру можно сломать. Люди любят ломать Игры. Я вот всегда ломаю Кубик Рубика, чтобы из частичек собрать целый, и хвалиться, хвалиться… Вашу геймификацию тоже сломают, и в итоге победит не самый лучший, а самый хитрый или беспринципный. И в этом обвинят вас.
Даже в случае успеха Игры ничего не меняется. Если в основе вашей Игры какой-то маленький незначимый показатель, то зачем вы ее вообще проводите? Нам же нужна прибыль, и побольше.

Повторю — если ваша геймификация не решает всех перечисленных проблем, то в лучшем случаете вы получите что-то бесполезное, а в худшем — расстроенных сотрудников, обвинения в мошенничестве, нервы, слезы, конфликты.

Из Проблем выведем Решения:

Потеря интереса → Наша Игра должна мотивировать Игроков каждый день, без выходных, праздников, просадок.
Сложно обыграть коллег! → В игре мы не должны обыгрывать ВСЕХ коллег СРАЗУ. Каждый Игрок должен одновременно играть только с небольшим количеством оппонентов.
Некоторые Игроки не хотят играть → Наши правила и формат Игры должны равномерно мотивировать ВСЕХ игроков, и не давать им возможность скромненько встать в углу. Всех до одного. Мы должны сделать так, чтобы выключиться из игры было больно и зазорно.
Другие сотрудники не участвуют → Условия Игры должны привлекать к участию и тех сотрудников, которые Игроками не являются.
Игру ломают → Игра должна быть идеально сконструирована, либо в ней должно быть много небольших показателей, «слом» которых не приведет к общему падению системы. Антихрупкость!
Даже в случае успеха ничего не поменяется → Все действия Игроков должны напрямую конвертироваться в мощный денежный успех для компании, поэтому Победителя определяет целый спектр ключевых действий. Не одно (даже самое лучшее), а сбалансированный набор из целевых действий. А еще ключевые действия должны быть сформированы таким образом, чтобы лучшие менеджеры заранее не получали преимущества перед худшими. При одних и тех же усилиях Игроки должны получать одинаковый результат в Игре.

Итак, трехмесячный конкурс “Бешеные гонки”! Длился он с 1 октября 2023 до 23 декабря 2023, то есть почти 3 календарных месяца.

Для начала мы всех менеджеров по продажам (30 человек) разделили на 2 списка:

Штурманы — более опытные и профитные менеджеры. Знают, как правильно пройти трассу, могут научить коллег. Матерые, обеспеченные, азартные, яркие. Опыт работы — от полутора лет.

Пилоты — менее опытные менеджеры, в том числе и стажеры, работающие месяц-два.

Мы сделали розыгрыш и случайным образом выбрали команды. В каждой гоночной команде есть один Штурман и один Пилот.

Одну из проблем мы решили сразу! Ведь очень плохо подводить коллегу. Особенно если он мечтает выиграть главный приз. И вот ты видишь, что он пыхтит, а ты не пыхтишь, и вот ты уже теперь тоже пыхтишь, а он смотрит на тебя и видит, что ты пыхтишь, и вот он тоже пыхтит…

И это отлично сработало. Да, были команды посильнее, были послабее, но не было полностью выключившихся команд. В нашу пользу сработало желание хорошо выглядеть перед коллегой.

Ну и как дополнительный бонус: У нас сложился естественный обмен опытом между Штурманами и Пилотами.

Команды назывались по разному: Желтый Банан, Синий Трактор, Золотой Запорожец, Рыжий Лансер, Черная Камри и много других. Каждая команда проявила себя и творчески подошла к названию, образу и описанию.

После распределения команд мы выбрали такой формат Игры:

Первый месяц (октябрь): 5 групп по 3 команды. Две лучшие команды из каждой группы переходят в следующий месяц. Группы формировали случайно, делали онлайновый розыгрыш.

Второй месяц (ноябрь): 10 лучших команда (5группх2команды) сформировали плейофф на выбывание. Команды разбились на пары и соревновались друг с другом. Победитель пары выходил в третий финальный месяц.

В ноябре также был тайный заезд из команд, которые выбыли в предыдущем раунде. Победитель выходил сразу в финал. Это позволило нам активизировать проигравшие команды.

Третий месяц (декабрь): К декабрю у нас получилась одна большая группа из 7 команд-финалистов. Первые 3 места получили призы (брендированные ноутбуки, рабочие телефоны, наушники) .

То есть каждый месяц наши команды соревновались не в общей таблице, а в своем локальном маленьком мирке. Сначала в группе из трех команд. Затем на выбывание против одного оппонента.

И это позволило каждой команде всегда претендовать на маленькую победу и «видеть финишную черту».

В качестве игровых баллов мы использовали “километры”. Набрал больше баллов = проехал больше километров = Вырвался вперед и победил!

Километры даются за разные активности, которые мы разделили на две группы:

- Индивидуальные. В них учитывался результат отдельного менеджера

- Командные. В этих активностях учитывается совокупный результат всей команды, вне зависимости от вклада отдельных менеджеров. Можно распределить обязанности — например Пилот привлекает новых клиентов, а Штурман возвращает Потерянных.

Индивидуальные активности:

Процент выполненного плана. Если менеджер делает 120% плана, то приносит команде 120 километров. Просто, понятно, не зависит от абсолютных цифр менеджера. То есть мы уравняли шансы старичков и новичков, хотя их планы могли различаться в десяток раз.
Количество новых Клиентов с определенным Скорингом. Приводишь больше таких Клиентов — получаешь больше километров.
Менеджер, который принес больше всего денег за месяц среди всех гонщиков, получает 100 километров. Здесь уже учитывается абсолютный показатель. Ни разу эти километры не помогли команде выиграть)
Переход по «статусам». Это наш внутренний KPI. Простыми словами — если ты обновляешь свои собственные рекорды по выручке, прыгаешь все выше и выше, то зарабатываешь дополнительные километры.

Командные активности:

Количество новых Клиентов. Если команда приносит 7 новых Клиентов за месяц, то получает 100 километров. За каждого следующего после 7 — никаких дополнительных бонусов. Мы делаем это условие для того, чтобы команды не давали чрезмерное количество новых клиентов, ведь мы их просто не прожуем и не превратим в Постоянных.
100 Километров за то, что ОБА гонщика из команды выполняют свой месячный план. Такой показатель направлен на то, чтобы старички подтягивали новичков, и в команде не было дисбаланса.
Количество Возвращенных Клиентов. Если вернули 4х, то получили 100 километров. За каждого последующего еще 10 километров.
Количество полученных отзывов от Клиентов. Принес отзыв — получил 20 километров. Отзывы засчитываются только на ЯндексКартах и 2ГИС, и только при прохождении модерации. Таким образом этот показатель нельзя было накрутить. Ну и после 4х отзывов у нас soft cap, и каждый последующий отзыв принесет всего 5 километров.

Наши показатели описывают вообще все ключевые активности менеджеров (и при значительном росте обязательно приведут к росту прибыли).

А также нет одного показателя, который можно было бы сломать и за счет него выиграть в заезде-месяце. Лучшие команды шли равномерно: работали и с новыми клиентами, и со старыми, и отзывы приносили, и друг другу помогали, и планы выполняли.

Да, мы элегантно и экологично замотивировали всю остальную компанию на то, чтобы следить за командами… дав им возможность делать ставки на команды!

Ставки делались в нашей игровой валюте. Игровая валюта зарабатывается за “общественно-полезные деяния”.
Мы ограничили максимальный размер ставки одной тысячей рублей. Все-таки проигрыш такой суммы психологически не давит.
Можно ставить максимум на 2 команды.
Ставки можно было делать до 10 числа месяца. К этому времени еще непонятны лидеры заезда.
10% от суммы ставок уходят самой команде — такой маленький бонус, чтобы не было излишней скромности от Игроков.
Те, кто поставил на победителя группы-пары, получают ставки тех, кто поставил на проигравшие команды в этой группе-паре. Это добавляет элемент соперничества, ведь можно «наконец-то хоть где-то обыграть гендира».
Ставки делались открыто, и это позволяло командам почувствовать, что за них болеют, а другим сотрудникам понять, что другие тоже ставят. А если они ставят, то и я поставлю свои 300 рублей.

Я вот удвоил свою ставку в октябре — а затем планомерно спустил весь выигрыш. И даже пост этот написал, чтобы пожаловаться…

Сами по себе ставки — это уже интересный интерактив. Но мы также получили:

Фан-клубы. Люди топили за свои команды, подбадривали, помогали.
Много смешных моментов, удачи и падения, маленькие радости от победы, и небольшая печаль от того, что просадил все выигранное в октябре…
Ну и мы неплохо прокачали нашу внутреннюю игровую валюту.

90 дней гонок — это долго. Ни один менеджер не выдержит такого эмоционального и интенсивного пути. Вы, конечно, получите определенный психологический подъем в начале месяца (все делают ставки, попадают в новые группы) и в конце месяца (когда команды стараются занять максимально высокое место и каждый день меняются лидеры). Но в середине месяца вас ждет провал, и вам придется подстегивать интерес. Иначе критической массе игроков и зрителей станет скучно и ваш проект умрет.

Как мы подстегивали интерес:

Мы сами делали ставки. На каждую “свою” ставку мы могли получить каскадную реакцию из людей, которые вкладываются игровой валютой в своих любимчиков.
Мы изменили логотип нашей компании в Битрикс24, и слоганом сделали «Бешеные Гонки”. И удаленно изменили фон рабочего стола всех сотрудников на "гоночный”.
Мы выкладывали турнирную таблицу каждые 2-3 дня. А для тех, кто хотел следить онлайн — была доступна живая таблица с результатами и показателями.

И еще каждый месяц мы проводили несколько поддерживающих конкурсов:

- Клавиатурный Чемпионат. Гоняли вот тут: https://gonki. nabiraem. ru/ Заодно прокачали скорость набора слов.

- Конкурс Мемов. Те команды, про кого были лучшие мемы (а мемы мог пилить любой сотрудник), получали 30 километров. Выиграл вот этот мем (это конечно наш внутренний юмор):

- Конкурс Видео-Визиток. Выкладывать не буду, но это было ярко и очень кинематографично.

- Индивидуальные призы (аж 15 штук) — смешные поздравления-подмечалки, которые мы вручали на новогоднем корпоративе.

- Конкурс Текстовых Кричалок. Поддержи свою команду стихами или лозунгами. Выиграл наш любимый Юрист, который в поддержку своей команды-любимчика записал рэп!

По трудозатратам "поддерживающие мероприятия" - это самая значительная часть. Подогревать интерес все 90 дней чертовски сложно и утомительно, но мы справились!

Мы привлекли большое внимание к продажам и менеджерам, а также сформировали новый гоночный фольклор со своим лексиконом, мемами и легендами. А также:

- Увеличили количество и качество новых Клиентов.

- Вернули очень много Потерянных Клиентов.

- Прокачали новых сотрудников

- Много смеялись

- Получили пару сотен новых отзывов на ЯндексКартах и 2ГИС. Я уверен, что крутые живые отзывы в таком количестве будут давать нам новые лиды и лояльность в течение 1-2 лет. Результат уже заметен.

- Ну и мы выполнили годовой план продаж, что и являлось главной целью такого конкурса!

Если у вас есть опыт создания или участия в корпоративных геймификациях — обязательно поделитесь в чате. Спасибо за внимание!

Бешеные гонки, или как мы запускали корпоративную геймификацию… с Тотализатором

Почему геймификация почти всегда проваливается?

Как же играть хорошо?

Дизайн нашей Игры

Показатели

Тотализатор

Поддерживающие мероприятия

Результаты