«Здесь хорошая аура». Как подготовить и показать квартиру, чтобы ее сразу купили

Как ни крути, человек – существо эмоциональное. И насколько бы рациональным он себя ни считал, а все же прошлый опыт и симпатии накладывают отпечаток на ежедневный выбор. И даже четко решив приобрести квартиру новой планировки, порой может оказаться, что купил небольшую хрущевку по той причине, что двор напомнил тебе тот, в котором ты прожил свое детство. А может так статься, что квартира идеально подходит по всем параметрам, но вот не лежит душа к ней – и все.

Профессиональные риелторы знают, как подготовить квартиру к показу и провести его так, чтобы у покупателя появилось желание в ней жить. Для этого не надо прибегать к каким-то дорогостоящим и фатальным изменениям, порой незначительные мелочи способны ускорить или затормозить продажу, а зачастую и повлиять на цену. Делимся с вами этими секретами.

• Учитывайте, что впечатление от квартиры возникает еще на лестничной площадке. Проконтролируйте, чтобы в подъезде было убрано или приберитесь сами. Выкиньте мусор, протрите входную дверь внутри и снаружи, приведите в порядок или замените коврик.
• Если для покупателя важным пунктом является наличие ремонта, а он отсутствует, то лучше откровенно в этом признаться. В противном случае вы просто потратите и свое время, и время покупателя.
• Порядок в квартире особенно важен. На кухне посуду необходимо вымыть, все поверхности должны быть чистыми. Шампуни, бальзамы и другие предметы личной гигиены в ванной следует убрать.
• Вероятность продажи увеличится, если в местах для хранения будет как можно меньше хлама. Это относится к общему коридору, кладовым, балкону.
• Если в подъезде и на лестничных пролетах отсутствуют или перегорели лампочки, замените их.
• Учитывайте, что если в подъезде любят тусоваться шумные компании, то для показа следует выбирать дневное время.
• Предоставьте покупателю распечатки с данными по вашей квартире: техническими характеристиками, планировкой. После просмотра нескольких квартир покупателям трудно будет вспомнить какие-то особенности вашей. Распечатки помогут избежать множества дополнительных вопросов.

Ненавязчиво уточните у покупателя следующую информацию:

• Есть ли в семье дети? Если ответ на вопрос утвердительный, то расскажите о близлежащих школах, садиках, спортивных секциях. Можно упомянуть о соседских детях-одногодках и о просторной игровой площадке во дворе.
• Каким видом транспорта чаще пользуется? Владельцу автомобиля будет интересна информация об удобных подъездных путях, отсутствии пробок и большой парковке. Если покупатель предпочитает пользоваться общественным транспортом, то в разговоре с ним стоит упомянуть о близости метро и автобусных остановок.
• Какие есть дополнительные пожелания? Учитывая их, акцентируйте внимание на тех преимуществах своей квартиры, которые им соответствуют.

Вовремя заданные эти вопросы позволят не только сделать акценты на плюсах именно вашей квартиры, но и помогут избежать неловких моментов. Как, например, вы будете расхваливать тихих соседей любителю громкой музыки, или наоборот, веселых – человеку, стремящемуся к покою и тишине.

Предупредите домочадцев о планируемом просмотре квартиры покупателем. В это время желательно, чтобы в квартире находилось как можно меньше людей и домашних животных. Большое скопление народу будет не только смущать покупателя и мешать просмотру, но и сделает квартиру визуально тесной.

Для встречи выбирайте место не у подъезда, а там, где наиболее выгодно будет показано расположение дома.

На замечания или отрицательные высказывания реагируйте спокойно, опровергайте возражения или говорите о положительных качествах жилого помещения. Например, клиент заметил, что установлены старые розетки, которые не соответствуют современным штекерам. Сделайте акцент на том, что в доме установлена качественная медная проводка, которая безопаснее алюминиевой, а розетки можно легко заменить.

Не рассказывайте о всех плюсах сразу, они будут необходимы для ответа на критику покупателя. Обычно недовольство относится к мелким деталям, которые не влияют на решение о покупке жилья.

• Учитывайте различные условия, при выборе времени для встречи. Например, если ландшафт за окном невыгодный, то приглашайте покупателей, когда стемнеет. А при красивом виде и новых окнах, наоборот, в светлое время суток.
• Светлую квартиру показывайте в ясный день. Если окна выходят на теневую сторону, то предпочтительна дождливая погода.
• Желательно, чтобы лампочки светили как можно ярче, тогда квартира будет выглядеть просторнее и светлее. Особенно если встреча с покупателем назначена на вечер.
• Присутствие резких и посторонних запахов неблагоприятно влияет на решение о покупке. Предупредите родственников, чтобы они позаботились об их отсутствии в день показа. Не используйте освежители воздуха. Хорошо воспринимаются натуральные ароматы: можно сварить кофе или разогреть в микроволновке пирог с корицей.

• Меньше говорить – больше показывать.
• Быть честным, избегать дезинформации, не обманывать.
• Не говорить постоянно, но отвечать при необходимости дополнительных объяснений.
• Не рассказывайте о всех достоинствах квартиры сразу, они пригодятся в дальнейшем.
• Разговаривайте с покупателем спокойно, уверенно. Не суетитесь и не заискивайте, чтобы он не подумал, что эта квартира кроме него никому не нужна.

Узнайте мнение покупателя о квартире, что понравилось, а что нет. Возможно, какие-то недостатки можно устранить или сделать на них скидку. Положительное впечатление можно поддержать дополнительными фактами.

Если квартира понравилась, уточните, готов ли человек к совершению сделки и оформлению документов. Если ему требуется время для размышления, спросите, когда можно будет с ним связаться.

Открытость (не путать с навязчивостью!) и доброжелательность продавца – обязательные условия положительного результата. Ведь задача хорошего показа – не скрыть дефекты и недочеты квартиры, а показать ее с лучшей стороны, указав на достоинства, которые наилучшим образом впишутся в уклад жизни нового владельца.