Кризис смыслов

Вторую неделю я провожу интервью с предпринимателями разного уровня по их системе продаж. Многие озадачены вопросами, как доносить ценность продукта своим клиентам: нужно ли менять продукт или целевую аудиторию, а может быть скрипты и менеджеров?

Интересно то, что на все можно ответить ДА, нужно менять (только не все сразу). Только вопрос что и как?Давно многие поняли, что волшебной таблетки нет и с каждым бизнесом нужно разбирать отдельно (этим займёмся в сентябре в фокус-группе). А вот почему такое происходит расскажу свое видение.

1 - Кризис доверия Слишком много рекламы, манипуляций и фишек, которые стремятся нас стриггерить купить прямо сейчас. С развитием маркетплэйсов мы перестали общаться с менеджерами по продажам, мы хотим покупать все самостоятельно - принимать осознанные решения. Мы хотим убедиться, что компания, специалист/эксперт или менеджер действительно понимает наши потребности. И то, что мы хотим купить действительно нам поможет в нашей проблеме. И если возникает хотя бы тень сомнения, то мы не покупаем. При большие чеки все больше требуются навыки экспертных продаж.

2 - Страх ошибки и ответственности за нее Мы уже не скупаем бездумно курсы или мебель в кредит, мы не хотим больше платить за разовое удовольствие. Нам нужны с масштабные перемены, если мы на что-то решились потратить деньги. Нам больше нужно объяснение ценности именно по нашим критериям результата.

3 - Многие после февральских событий приняли позицию "как жить дальше я подумаю осенью, а летом будут отдыхать"Да, большинство будут ждать новые смыслы для жизни от лидеров рынка. И я уверена что многие маркетологи сейчас ломают голову над тем, какой же новый смысл заложить в свой продукт, чтобы вернуть уровень продаж или продолжить расти. А для предпринимателей - это означает, что нужно вновь пересмотреть аудиторию, перестроить продукт и начать продавать с новыми смыслами через экспертность.

4 - Богатство стало доступным для каждого. Мне до сих пор не верится в истории про подростков миллионеров на Бали, но это уже наша реальность. Уже каждый знает, что все возможно и нужно только узнать схему заработка и ни какой магии. Хорошо делай и хорошо будет. И это означает, мы перестали думать о том, что есть какие-то сакральные знания продвижения и продаж. Нужно только найти свою комбинацию действий, а теперь и смыслов.

5 - Потребность в безопасности Многие говорят, что кризис - это классные возможности, в которые нужно идти. НО каждый день работая со страхами предпринимателей я вижу как сложно пойти в новое и как много нужно гарантий для нового шага. А общество у нас не состоит из только предпринимателей, а оно состоит из специалистов, которые ушли из наемной работы за свободной жизнью и уже поняли, что это иллюзия. Они стали наемными сотрудниками в своем бизнесе и по-прежнему хотят безопасности и гарантий, только теперь это все требуют от себя, а не от работодателя. Ирония жизни.

А что в итоге? "Золотое" правило продаж - "Продавайте людям надежду" - уже не так привлекательно. Людям нужно бОльшее. Им нужна вера в то, что будет по-другому и именно так, как они представляли в своих мечтах. Получается нужно выяснить новые мечты людей? Скорее нет, мечты скорее всего будут все те же - счастливая жизнь в достатке, но точно уже поменялся путь к этой мечте, который каждый выбирает теперь сам.

Задача новых продуктов убедить клиентов, что он даст новый результат, который приблизит его к мечте и ваш путь самый безопасный и комфортный.

Я бы сказала так:"Продавайте ОСОЗНАННЫМ людям ВЕРУ в результат", тогда увелится скорость доверия и принятие решение о покупке

Поделитесь в комментариях, вашей компании коснулся кризис смыслов? И Что думаете на этот счет?