О чем писать на сайтах ЖК, чтобы покупатель захотел купить именно эту квартиру

Я недавно делала сайт для ЖК из Краснодара. И столкнулась с тем, что из сайта в сайт застройщики пишут одно и то же. А потом у них почему-то нет продаж. Давайте разбираться — почему и как это исправить.

В Краснодаре на рынке недвижимости ситуация сейчас непростая:

— Строится много нового жилья. Цены высокие: со времен ковида они выросли почти в 2 раза.

— Предложение намного превышает спрос. На фоне известных событий рынок недвижимости показал «отрицательный рост», так еще и цены на квадратные метры не падают.

— Стоимость квадратного метра во вторичке подчас ниже, чем в новостройке. Если покупатель пришел с кэшем, то по многим пунктам ему интереснее купить осязаемую квартиру в старом фонде, чем обещания застройщика.

Я полезла в аналитику по рынку недвижимости в Краснодаре. Оказалось, что у некоторых застройщиков КАТАСТРОФИЧЕСКИ мало продаж. Сроки подходят к сдаче, а у них только 12-15% квартир ушло.

На этом пессимистичном фоне я начала анализировать сайты конкурентов по своему алгоритму.

И — что я обнаружила?

На большинстве сайтов глазу абсолютно НЕ за что зацепиться. Эмоций ноль.

И все, как один, пишут одно и то же.

Мол, у нас «закрытые дворы», «продуманные планировки», «стильный дизайн холлов», «парковки около дома», «надежный застройщик», «садики и школы будут», «современные детские площадки», «ипотека за 1 руб.» и т.д. и т.п.

Менеджеры в один голос настаивают на том, что «у нас покупают только из-за бесплатной ипотеки».

Я про себя думаю:

«Конечно, будут покупать только из-за бесплатной ипотеки, ведь вы НЕ донесли, почему ваши квартиры стоят своих денег.»

А поставьте себя на место покупателя, как он должен принять решение, если у всех все одинаково?

----------

Вопрос — как донести до пользователя, что квартира стоит своих денег, если все пишут одно и то же?

Делюсь своей любимейшей формулой «профессиональный покупатель».

Ваша задача — погрузить человека в контекст. Рассказать, как сейчас строят на рынке в общем, а как — у вас. Акцент, естественно, на ваших преимуществах.

Я люблю в такие моменты добавлять детали, чтобы это можно было легко представить.

Например:

По нормативам стены 20 см. Этого мало. Поэтому вы через 3 этажа слышите, как у вашего соседа звонит будильник.

А мы строим стены 35 см. Поэтому, даже если у соседей будет плакать ребенок, лаять собака и грохотать музыка, вас вряд ли это побеспокоит.

Первая проблема НЕ в том, что застройщики (под коллективным застройщиком я имею виду менеджеров и маркетологов, которые встроены в воронку продаж) не знают моей любимой формулы. А в том — что они не знают себя.

Как мы строим? А как — другие? А что это значит для будущего собственника? А сколько времени, нервов и сил он сэкономит?

Например, на некоторых сайтах я видела бейдж Urban Awards. Спрашиваешь: «А за что вам его дали? А его сложно получить? А что это вообще за премия такая?». А в ответ — не знаю.

Вторая проблема в том, как это знание перевести на язык покупателя.

В примере выше я написала про толщину стен. Сухой факт «стена 20 см и 35 см» ни о чем не скажет обычному человеку. Но если мы переведем его на язык каждождневного опыта, то сразу все становится ясно. «Я не слышу соседей, не раздражаюсь лишний раз, спокойно сплю, даже если кто-то празднует новоселье».

Из-за неумения говорить на языке покупателя можно обнулить самые сильные смыслы.

-----

Еще раз закрепим:

— Формула «профессиональный покупатель».

— Сами становимся профессионалами. Изучаем рынок и свой продукт. Ни один факт НЕ должен остаться НЕ осмысленным.

— Переводим факты на язык ежедневного опыта.

Вот тогда будут эмоции «хочу купить» и будет понимание, за что я плачу такие деньги.