Как писать о ценах на сайте, если все вокруг демпингуют
Блоки или страницы с ценами — одни из самых важных на сайте. Они входят в «золотую пятерку» продающих блоков. Глядя на цены, большинство принимает решение, оставить заявку или уйти.
Но что делать, если все конкуренты демпингуют и сознательно занижают стоимость? Тоже демпинговать?
Я предлагаю 3 решения.
- Указывать на сайте самую низкую стоимость из существующих. Это вариант, но с оговорками.
Допустим, вы продаете аренду облачной кассы для бизнеса. На сайте пишете «от 1500 руб./месяц». Но на деле оказывается, что это лимитированное предложение для тех, кто уже работал с вами на протяжении 5 лет. Или — для тех, кто готов оплатить сразу на 3 года вперед, и то без учета платы за оборудование и подключение.
Что за оговорки?
Клиент оставил заявку.
Менеджер с ним связался и посчитал реальную цену.
И в тот момент, когда ожидаемый чек на 1500 руб. вдруг превратился в счет на 80 000 руб., менеджер должен объяснить, а еще лучше — показать, почему так вышло. Это НЕ обман — это такие тарифы.
Я рекомендую в таких случаях менеджеру иметь презентацию, ПДФ-ку или отдельный сайт, где расписаны все тарифы. И обязательно указать и тариф за 1500 руб. в месяц, и тот — который вы насчитали клиенту.
Психология: так работает триггер последовательности: обещали за 1500 руб. — дайте возможность за эти деньги купить. Нарушили триггер «последовательность» = слили клиента.
Что делать: сверстайте презентацию, пдф-ку или соберите простой сайт в помощь менеджеру по продажам и научите менеджеров этими материалами пользоваться. В противном случае процент отказов на этапе звонков будет высок, как и расходы на оплату труда менеджеров. - Указывать честную цену, но продавать продукт с помощью добавочной ценности.
Честно скажу, что, выбирая этот способ, вы можете столкнуться со снижением конверсии сайта. Но для кого-то — это разумный прием, так как с таких сайтов приходят как правило более адекватные заявки и мотивированных клиентов.
Вариант с добавочной ценностью подходит тем, кто понимает, чем его продукт отличается от конкурентов.
Вот пример из моей практики:
Компания продает ворота известного российского производителя. Подобных компаний — десяток в их городе. Цены у всех одинаковые. А компания моего заказчика продает чуть дороже.
Перед тем как приступить к разработке сайта, я провожу интервью с собственником бизнеса. В процессе интервью я стараюсь нащупать ценность компании или продукта.
У этой компании ценность звучит так.
Ворота у всех одинаково хорошие, но то, как долго они прослужат, зависит от мастерства монтажников. В данной компании работают одни из лучших монтажников во всей РФ. Они устанавливают ворота эталонно: ворота не скрипят, не ржавеют, не косятся 10 лет и более. Именно за идеально установленные ворота они и берут чуть больше, чем все остальные. - Использовать триггер честность/прозрачность и разоблачить ситуацию на рынке.
Вы понимаете, как устроен рынок и почему низкие цены в принципе невозможны. Доносите эту мысль до своих клиентов. Благодаря вам, они начинают понимать, что заниженные цены у других — это либо обман, либо посредственное качество.
Я называю этот метод — профессиональный заказчик. Из клиента неофита вы формируете заказчика, который знает, как устроен ваш продукт и за что именно он платит деньги.
Этот метод я часто использую на сайтах в разных нишах: стоматология, недвижимость, одежда. Наконец, когда продаю свои услуги и объясняю, почему сайт стоит 150-200 тыс.руб.
---
Грамотно созданный сайт может очень многое:
— Повысить средний чек (мой клиент с агентством по организации праздников увеличил его в 5-7 раз — просто благодаря новому сайту)
— Увеличить количество заявок и клиентов (в нише B2B со сложносоставной услугой я помогла увеличить конверсию сайта на 1400% и окупить затраты на сайт в первую неделю его работы)
— Привлечь самых талантливых кандидатов в свою команду
— Автоматизировать процесс продажи и снять нагрузку с менеджеров.
Не пренебрегайте этим инструментом и ищите хороших специалистов.
Я Мария Морозова. Я ускоряю рост бизнеса с помощью сайтов. Я веду Телеграм-канал и делюсь историями своих клиентов, идеями и наблюдениями.
Подписывайтесь и вдохновляйтесь https://t.me/morozova_pro
2/10