Какие сайты нужны для продажи недвижимости после 2023

Старые смыслы на сайтах недвижимости, вероятно, будут работать все хуже и хуже. Новые смыслы придется создавать и тестировать. Своими идеями о новых смыслах и гипотезах делюсь в этой статье.

Я Мария Морозова, маркетолог-смысловик. Я помогаю создавать новые гипотезы, делать на их основе сайты и тем самым выводить малые и средние бизнесы в рост и масштаб. Мой Телеграм канал про сайты тут.

Ситуация:

Льготная ипотека привела к тому, что цены на новостройки со сроком сдачи через 2 года обогнали цены на вторичку. Воображаемые метры из буклетов застройщиков стоят дороже осязаемых и реальных квартир в старом фонде.

Но люди пока все равно интересуются первичкой. Потому что покупают не квадратные метры, стены и потолки, а ежемесячный платеж по ипотеке.

Проще говоря, если есть выбор:

— Купить в новом фонде квартиру 50 м² за 10 млн с ежемесячным платежом 40 тыс.руб. и сроком сдачи в конце 2024.

— Купить в старом фонде квартиру 50 м² за 8,5 млн с ежемесячным платежом в 45 тыс.руб.

Многие предпочтут первый вариант.

Застройщиков расслабила льготная ипотека. Зачем продавать квартиру, задумываться о концепции и смыслах объекта, если льготная ипотека за них прекрасно продает ежемесячный платеж.

И маркетинг при продаже используется самый прямолинейный и незамысловатый: одинаковые смыслы и сайты, ключевой этап воронки продаж — привести клиента в офис и рассчитать платеж по ипотеке. Логика такая: зачем напрягаться, если и так все работает без нашего участия?

Но скоро все может измениться. Как говорят специалисты, ипотечный пузырь начал сдуваться. Льготная ипотека медленно, но верно преобразуется в адресные льготы, доступные далеко не всем. Прогнозируют, что стоимость первички и вторички будет выравниваться. И это все приведет к более жесткой и кровавой конкуренции на рынке нового жилья.

Последствия:

Вполне очевидно, что это повлечет за собой фундаментальные изменения в маркетинге. Надо будет искать новый подход к клиенту. Продавать ему НЕ ежемесячный платеж по ипотеке, а какие-то иные смыслы.

Что делать:

Я рекомендую готовиться к новой реальности уже сейчас: разрабатывать новые гипотезы и тестировать их.

У меня есть идеи, какие гипотезы можно протестировать. Одна из них — гипотеза «взрастить инвестора». Подойдет она тем, кто продает нормальное жилье, а не эконом-класс со студиями в 20 квадратов в ближайшем пригороде.

Нарративная последовательность такая:

— Вскрываем реальность инвестора. Объясняем, что сейчас происходит в сфере сохранения капитала. Продаем идею актива в противовес пассиву.

— Недвижимость как актив. Даже если покупатель выбирает квартиру для жизни, его точно будет греть мысль, что свои квадартные метры он сможет легко продать, сдать и при этом НЕ уйти в минус. Выводим критерии инвестиционного привлекательного объекта недвижимости.

— Прогоняем вашу недвижимость по критериям из прошлого пункта и даем офер с ограничением по времени.

Сложности это гипотезы:

— Для заказчика. Это более многосложная история, чем просто прийти к разработчику и дать ТЗ «нужны лиды — разработай мне сайт». Нужно будет включиться в проект, при необходимости привлечь эксперта, который поможет подвести под объект научную базу, быть готовым к записи видео, интервью и другой активности.

— Для исполнителя. Это более комплексная задача, чем просто сделать сайт. Если если хотите, это проект, который надо спродюссировать. Я представляю себе, как может возникнуть необходимость разложить эту гипотезу на несколько сайтов, записать экспертные видео, распределить трафик.

Риски:

Сработает ли эта гипотеза конкретно у вас? Я не знаю. Есть много факторов, от которых зависит результат: качество объекта, готовность обеих сторон — исполнителя и заказчика — работать в кооперации. Но приличный опыт работы с недвижимостью и перспективы, которые я вижу, обнадеживают.

Поработать со мной:

Написать мне с вопросом и получить ответ можно бесплатно. Я есть Вконтакте