Как позиционировать магазины B2B?

Понятие продаж B2B. Основные отличия SEO в B2B и B2C. Правила позиционирования магазинов B2B (основные столпы SEO).

B2B и B2C — это разные сегменты рынка, но когда дело доходит до каналов, по которым можно привлечь клиентов, заинтересованных в данном предложении, они очень похожи. Один из способов продавать — запустить свой интернет-магазин и получать заказы с трафиком из результатов обычного поиска Google. Однако дело не в том, что здесь все шаги будут выглядеть одинаково.

Что такое продажи B2B?

B2B (business to business) - дословно означает от бизнеса к бизнесу. В этом секторе рынка происходят сделки между двумя и более трейдерами. Примеров такой деятельности множество:

- поставщик CRM-систем, который внедряет свое программное обеспечение на предприятиях;

- производитель игрушек, который поставляет продукцию в магазины;

- лизинговая компания, которая предлагает финансирование для бизнеса;

Производитель современного строительного оборудования, предложением которого пользуются ремонтно-строительные компании.Таким образом, проще всего сказать, что в B2B продавцы и покупатели являются юридическими лицами, а не отдельными клиентами. С другой стороны, во многих случаях целевыми получателями этих продуктов являются потребители, но раньше они обращаются к компаниям, которые являются посредниками во всей сделке. Примером могут служить игрушки, которые сначала доставляются от оптовиков в магазины, а затем уже целевым покупателям.

Разница между электронной коммерцией и электронной коммерцией B2B

Эти сегменты рынка во многом отличаются, а это значит, что идет речь о разных типах клиентов, разной стоимости транзакций и разных принципах ведения маркетинговой деятельности. Вот наиболее важные различия между ними.

Размер рынка — стандартная электронная коммерция чаще всего ориентирована на очень большое количество получателей, в то время как в B2B их намного меньше. Часто это нишевые рынки.Время принимать решение — в случае с рынком B2C покупатель часто принимает решение о покупке импульсивно. С другой стороны, в B2B продажи чаще всего сложны, и процесс покупки может занять до многих месяцев.Себестоимость продаж - выше в случае B2B.Процесс продаж — в B2B чаще всего необходимы консультационные продажи, тогда как в B2C это обычно делается онлайн без участия сотрудников магазина.Стоимость продаж — выручка от одного клиента намного больше в случае B2B, чем в B2C.Поэтому на практике эти рынки существенно различаются, требуют разного подхода к процессу продаж, разной вовлеченности в заключение сделки, но и потенциал выручки здесь намного больше.

В чем разница между SEO в B2B и B2C?

Ниже изложены основные отличия.

В B2B деятельность сосредоточена на фразах с относительно небольшим количеством поисковых запросов.

В B2C эти запросы имеют больший объем. Даже можно настроить таргетинг на фразы, которые имеют несколько десятков поисковых запросов в месяц.

В B2B важность активности в социальных сетях незначительна, и в некоторых отраслях реализованный там маркетинг не принесет результата.

Контент в B2B профессиональный, написан преимущественно в официальном стиле. В B2C контент может быть веселым, эмоциональным.

В B2B необходимо донести контент до лиц, принимающих решения в компаниях, а в B2C — до широкого круга различных получателей.

В то же время это связано с необходимостью иного подхода к проводимым маркетинговым мероприятиям – выбора каналов, которые могут оказаться эффективными в случае с предложенным продуктом. Имеет ли смысл SEO в продажах B2B ? И если да, то как подходить к деятельности, чтобы добиться наилучших результатов?

При планировании любых маркетинговых мероприятий необходимо проанализировать, кто принадлежит к целевой группе, и подумать, может ли данный канал вообще быть эффективным с такими продуктами или услугами. Одни и те же методы не всегда работают.

Во многом SEO-кампания будет похожа на мероприятия для сегмента B2C, но на следующих этапах потребуется несколько иной подход.Столпы остаются прежними, а именно внутреннее и внешнее SEO.

Анализ ключевых слов

Выбор правильных фраз в SEO является приоритетом. В B2B процесс покупки сложен. Маловероятно, что интернет-пользователь решится купить товар сразу после первого посещения сайта. Вероятно, он будет подходить к поиску подходящего предложения несколько раз, а цель продавца должна состоять в том, чтобы каждый раз видеть свое среди множества отображаемых предложений. Поэтому тщательный анализ фраз и длинные запросы имеют решающее значение. Они отличаются наибольшей конверсией, менее конкурентоспособны и точно описывают ожидания клиента. Стоит использовать планировщик ключевых слов Google Ads, Senuto или SemStorm для поиска. Лучший источник знаний — конкуренты. Нужно обратить особое внимание на фразы с высокой ценой за клик по отношению к другим фразам. Эти ключевые слова, вероятно, наиболее эффективно конвертируют.

Важным аспектом в подборе фраз также будет использование Intent SEO. Проще говоря, это сопоставление ключевых слов на основе специфики пользователей на каждом этапе воронки продаж. Правильный выбор ключевых слов может помочь повысить узнаваемость бренда пользователя и эффективно направить его от начала шоппинга до финального этапа, то есть покупки предлагаемого продукта.

Рекомендуется использовать указанные фразы в SEO-заголовке сайта, в SEO-описании, в заголовках (H1-H6), и пусть самая важная фраза всегда будет в H1. Не надо делать ставку на набивку ключевыми словами — B2B-клиент ждет высокого качества во всех отношениях и будет анализировать данное предложение с разных сторон.

Экспертный блог

В B2B клиенты обращают особое внимание на то, у кого они покупают. Они тщательно анализируют предложение и стремятся воспользоваться предложениями специалистов, проверенных брендов, имеющих устоявшееся положение на рынке. Способ показать знания и навыки — создать экспертный блог, где компания развеет сомнения, связанные с отраслью, продуктами и возможными проблемами, которые могут быть связаны с данной услугой.

Запуск такого веб-сайта может принести много преимуществ. Это еще один способ привлечь потенциальных клиентов с помощью длинных хвостовых фраз. В содержание своих записей в блоге нужно включать упоминания о товарах или услугах. Это также ценное решение с точки зрения SEO — дополнительный, ценный контент, в котором можно разместить ссылки и усилить внутреннюю перелинковку.

Записи должен делать эксперт. Под каждым блогпостом обязательно стоит размещать визитку автора - имя и фамилию, специализацию, информацию об опыте и фото. Для получателя это доказывает, что за контентом стоит эксперт.

Креативный линкбилдинг

При построении связанного профиля стоит подойти к обеим сторонам одновременно. С одной стороны, необходимо получать ссылки на сайты с привлекательными SEO-параметрами — хорошей и относительно систематически растущей видимостью в Google, высокими параметрами DR (Domain Rating) и TF (Trust Flow), известным брендом, чей домен был активен в течение длительного времени. При этом стоит обратить внимание на способы получения ссылок, которые помогут сформировать имидж эксперта специалистов компании.

Еще один способ получить ссылки — организовать подкасты, видеоролики, публикации в социальных сетях или выступления на конференциях. Конечно, это не те мероприятия, которые напрямую приносят ссылки, но обычно могут дать, причем на таких сайтах, где их нет возможности купить, отраслевых, сильно связанных по тематике. Благодаря этому приобретаются ценные ссылки и укрепляется позиция эксперта.

Ставка на тематические кластеры

При разработке стратегии ключевых слов можно создавать тематические кластеры и контент, которые помогут привлечь клиентов на разных этапах процесса покупки. Стоит начать с основного контента, связанного с заданной темой, а затем создавать вокруг него новые статьи, в которых эти темы будут рассмотрены более подробно. Грамотное планирование этих материалов позволяет не только подготовить контент, который может быть полезен на разных этапах процесса покупки, но и представить компанию как эксперта в заданной области и помочь избежать каннибализма.

Скорость загрузки страницы

Интернет-пользователи ожидают, что веб-сайты будут им явно доступны, и алгоритм Google также требует того же. Скорость загрузки веб-сайта является одним из факторов ранжирования — в этом плане определенно стоит развивать веб-сайт, но, конечно, не в ущерб ценным функциям и решениям для пользователя Интернета. С другой стороны, различные исследования показывают, что скорость загрузки сайта влияет на конверсию.

Рынок B2B имеет иных получателей, чем в случае B2C. Суть действий заключается в том, чтобы обратиться к другим людям, и уделить время тщательному анализу ключевых слов, чтобы найти запросы, которые могут быть использованы целевой аудиторией. Также обязательно нужно укрепить свою позицию эксперта в отрасли и использовать методы для получения ссылок, которые помогут сформировать такой имидж

В нашем блоге на сайте вы найдёте ещё больше полезной инфрмации.