Как выйти из постоянных блоков и продать на 9,5 млн за 2 месяца с таргета на турах на Мальдивы

Меня зовут Валерия Ефремова, я руководитель Digital-агентства. Мы занимаемся таргетированной рекламой в Instagram и Facebook, помогаем Travel-бизнесу (от авторских туров и крупных туроператоров до инфобизнеса) получать целевые заявки.

В октябре 2021 года к нам обратился организатор эксклюзивных туров на Мальдивах, специализирующийся на организации путешествий с известными спикерами, в которых не только создают успешное окружение по интересам на премиум-резортах, но и показывают подводными мир Мальдив, предлагают уникальные экскурсии при этом сохраняя формат ALL INCLUSIVE.

Туры проводятся каждые 2 недели, ежемесячно. Поэтому очень важно иметь постоянный поток запросов большого объема реализации.

Обратились на грани отчаяния, когда:

- таргетолог, с которым компания сотрудничает более полугода, не может вывести рекламный кабинет из постоянных блоков из-за купальников и открытых участков тела

- сайт с продуктом не собирает заявки, цена лида от 1500 руб. до 8000 руб.

- приходится ждать заявки неделями, нет понимания куда "слились" 50 тыс.руб рекламного бюджета за 2 недели, при том что заявок и продаж нет, нужна качественная отчетность- год назад сайт работал и приносил хорошие результаты, сейчас все перепробовали

- ничего не получается

- выйти из постоянных блоков рекламного кабинета

- настроить стабильный поток заявок

- тестировать новые гипотезы для достижения результата и работы в долгосрок

- вести регулярную отчетность для отслеживания использования рекламного бюджета

Средняя цена туров: 221 тыс.руб./ чел. (от 175 000 до 333 000 руб.)

Блог инстаграм: ведется качественно, есть смм + сторис мейкер, только свой яркий и запоминающийся уникальный контент.

Основной аккаунт- 11,2 тыс. подписчиков, аккаунт организатора 1056 подписчиков.

Сайт: 4 сайта под каждый вид тура ( девичники, фитнес, экскурсионный)

Бюджет: не ограничен по согласованию, от 40 тыс. руб на тест.Рассматриваемый срок: 1 месяц подготовки, выход из блоков + 2 месяца реализации

Аккаунты Инстаграм после проведения рекламной кампании (январь 2022)

Подготовительный тестовый период (15 октября - 15 ноября)

Основной стратегией было выбрано - протестировать гипотезу с полным обновлением и "очищением" истории блоков всего бизнеса, для того чтобы повысить доверие алгоритмов Facebook к нашей компании и восстановить нормальную работу. Минимизировать нарушение правил FB. Параллельно запускались тестовые компании на лидогенерацию, сообщения в директ, прогрев новых рекламных аккаунтов, бизнес страниц.

Что было сделано:

- Выведен из блока основной рекламный кабинет

- Созданы и подготовлены к работе 3 запасных Бизнес-менеджера + рекламных кабинета

- Проанализированный все конверторы - 4 сайта, 2 страницы в Инстаграм, даны рекомендации для адаптации к существующим правилам Фейсбук, чтобы снизить вероятность блоков рекламных объявлений

- Куплен новый домен и сформировано 3 новых сокращённых версии сайта с турами, с полным исключением оголённых участков тела (купальники, декольте)

- Упакован инстаграм организатора тура, также исключены фото и видео в купальниках

Задачи на привлечение целевых заявок:

- Проведен анализ конкурентов

- Подобраны и проработаны 6 целевых аудиторий, их боли, возражения, потребности

- Разработаны креативы для каждой аудитории

- Реклама велась одновременно с двух инстаграм- аккаунтов для отслеживания взаимосвязи в блокировках, с использованием разных предложений и креативов.

Сумма затрат (первый месяц) : 50 173 руб.

Количество полученных лидов: 60

Средняя цена: 583 руб.

За тестовый период были определены рабочие схемы, с каких аккаунтов позволительно работать, блокировки полностью не исключились, но значительно уменьшились! Основной рабочий аккаунт по прежнему насыщен откровенными фотографиями в купальниках, но тем не менее большинство объявлений сейчас проходят проверку, но основные заявки поступают на более нейтральный аккаунт организатора.

Сумма затрат : 302 936 руб.

Количество лидов: 983

Ср.стоимость лида: 308 руб.

Сумма продаж: 9 498 400 руб.

ROMI: 3035%

Что было сделано:

В данном проекте лучше всего себя показала цель оптимизации: Сообщения в Директ, т.к. при обработке заявок люди, которые обращались охотнее предоставляли свои номера телефонов и шли на контакт.Лид-форма показала себя неэффективно, по обратной связи от отдела продаж - люди очень холодные, за счет крупного тематического блога люди намного быстрее проникаются доверием, если взаимодействуют в самом инстаграм и общаются на "дружеской волне".

Также были успешные продажи с конверсии на сокращенную версию сайта (мы сократили очень подробные блоки о туре, организации, самой программе, оставили частично информацию о программе и если человек хотел узнать больше подробностей, оставлял заявку.Отсюда приходили более горячие заявки, но при этом ср. стоимость лида доходила до 1300 руб. Поэтому после проведения теста, больший бюджет был направлен на переписки, где также успешно велась коммуникация с клиентами. При этом большое количество людей переходили в сам блог, подписывались, изучали профиль, писали в вотсап, заходили на наши большие сайты через шапку профиля самостоятельно "догревались" и оставляли заявки.

Также использовалось кратковременно продвижение постов для увеличения охватов среди своих подписчиков, для привлечения внимания к розыгрышу.

В скриншотах ниже представлен 2 из 4х используемых кабинетов (приходится их оперативно менять, если нас блокируют на какое-то время).Можете обратить внимание, что после того как была найдена лучшая связка )аудитория+ макет +цель оптимизации) - мы максимально масштабировали ее в моменте и увеличили бюджет.

Рекламный кабинет в связке с аккаунтом организатора

Рекламный кабинет в связке с основным аккаунтом

Примеры используемых креативов, сторис:

Количество протестированных креативов более 40)) видео/ видео-обращения/ анимация/ статика. Лучший результат принес самый простой креатив с четким оффером, статика в сторис.

Как всегда, обязательно используем шаблоны сообщений, чтобы упростить первый шаг клиенту.

Дальнейшие действия:

По данному проекту продолжаем работать и тестировать разные гипотезы, докручиваем места просадки в бизнес-процессах, например, при большом объеме поступления заявок, отдел продаж не успевал качественно обрабатывать лидов, как итог? даже не все люди получали программу тура (первичное касание), подключаем и обучаем новых продажников, оптимизируем процессы. Разрабатываем чат-бота. Продолжаем искать наиболее успешную воронку на сайте для более качественного результата.