Сократили дебиторскую задолженность на 18 млн рублей за 1 месяц благодаря отделу продаж

Бизнес будет стабильно приносить деньги, если в отделе продаж полный порядок.

Нашему клиенту до него было далеко, потому что выяснилось, что у него:

❌Недостаточно высокая конверсия.

❌В компании нет регламента работы с CRM-системой, менеджеры ведут диалог с клиентами с личных телефонов.

❌Отсутствуют скрипты, менеджеры не умеют работать с дожимом и отработкой возражений.

❌Нет аналитики.

С помощью каких инструментов мы решили все эти проблемы – читайте здесь.

Коротко напомним, что ниша клиента – продажа оптом запчастей на технику и оборудование.

В марте мы пробили потолок по обороту и вышли на цифру от 30 млн рублей в месяц, увеличили конверсию с 64% до 82%, в компании появилась целостная система, где каждый элемент работает как часы.

🆘Но радоваться было рано. Ведь бизнес постоянно недополучал деньги, потому что клиенты кормили его завтраками и не переводили оплату вовремя.

К маю дебиторская задолженность компании составила 20 млн рублей! Нужно было срочно исправлять ситуацию и помогать менеджерам закрывать сделки вовремя, не дожидаясь просрочек по платежам.

Менеджеры начали ограничивать клиентов по срокам оплаты, дополнительно прозванивать им в день оплаты и контролировать платеж.

Простые речевые конструкции, которые помогли повысить приоритет оплаты:

“Сегодня-завтра оплатите?”

“Если не сегодня, то когда?”

“С чем связана задержка по оплате? Можем пока оплатить только часть”

🎯Цель: всеми возможными путями сократить срок оплаты и назначить следующий шаг через фразу “Перезвоню вам в среду для подтверждения платежа”.

Специфика ниши в том, что просроченные платежи здесь неизбежны. Но одно дело, когда это 20 млн рублей, и другое дело – 2 млн рублей, до которых мы снизили объем задолженности за 1 месяц.

Параллельно – перевыполнили план по обороту и конверсии. В этом помогли еще несколько важных инструментов:

Проблема менеджеров была в том, что они не отрабатывали стоимость и сразу шли на снижение цены, предлагали скидку, что негативно влияло на средний чек.

Мы решили проверить, как покажут себя ролевки в достижении качественно нового результата. Поэтому сгенерировали форматы проведения этих ролевок, поставили задачу руководителю отдела продаж по их проведению и контролировали полученные результаты.

Менеджеры начали отрабатывать самые популярные возражения:

💬 - Дорого

💬- У конкурентов дешевле

Действовали по классическому алгоритму:

📞присоединение, уточнение, аргументация, вопрос и попытка продажи

Это все благодаря РОПу, который помимо организации обучения менеджеров

1. Освободился от функции менеджера.

2. Внедрил обучение.

3. Внедрил индивидуальные координации.

4. Работали с базой.

Нам было важно расширять сотрудничество с текущими клиентами из базы и получать новые заявки от них.

Для этого мы совместно с клиентом начали мотивировать менеджеров генерировать дополнительные заявки и повышать показатель “Есть потребность”. На этом этапе было важно качественно проработать клиентов и сформировать потребность, а не просто узнать “Есть ли заявка?”.

Отдел продаж клиента даже запустили конкурс: кто больше получит заявок от клиентов из базы купивших – тот получит бонус.

Менеджеры прозванивали тех, кто заказывает у них что-то раз в неделю. Если заявки не поступило – нужно было прозвонить и понять, почему они не купили, чтобы скорректировать свои действия.

Мы всегда держали руку на пульсе и всегда прорабатывали мусорные этапы воронки. Когда видели, что у клиента на этапе “предложение презентовано” очень много сделок, а оплат все равно не было – мы давали задачу связаться с определенным клиентом, чтобы сделать дожим.

Мотивацией совершить покупку прямо сейчас были резерв или дефицит товара, а также дедлайны и праздники.