Пробили потолок по обороту и вышли на цифру от 30 млн рублей в месяц

Клиент не верил, что в его отделе продаж могут появиться новые направления и новые сотрудники. В офисе не хватало места, не было надобности нанимать новых людей, справлялись действующим составом.

До того момента, пока бизнес не вышел на масштаб. И пока не вскрылись проблемы, мешающие ему расти.

Сегодня делимся кейсом компании, которая продает оптом запчасти на технику и оборудование.

1. Недостаточно высокая конверсия.

2. В компании нет регламента работы с CRM, менеджеры ведут диалог с клиентами с личных телефонов.

3. Отсутствуют скрипты, менеджеры не умеют работать с дожимом и отработкой возражений.

4. Нет аналитики.

• Операционный отчет, который менеджеры заполняют ежедневно.

Собственник доволен, что показатели отдела продаж теперь оцифрованы, он видит реальную картину бизнеса и может влиять на нее.

• Прокачка РОПа

РОП – больная тема для многих наших клиентов. И этот случай – не исключение. Функция РОПа долгое время лежала на коммерческом директоре, что в корне неверно. Затем назначили нового РОПа, который одновременно выполнял функции не только РОПа, но еще и топового менеджера.

РОП распылялся и не держал фокус внимания на своей главной миссии – планировать, контролировать, организовывать, обучать и мотивировать менеджеров. И это тормозило продажи.

Не без труда, но мы убедили собственника, что нужно нанять новых менеджеров и передать ему клиентов РОПа. И это решение стало одним из факторов нашего итогового результата.

• Наведение порядка в CRM

Проблема на старте работ:

В CRM системе беспорядок, система плохо интегрирована с 1С, неверно проставляются этапы воронки, неверно считаются показатели для операционного отчета.

Исправили ее очень просто:

– Внедрили регламент работы в CRM;

– Еженедельно на собраниях подмечали неточности в показателях операционного отчета, которые выгружались из СRM-системы.

– Выявляли причины неточностей;

– Назначали ответственного, который устранял проблему в отведенные сроки;

– РОП проводил собрание для сотрудников, где проговаривали важность корректной работы в CRM.

• Перевели звонки на рабочие телефоны.

Менеджеры практически всегда вели переписку с клиентами в личных мессенджерах. Это осложняло процесс сбора корректной аналитики.

Поэтому мы убедили клиента, что для аналитики важно перевести звонки на рабочие телефоны. Для этих целей собственник даже закупил новые телефоны в офис.

• Внедрили ролевки

Каждый день с утра перед работой менеджеры проигрывают ролевки, разыгрывают между собой диалоги, которые могут быть воспроизведены с клиентом. В результате они готовы даже к самым сложным звонкам с капризными клиентами.

• Поработали над дожимом

Особенность нашего клиента в том, что он работает с постоплатой. Сначала отгружает товар клиенту и только потом получает за него деньги. Некоторые клиенты могут спокойно просрочить платежи и заплатить только через месяц.

Мы обратили на это внимание, потому что у нас просела промежуточная конверсия. Стали исправлять проблему, чтобы дожать и повысить приоритетность. Для этого:

• Внедрили звонки до отсрочки платежа. Клиент может заплатить в пятницу, а менеджер звонит ему уже в понедельник, чтобы ускорить процесс оплаты.
• Звоним лицам, которые влияют на решение об оплате. Например, бухгалтеру, отделу снабжения или механики.
• Добавили в диалог фразы: “Сегодня сможете оплатить?” “Если не сегодня, то когда?”

Для сравнения, раньше менеджеры говорили: “Когда оплатите?”. И получали тысячу переносов на “потом”, “скоро”, “в ближайшие дни”.

Начали получать оплату раньше и в результате повысили промежуточную конверсию.

6. Перевели менеджеров из позиции “консультант” в позицию “специалист по продажам”

Менеджеры занимали достаточно пассивную позицию, потому что привыкли, что им приходят теплые заявки, которые нужно просто обработать. Соответственно, не брали на себя инициативу в диалоге, а просто отвечали на заданные вопросы.

Мы проработали критерий “активная позиция в разговоре” через ролевки и заметно улучшили показатели продаж. Листайте статью до конца и покажем получившиеся цифры.

7. Давали регулярную обратную связь

• При аудите диалогов отправляли сделки, где менеджеры "сливают" клиентов, чтобы своевременно отреагировать и доработать заявку.

• Проводили кураторство на Арсенале РОПа, проверяли задания, давали обратную связь, основываясь не только на конспект, но и на текущую работу в отделе продаж.

1. Пробили потолок по обороту

2. С февраля по март увеличили оборот с 28 млн до 36 млн рублей

3. Увеличили конверсию с 64% до 82% за 1 месяц

Но самое важное – в компании нашего клиента появилась целостная система, где каждый элемент работает как часы.

• Менеджеры стали коммуницировать с клиентами с рабочего телефона, стали прописывать комментарии в сделках, верно проставлять этап воронки и использовать CRM, как инструмент в работе.

• Стали лучше вести диалоги, слышна заинтересованность в клиенте, задают больше вопросов на этапе квалификации.

• Активно участвуют в ролевках, дают обратную связь при разборе диалогов.

• РОП повышает свой профессиональный уровень, прошел курс “Арсенал РОПа”
• Проводит разборы и обучения менеджеров на еженедельной основе.
• Контролирует корректную работу менеджеров в CRM.

• Расширили отдел продаж
• Наняли новых сотрудников
• Стали работать не только в направлении постоянных продаж, но и направили свои силы на расширение рынка, начали работать с холодной базой.

#продажи #бизнесидеи #бизнес #отделпродаж #стратегия

Есть вопросы по организации отдела продаж? Пишите в комментариях вопросы 👇