Пробили потолок по обороту и вышли на цифру от 30 млн рублей в месяц

Клиент не верил, что в его отделе продаж могут появиться новые направления и новые сотрудники. В офисе не хватало места, не было надобности нанимать новых людей, справлялись действующим составом.

До того момента, пока бизнес не вышел на масштаб. И пока не вскрылись проблемы, мешающие ему расти.

Сегодня делимся кейсом компании, которая продает оптом запчасти на технику и оборудование.

1. Недостаточно высокая конверсия.

2. В компании нет регламента работы с CRM, менеджеры ведут диалог с клиентами с личных телефонов.

3. Отсутствуют скрипты, менеджеры не умеют работать с дожимом и отработкой возражений.

4. Нет аналитики.

Собственник доволен, что показатели отдела продаж теперь оцифрованы, он видит реальную картину бизнеса и может влиять на нее.

РОП – больная тема для многих наших клиентов. И этот случай – не исключение. Функция РОПа долгое время лежала на коммерческом директоре, что в корне неверно. Затем назначили нового РОПа, который одновременно выполнял функции не только РОПа, но еще и топового менеджера.

РОП распылялся и не держал фокус внимания на своей главной миссии – планировать, контролировать, организовывать, обучать и мотивировать менеджеров. И это тормозило продажи.

Не без труда, но мы убедили собственника, что нужно нанять новых менеджеров и передать ему клиентов РОПа. И это решение стало одним из факторов нашего итогового результата.

Проблема на старте работ:

В CRM системе беспорядок, система плохо интегрирована с 1С, неверно проставляются этапы воронки, неверно считаются показатели для операционного отчета.

Исправили ее очень просто:

– Внедрили регламент работы в CRM;

– Еженедельно на собраниях подмечали неточности в показателях операционного отчета, которые выгружались из СRM-системы.

– Выявляли причины неточностей;

– Назначали ответственного, который устранял проблему в отведенные сроки;

– РОП проводил собрание для сотрудников, где проговаривали важность корректной работы в CRM.

Менеджеры практически всегда вели переписку с клиентами в личных мессенджерах. Это осложняло процесс сбора корректной аналитики.

Поэтому мы убедили клиента, что для аналитики важно перевести звонки на рабочие телефоны. Для этих целей собственник даже закупил новые телефоны в офис.

Каждый день с утра перед работой менеджеры проигрывают ролевки, разыгрывают между собой диалоги, которые могут быть воспроизведены с клиентом. В результате они готовы даже к самым сложным звонкам с капризными клиентами.

Особенность нашего клиента в том, что он работает с постоплатой. Сначала отгружает товар клиенту и только потом получает за него деньги. Некоторые клиенты могут спокойно просрочить платежи и заплатить только через месяц.

Мы обратили на это внимание, потому что у нас просела промежуточная конверсия. Стали исправлять проблему, чтобы дожать и повысить приоритетность. Для этого:

Для сравнения, раньше менеджеры говорили: “Когда оплатите?”. И получали тысячу переносов на “потом”, “скоро”, “в ближайшие дни”.

Начали получать оплату раньше и в результате повысили промежуточную конверсию.

6. Перевели менеджеров из позиции “консультант” в позицию “специалист по продажам”

Менеджеры занимали достаточно пассивную позицию, потому что привыкли, что им приходят теплые заявки, которые нужно просто обработать. Соответственно, не брали на себя инициативу в диалоге, а просто отвечали на заданные вопросы.

Мы проработали критерий “активная позиция в разговоре” через ролевки и заметно улучшили показатели продаж. Листайте статью до конца и покажем получившиеся цифры.

7. Давали регулярную обратную связь

1. Пробили потолок по обороту

2. С февраля по март увеличили оборот с 28 млн до 36 млн рублей

3. Увеличили конверсию с 64% до 82% за 1 месяц

Но самое важное – в компании нашего клиента появилась целостная система, где каждый элемент работает как часы.

#продажи #бизнесидеи #бизнес #отделпродаж #стратегия

Есть вопросы по организации отдела продаж? Пишите в комментариях вопросы 👇