Обучение отдела продаж — план обучения сотрудников, менеджеров по продажам, начальника и РОПа

Хотите узнать, как организовать обучение отдела продаж, кто и как составляет план обучения отдела продаж и из чего выстраивается система обучения сотрудников? Обо всем этом читайте в статье.

Содержание

1. Зачем бизнесу нужно обучение отдела продаж?
2. Как проходит обучение отдела продаж?
3. Обучение руководителя отдела продаж
4. Обучение менеджеров отделов продаж
5. Обучение руководителей бизнеса
6. Где проходит обучение персонала отдела продаж?

Ответьте себе на вопрос: нужен ли вам отдел продаж, который работает интуитивно, так, как ему кажется правильным и как следствие – делает кучу ошибок и недозарабатывает вам деньги? Именно так и происходит, когда компания не инвестирует в обучение менеджеров по продажам и РОПов.

А теперь сравните с моделью бизнеса, где работает сильный РОП и крутые продавцы, которые знают технологию, экспертны, знают и понимают специфику рынка, как и на что закрывать клиента.

Большая ошибка экономить на обучении сейчас, когда экономика качается в разные стороны, преследуют кризис, меняются технологии и тренды рынка. Кто все это вывезет? Конечно же профессиональный гибкий отдел продаж. Как грамотно построить отдел продаж с нуля - рассказал в предыдущей статье.

Мое любимое: “Да мы уже обучили менеджеров, покупали дорогущие курсы 5 лет назад, но что-то продажи не идут в последнее время”.

Правильно😄 Менеджеров недостаточно обучить один раз. Меняются технологии продаж, триггеры, которыми можно зацепить клиента. Ну и банально – влияют психологические особенности сотрудников – они могут устать, выгореть, могут что-то забыть или замылить глаз от повторения одних и тех же скриптов.

Идеально рабочая система для вашего бизнеса: вы наняли человека, а он пришел с параметрами, которых не хватает для супер работы с вашим продуктом. Вы выясняете, чего не хватает и подкручиваете сотрудника как эквалайзер, настраивая на нужную частоту, чтобы он приносил много денег.

Регулярно вижу, что продавец может не знать технологию продаж, но при этом является экспертом в продукте. Это не есть хорошо. Но если менеджер по продажам знает, какие этапы производства прошел продукт, знает и может озвучить все его сильные и слабые стороны, любит продукт – значит он способен решить задачу клиент. А это цель любой продажи.

Экспертность нужно наращивать через курсы, экскурсии менеджеров на производство, тотальное погружение в специфику бренда. Она повышает веру в продукт. Продажа по любви, а не через “втюхивание” – х100 к карме продавца и бизнеса 😎

Как проходит обучение отдела продаж?
Чтобы менеджер не блуждал в трех соснах – дайте ему путеводитель, который ответит на все вопросы вплоть до того: Куда идти, если нужно выставить счет? Куда бежать, если есть запрос на номенклатуру? Для этого ваша компания должна сформировать маршрутный лист – набор всех документов, видео и заданий, которые нужно изучить в очередном порядке.

1. Первый этап – ввод в политику и идеологию компании. Что мы за компания? Сколько лет на рынке? Какие у нас преимущества, цели, замыслы, миссия? Куда мы идем и почему нам нужны такие люди, как эти сотрудники?

2. Второй этап – учим продукту. Кто его производит? Из каких деталей состоит? Его преимущества. Конкуренты. Смыслы.

3. Третий этап – учим продажам. Когда сотрудник отдела продаж знает продукт, любит и верит в него – приступаем к самому важному. Работаем с их речевыми модулями, слушаем примеры образцовых звонков, учимся отрабатывать возражения, презентовать продукт. На все этапы касания с клиентом у менеджеров должны быть примеры диалогов и примеры рабочих речевых модулей.

4. Четвертый этап – обучаем компьютерным программам: СРМ-системе, работе с гугл-документами и со всеми остальными программами, необходимыми для работы с клиентом.

Окей. Ответы на часто задаваемые вопросы получили. А что потом? От того, что менеджеру выдали папочку с документами – еще не значит, что он заучил ее как “Отче наш” и может работать в соответствии со всеми инструкциями. Нужен контрольный лист, который поможет проверить знания сотрудника по продукту, скриптам, инструментам и регламентам.

Обучение руководителя отдела продаж
Хотите научить команду мощно отрабатывать возражения? Супер. А кто будет качать РОПа? 🤔Обучать менеджеров и РОПов нужно одновременно, только разным навыкам. Иначе сложится ситуация, когда менеджер перерастет РОПа, либо РОП начнет учить менеджеров сам, только не тому, чему нужно.

Когда от РОПа можно отстать и не вмешиваться в его работу? Когда у него мега прокачаны компетенции в области планирования, организации, обучения, контроля и мотивации. Говорю по своему опыту – с планированием, организацией и контролем у РОПов все очень туго. Поэтому обучение РОПа - то, куда руководитель бизнеса должен направить внимание в первую очередь.

И даже если нынешний РОП – бывший продавец, который приводил много клиентов и закрывал их на большие чеки – это вообще ничего не означает. Он может быть лучшим менеджером, но не профессиональным управленцем, которому нужно еще работать и работать над тем, чтобы успешно зафиксироваться в новой руководящей должности.

Пока мы учим менеджеров продавать и работать с продуктом – параллельно обучаем РОПа управлять.

Обучение менеджеров отделов продаж

Одна из проблем обучения менеджеров – они не хотят слушать и применять уже рабочие инструменты и инструкции. Они начинают думать: “Эта техника мне не нравится, она странная, я подстрою ее под себя и все заработает лучше”. Если ты мастер импровизации – возможно! Но почти всегда – это путь к печальному результату и потере денег.

Чтобы избежать проблем – обучение менеджеров нужно синхронизировать с работой отдела контроля качества. Потому что без контроля все ваши техники (за которые вы наверняка платили деньги) – это тупо набор бумажек, которые в 99% случаев не будут использоваться.

Техник для обучения менеджеров не три, а сотни. Только вопрос, а какие именно подходят под ваш бизнес и как их грамотно освоить. Подойдет ли вам классическая модель продаж или нужно пойти через технику СПИН? Или вообще FAB или AIDA?

На курсе “Продавец-ракета” мы отрабатываем множество техник под разные ниши бизнеса, даем домашние задания,, пишем и отрабатываем рабочие скрипты. В общем, плотно обкатываем базу скриптов на всех этапах переговоров с клиентом. Если нужно – подключаем для этого свой контроль качества.

Обучение руководителей бизнеса

Мечта №1 владельца бизнеса – нанять команду, которая без его вмешательства сделает все красиво, результативно, денежно. Это возможно для компании высокого уровня, либо компании с высоким уровнем менеджмента. Как правило, малый бизнес пока что далек от такой схемы управления, поэтому руководитель должен управлять РОПом хотя бы косвенно. Что это значит?

Нужно уметь ставить задачи, направлять РОПа в нужную сторону для достижения планов, смотреть как и куда он движется и синхронизироваться с ним, чтобы выкрутить результат на максимум. Часто владелец не хочет или не умеет управлять, поэтому нужно проводить работу над ошибками.

Если руководитель бизнеса не инвестирует сам в себя, то компания начинает стагнировать, ему сложно нанимать и удерживать профессиональных людей в команду.

Иерархия обучения начинается с головы, если владелец качается – качается и команда. Если растет начальник отдела продаж, то растут и сотрудники. Если есть время научиться делать только что-то одно – то забейте на продажи, научитесь хорошо управлять. И будут вам деньги.

Кто главный по обучению в команде? В каждом бизнесе по разному. Есть 4 способа:

Первый способ – учит сам руководитель. Плюсы – дешево сердито. Минусы – нет точечной работы с менеджерами. Владельцу бизнеса не до этого, он учит сразу всех и сразу всему, чтобы сэкономить свое время и ресурсы. Менеджер классно ведет переговоры и хорошо импровизирует? Мы все равно будем тратить по 3 часа времени на обучение.

Upd: Это не касается обучения на этапе ввода в продукт.

Второй способ – через контроль качества продаж. Т.е. систему, которая помогает понять, кого и чему нужно обучать. Например, у вас работает 2 менеджера. У одного хромает презентация – направляем фокус внимания туда, фиксим пробелы. У второго все печально со скриптами – отправляем на обучение скриптам.

Контроль качества – мощнейщий инструмент для обучения отдела продаж.

Контроль качества – мощнейщий инструмент для обучения отдела продаж.

Третий способ – тренер по продажам. Он возьмет на себя миссию по обучению менеджеров, предложит рабочий план действий без траты времени руководителей.

Четвертый способ – (и самый идеальный) – тренер по продажам + контроль качества. Клиенты Фактора продаж пользуются этим методом и растут как на дрожжах, причем владельцы даже не лезут в этом направление. И тем не менее, у них есть постоянный поток клиентов, постоянный сбор аналитики и взращивание нужных компетенций у менеджеров, что приносит большие деньги в бизнес.

Примеры плана обучения

Как составить план обучения сотрудников? Проанализировать их работу. В частности:

– уровень эффективности менеджеров;

– качество ведения диалогов;

– процент конверсии.

Исходя из этого – определить подходящий формат и необходимое количество часов обучения. Для разных компаний и разных менеджеров – это индивидуальные моменты, определяющиеся только опытным путем. В идеале ваш план обучения должен выглядеть так:

Если результат обучения положительный – закрепляем формат, если нет – пробуем другие варианты, добавляем новые способы. И не боимся экспериментировать.

Продавец не хочет идти на обучение. Что делать? Доносить важность обучения нужно через реальные цифры, а не предположения и абстрактные формулировки. Сколько продавец зарабатывает сейчас и сколько будет продавать, если научится всем инструментам? Покажите ему эту разницу в цифрах.

Ну и объясните последовательность действий. Например: все, что менеджеру нужно сделать – это пройти модуль в Продавец.Ракета, прочитать книгу, отработать информацию на практике и прозвонить десятерых клиентов. Сделано? Отлично. У нас есть успешная практика, план обучения, инструменты, проверка результатов, корректировка результатов и как следствие – рост дохода компании.

Случай из жизни: команда приходит на обучение супер заряженная, прилежно учится, возвращается к работе тоже на драйве. Но когда начинается реальная жизнь и взаимодействие с клиентом – происходит сбой, продавец теряется, забывает все, чему обучился буквально месяц назад. И это хоть и странная, но норма.

Если не проконтролировать эти знания с точки зрения применения – получится полная каша. А чтобы ее не было в работу вступает контроль качества, который помогает отследить применение и повлиять на результат с помощью статистики.

Во-первых, через качественную литературу. Приучите своих сотрудников читать книги Александра Фридмана, Михаила Гребенюка про построение отделов продаж и бизнеса в целом. Подойдут также базовые книги, которые поменяют мышление:

Честно, курсов для обучения топовых руководителей отдела продаж на рынке очень мало. Поэтому я и сделал свое собственное, изучив все боли клиентов Фактора Продаж. В курсе Арсенал РОПа мы проводим тестирование руководителя по 30 параметрам, определяем слабые места в его управлении и регулярно контролируем продвижение в освоении необходимых компетенций. 👉Приходите на курс 👈