Как построить отдел продаж с нуля — создание эффективного отдела продаж компании под ключ. План, мотивация, сотрудники

Хотите узнать как построить отдел продаж с нуля, чем занимаются сотрудники, кто такой руководитель отдела продаж, структуру инструменты системы продаж? Об этом в читайте в статье

Отдел продаж – это сердце любой компании, которое должно биться ритмично и обеспечивать полное питание всех бизнес-процессов. Это центральная часть любой организации и она должна работать как часы, как продуманная система со всеми взаимосвязанными элементами. Бесспорно, от эффективности работы отдела продаж будет зависеть сама жизнеспособность компании. Если вы стремитесь к высоким результатам и готовы вкладывать максимальные усилия в свой бизнес, то вам стоит уделить особое внимание развитию отдела продаж.

Если компания еле-еле продает, еле-еле производит и никак не может упаковать свою услугу – то продавайте пока самостоятельно. Особенно если у вас всего один менеджер.

Создание отдела продаж нужно, когда вы во всех смыслах готовы к росту в деньгах, команде и бизнесе. И чем быстрее владелец делегирует функцию продаж – тем быстрее компания вырастет в прибыли. Да, руководитель может быть супер продавцом, потому что лучше всех знает и любит свой продукт. Но! Завал по другим важным задачам ведет к тому, что продажи делаются периодически и безграмотно.

На самом деле, в хорошем бизнесе построение отдела продаж нужно еще вчера. Оно дает масштабировать каждую ячейку бизнеса еще на старте, сделать так, чтобы каждый крупный элемент системы работал без прямого участия владельца. Круто? Круто. А как сделать?

Существуют две основные модели продаж: B2B (business-to-business) и B2C (business-to-consumer). Оба вида продаж имеют свои особенности и нюансы, которые важно учитывать, чтобы успешно продавать свой продукт.

B2B-отдел продаж занимается продажами товаров и услуг компаний другим компаниям. При этом важный фактор – это высокая степень профессионализма в решении задач, которые возникают у бизнес-клиентов.

B2С-отдел продаж работает с продажами товарами или услугами конечному потребителю.

B2B-отдел продаж нацелен на работу с представителям бизнеса, где важным фактором является высокие профессиональные навыки и качественное обслуживание. В то же время B2С отдел продаж более настроен на работу с конечными потребителями, где важна гибкость, широкий выбор и умение продать свой продукт.

Есть три пути создания отдела продаж:

Для рабочего отдела продаж нужна дорожная карта, нужна системность и последовательность, нужен человек, который все это контролирует. А не так, что сегодня ты пишешь скрипты, завтра – обучаешь менеджеров, послезавтра – забиваешь на продажи и разбираешься с отделом HR.

Один из рабочих вариантов – нанять РОПа, который возьмет создание отдела продаж на себя, будет строить все самостоятельно, но, к сожалению, таких очень мало.

Кого в отдел продаж назначишь – так он и поплывет

РОП – это ключевая фигура бизнеса, которая 5/7 отвечает за то, чтобы ваша компания получала больше деньжат. Это тот человек, который 8 часов рабочего времени думает, как бы сделать так, чтобы компания выросла в доходе.

Его каждодневные задачи – это:

Все это в теории может выполнить и сам владелец бизнеса. Но сможет ли он уделять этому все свое внимание? Не будет ли распыляться и приносить столько денег, сколько бы мог хорошо обученный РОП? Это важное условие, потому что если вы нанимаете РОПа по принципу – “лишь бы было”, “лишь подешевле”, то результата не будет.

Проведите эксперимент:

Разместите вакансию на РОПа за 60 тыс рублей и за 100 тыс. рублей и посмотрите, кто придет на собеседование.

Это будут специалисты вообще разного уровня. Хорошие РОПы, которые реально приносят деньги, либо уже работают в топовом месте, либо ищут топовое место с зп в два раза больше. Да, вы сэкономите 20-30 тыс в месяц на сотруднике, но потеряете миллионы на возможном результате, который сделает обученный РОП.

Хорошая оплата труда РОПа – это горящие глаза специалиста, крутейший профессионализм с жаждой денег.

Где найти хороших менеджеров в свою команду?

Профессионалов очень трудно найти – они уже работают на кого-то другого и зарабатывают большие деньги. А почему они делают это не в вашей компании? Универсальный ответ – недостаточно вкладываетесь.

Менеджеры – это такая каста людей, которая требует высокой зарплаты и мотивации, постоянного управления и совершенствования своих компетенций. Когда вы в позиции владельца – у вас нет времени самостоятельно прокачивать отдел продаж. Нужен хороший РОП, который возьмет эту функцию на себя, сам найдет и организует профессиональных менеджеров. Лучшие работают с лучшими и приносят миллионы в кассу.

Понимаете, да? Если у вас есть ресурсы, менеджеры и технологии – то будет и крутой денежный результат.

Не скупиться на ЗП. Надо нанимать сильных сотрудников и прокачивать их до максимального профессионализма. Если не знаете, как повысить их компетенции – обращайтесь к нам “Фактор Продаж”. Мы берем на свои плечи развитие людей и команды, повышение их скиллов.

Чтобы на случай форс-мажоров не включался режим, когда вы с ошпаренным задом ищете “лишь бы кого-то”.

Разгрузите продавцов – увеличите прибыль в 2 раза

Реальный кейс из моей практики.

Компания с оборотом 10 млн. рублей в месяц обратилась в “Фактор продаж”, чтобы увеличить объем выручки. На старте я задал вопрос: вам нужен большой или эффективный отдел продаж? Ответ – эффективный.

Мы увеличили оборот до 20 млн рублей всего одним простым действием – наняли одного ассистента.

Он разгрузил двух менеджеров от всей херомантии 🤬, которой они занимались в течение дня.

По типу: сформировать счета, выставить документы, пообщаться с логистикой и т.д. 100% своего рабочего времени менеджер должен общаться с клиентом и колотить денюжки, а не отвлекаться на рутинную работу.

Поэтому если в компании есть такая возможность – наймите ассистента. Он окупится уже после первого месяца.

Человек, который вместо владельца направит все свое внимание на бизнес и настроит систему продаж, которая будет работать как заправленная машина, идущая четко в пункт назначения.

Она еще не настроена? Тогда в отделе продаж ловить нечего. Без нее у вас не визуализировано поле, в которое попадает клиент, и где ведет работу ваш менеджер. Как следствие – вы не знаете, как движется клиент по воронке, не можете управлять взаимоотношениями с ним и влиять на работу продавцов. Это всегда потеря денег. Другое дело, когда в CRM порядок и каждый ее инструмент правильно внедрен – тогда растут и продажи, и клиент не теряется в вашей воронке.

Это путь, который клиент проходит от первого контакта с вами до закрытия сделки. Этот путь должен быть четко простроен и вылизан до такой степени, чтобы знать все возможные препятствия клиента. Зачем? Чтобы знать, как превратить препятствие в деньги.

Ответьте себе на эти вопросы и четко пропишите портрет вашего типичного потребителя вплоть до его поведения и увлечений. Это отсечет все лишнее и направит фокус внимания только на решение приоритетных задач.

У вас нет операционного отчета? Бейте тревогу. Это значит, что вы больше не управляете отделом продаж. Из отчета складывается общая картина о том, как работают продавцы, с какими лидами они работают и какие результаты приносят в конце месяца.

Менеджеры не должны читать с листочка, им не нужны прописанные реплики, с которыми они пойдут пугать клиента. Но им профессионально необходима структура, пример ключевых моделей на каждый этап переговоров. Чтобы не получилось “фристайл, ракамакафо”. Эффективная структура диалога = сверхпродажи.

Когда говорят:

- Я продавец с большим опытом

Спросите:

- Когда вы прошли последнее обучение?

- Какими техниками продаж владеете?

Потому что хлеб менеджера – это знание технологий, которые индивидуальны для каждой компании. Скиллы менеджеров нужно постоянно прокачивать, и это задача РОПа, который должен не просто объяснить, как продавать, но и создать ритм повышения компетенций сотрудников на регулярной основе.

Менеджеры будут работать как им хочется, если нет четкого описания того, как им надо. Задача РОПа и владельца бизнеса – рассказать КАК нужно действовать в определенных ситуациях, упаковать свой опыт, создать чек-лист разрешения проблемных вопросов.

Обычно структура отдела продаж, основывается на трех моделях: одноуровневой, двухуровневой и трехуровневой. Каждая модель имеет свои достоинства:

Одноуровневая модель предполагает, что менеджер ведет все процессы, связанные с организацией продаж. Он обрабатывает запросы, работает с клиентами, заключает сделки и обеспечивает поддержку клиентам на всех этапах проекта. Эта модель проста в исполнении, но может не быть эффективной для больших компаний.

Двухуровневая модель подразумевает, что первичная обработка запросов клиентов осуществляется через колл-центр. Если клиент подходит по всем параметрам, его направляют на дальнейшую работу уже с отделом продаж. Эта модель может быть полезна для компаний, занимающихся продажами в большом объеме

Трехуровневая модель - это комбинация двух предыдущих. Сначала клиенты проходят проверку и обработку через колл-центр, после чего сделки переходят к отделу продаж. Поддержка и исполнение обязательств остаются за аккаунт-менеджером. Эта модель подходит для крупных компаний, которые имеют большой поток клиентов.

В любом бизнесе необходимо построить модель продаж. Это ответ на ряд вопросов: «Как мы будем продавать? Сколько уровней будет в отделе продаж? Какая модель эффективней всего в нашей ситуации? По какому пути пойдет клиент, когда попадет к нам в воронку? После того, как мы ответили на эти вопросы, протестировали, получили результаты, мы можем переходите дальше.

Помогает наглядно увидеть, где бывают сбои в системе продаж и вовремя починить все поломки. Контроль качества - это оборудование для полноценной работы отдела продаж.

8 функций отдела контроля качества👇

И, конечно, люди, которые у вас работают. Но найм - это уже отдельный разговор для следующей статьи.

На каждом этапе вышеописанной системы нужно задать себе вопросы:

Аудит всегда покажет точки роста и подвергнет сомнению все, что вы делаете – потому что если у вас сейчас “все нормально”, то можно сделать “просто офигенно”. В компании всегда должен быть запущен процесс непрерывных улучшений.

Человек, который никогда не строил отдел продаж с нуля, вряд ли сделает идеально с первого раза. Могут быть сливы бюджета, неправильный выбор сотрудников и потеря времени. Рекомендую к прочтению, если хотите узнать, что такое построение отдела продаж и как это работает👇

#продажи #бизнесидеи #бизнес #отделпродаж #стратегия

Есть вопросы по организации отдела продаж? Пишите в комментариях вопросы 👇