Аквафермер: путь от немецкого представительства до лидера российского рынка в сфере аквакультуры и рыбоводства

«Аквафермер» растет и развивается с каждым днем. Сегодня мы полностью сами собираем оборудование — заместили все импортные комплектующие и в основном фокусируемся на строительстве крупных промышленных объектов.

Мы провели интервью с основателем и генеральным директором компании Антоном Пельчером, чтобы узнать, с чего начинался путь компании, с какими трудностями пришлось столкнуться и кто стоял у истоков.

— С чего началась идея компании, как вы к этому пришли?

Если начинать с самого начала, то стоит сказать о том, что в 2010 году я закончил университет в маленьком городке с населением чуть более 100 тысяч человек. Когда я выпустился в 2010 году зеленым студентом с корочкой «Водоочистки», я вообще слабо себе представлял, куда идти и что делать. Так получилось, что первая работа была «по залету»: мой товарищ, работавший на тот момент в Ростове в компании, которая продавала нефтяное оборудование, предложил мне к ним прийти менеджером по продажам.

Это был мой первый путь в продажах. Я тогда понятия не имел, как работать с В2В-клиентами, меня никто ничему не учил, просто дали телефон и сказали: «Работай, делай продажи». Тогда как я не лез из кожи вон, ничего продать так и не удалось. Было огромное количество переговоров и командировок, но все же не хватало каких-то навыков. В таком формате я пытался что-то продать в течение года, после чего уволился и вышел на более осознанный поиск работы.Если начинать с самого начала, то стоит сказать о том, что в 2010 году я закончил строительный факультет по специальности «Водоснабжение и водоочистка». Но в первый год после окончания устроился работать в другую компанию, которая занималась промышленным оборудованием. В принципе это связано с водой, но это было немного другое, это были немецкие приводы для запорной арматуры, которая автоматически открывает-закрывает задвижки на больших трубопроводах типа нефтяных, водных и т. д.

— Отсюда сразу вопрос: сколько времени вы даёте своим специалистам по продажам, чтобы показать себя?

По-разному, но в основном примерно год.

— То есть примерно столько же времени, сколько было у вас, чтобы понять, есть ли результат от работы?

Да.

— Вернемся к рассказу про старт.

Да. Через год я ушёл из той компании, потому что не было продаж, меня это не очень устраивало, хотя компания была хорошая.

Да, хоть компания, в которой я работал, и была хорошая, но результат меня не устраивал. И я начал искать работу по специальности. Тогда я ездил по собеседованиям в Ростове, но предлагали в основном только продажи.А одна компания предложила мне быть инженером. На первое собеседование я не пришёл — испугался, не захотел — не помню уже причины. Они про меня и забыли, а через 2 недели я позвонил им сам, объяснил, что не пришёл, но было бы интересно попробовать свои силы. Они за это время никого ещё не нашли, потому что искали человека с определенным набором качеств, которого достаточно сложно найти: чтобы он был инженером по воде, со знанием английского и т.д. А я как раз подходил по всем параметрам и они меня сразу взяли.Представьте, это была одна из первых компаний в России, которые вообще попытались заняться темой УЗВ, за что им огромное спасибо. Конечно же, знаний и опыта ни у кого из нас тогда не было, откуда бы им взяться. Поэтому мы все погружались в это и были своего рода первопроходцами. Отдельно стоит сказать про обучение: так как российских книг и обучающих материалов практически не было, приходилось штудировать толстые, напичканные формулами, американские и европейские книжки.Кстати, рекламы у нас не было от слова совсем. Мы сделали сайт, на который каким-то чудом начали сами по себе падать заявки. Ни о какой рекламе наподобие Яндекс.Директа никто тогда и не знал.Мне тогда было интересно, жизнь была похожа на сериал: совершенно новое направление в работе, изменения в личной жизни и в целом в стране. Особенно классно было, что директор отпускал меня на различные европейские выставки и мероприятия. Это дало новые знакомства с европейскими партнерами, которые заставили меня еще больше прикипеть к этому делу.Я в то время учился чертить 3Д-модели ферм в AutoCAD и делать расчеты, но все это продолжалось относительно недолго, около года. Интересных продаж и проектов компания не успела набрать, а мне хотелось дальше развиваться и участвовать в реальных проектах. К тому же, на тот момент я уже запланировал переезд в Москву. Но то, что я точно знал, что хочу — это продолжать работать в аквакультуре и проектировать фермы УЗВ. Но так как даже в Москве особо и не к кому было устроиться на работу по этой профессии, пришлось придумывать свое.Я собрал вещи, закинул все вещи к другу в Москве, сел в самолет и полетел в Европу, не имея еще никаких твердых договоренностей и до конца не понимая, что меня ждет.Так получилось, что мой рисковый план сработал: одни из немецких партнеров, работающих в этой отрасли, заинтересовались в открытии российского представительства. Мы ударили по рукам и я довольный вернулся в Москву готовиться к открытию офиса.Дальше было 3 месяца подготовки, открытие юридического лица и всякие не особо интересные процедуры. И вот весной 2013 года мы наконец-то официально запустили первую рекламу. Они стали учредителями, я — генеральным директором.Я сделал первый лендинг своими руками, потому что немцы не знали, как продавать, — у них было производство, они умели производить оборудование и на этом все. Поэтому они профинансировали открытие компании, а дальше я барахтался сам — кинул 3 тысячи рублей на Яндекс.Директ, включил кампанию и пошел гулять. Когда вернулся, на почте висело 7 заявок и после этого как-то все пошло-поехало.

Первый офис я снял в гостинице на м. Аннино — она аккуратная, но советского типа. Они переделали часть номеров под офисы и вот там я снял комнатку 15 или 20 м2, поставил столы, нанял одного менеджера и мы начали работать вдвоем. Постепенно мы обжились, пошла работа с клиентами: менеджер принимал заявки и передавал их мне, а потом мы уже вместе вели заказчиков. Клиенты, конечно, когда приезжали к нам в офис, были в шоке, но заказы приходили — все-таки мы были немецким представительством и это вызывало доверие.В тот момент я задумался, зачем я 5 лет учился в институте на инженера, чтобы потом заниматься продажами непонятно чего. И я начал искать работу по специальности. Тогда я ездил по собеседованиям в Ростове, но в основном предлагали только продажи.

— 2013 год — это год основания современного «Аквафермера»?

Нет, это год основания компании совместно с немцами.

— Какой проект из этого периода вы помните?

Помню, нужно было переделать под УЗВ открытый пруд с осетрами, который принадлежал одному очень обеспеченному человеку. Он не планировал на нем зарабатывать, а скорее рассматривал это как хобби. Тогда мы все до последнего болта привезли из Германии и своими руками разгружали фуры.

Потом мы взяли объект в Грузии, в Батуми. Там мы реконструировали неработающую осетровую ферму, где было нарушено практически все в плане технологии.

Еще нам однажды очень повезло и мы взяли крупный объект в Азербайджане, который был одним из самых интересных и одновременно сложных в моей карьере, в том числе, потому что мы работали с очень непростым заказчиком.

— Технической команды тогда не было, только так называемый отдел продаж, совмещенный с отделом маркетинга?

Нет, почему, со временем я нанял сначала одного инженера, потом второго. Еще мы взяли технолога — Артемия Куницына*. Он хорошо разбирался в УЗВ, работал на удаленке на частичной занятости.

По мере появления новых проектов, начали появляться свободные средства, которые мы в том числе пустили в улучшение жилищных условий компании. Переехали на метро Пражская в более приличный офис. На тот момент нас было человек 5-6, мы уже были похожи на настоящую компанию, пусть и маленькую.

— Вашего партнера Александра Алексеева тогда еще не было?

Нет. Он в то время занимался установкой заборов. А познакомились мы с ним на бизнес-тренинге. Точнее как на бизнес-тренинге, скорее в кофейне, в которой по стечению обстоятельств оба отсиживались, чтобы дождаться, когда нас, опоздунов, пустят на занятия. Я ему рассказал, чем занимаюсь, какая у меня уже большая компания и понемногу подтянул его в параллельное направление, которым занимался на тот момент — в септики. Он умел настраивать рекламу в Яндекс.Директ и взялся за наш проект, а потом потихоньку стал партнером.

— А в какой момент появился «Аквафермер»?

Когда в 2014-2015 годах грянул кризис и цены на европейское оборудование вдвое выросли, сотрудничество с немцами перестало иметь смысл и пришлось задуматься, чтобы организовать свое производство.

Первую установку Аквафермер сделали в Тверской области на озере Селигер. Когда я сделал предложение клиенту на немецкую установку, он сначала хотел ее купить, уже почти деньги заплатил, а потом говорит: «Да нет, я посмотрел в Интернете, там куча оборудования более дешевого есть, можно купить в 2 раза дешевле, чем у вас. Либо оптимизируйте, уменьшайте цену, либо я у вас ничего покупать не буду».

И вот пришлось придумать новую установку, чтобы клиент купил. Я помню, мы своими руками все монтировали, я даже денег дополнительных не взял за это. Я взял за шеф-монтаж, а по факту все, весь монтаж, мы выполнили. Я еще друга подтянул, мы с ним пилили, собирали, клеили трубы.Когда в 2014-2015 годах грянул кризис и цены на европейское оборудование вдвое выросли, сотрудничество с немцами перестало иметь смысл и пришлось задуматься, чтобы организовать свое производство.

— То есть через все этапы, через которые сейчас проходят сотрудники, вы тоже прошли?

Да. Фактически мы тогда все склеили, запустили установку, и она на удивление заработала.

— С кого компания начиналась? С вас, Александра, а кто еще был?

Сначала втроем — я, Саша и Петр Иванов* — наш сотрудник, который у меня работал в септиках с 2015 года. Я просто предложил ему закрыть направление септиков, которое работало у меня пару лет, и перейти на рыбу. Александр делал рекламу, я общался уже с более-менее прогретыми клиентами. Потом Алексей Сидоров* пришел. Он работал у нас в септиках замерщиком. Иван был вторым менеджером. Вот так и начали.

— А в России были подобные компании на тот момент?

В России на тот момент не было, за исключением компании моего бывшего сотрудника, который с парой инженеров ушел и основал какой-то свой похожий бизнес.

— Какие трудности были на старте работы компании?

Самая главная проблема была в том, что в 2013 году я параллельно с рыбой запустил еще один бизнес — мы занимались установкой автономной канализации. Направление по началу приносило довольно неплохие деньги, но постепенно начало оттягивать на себя много внимания и сил. Бизнес был многоходовый и сложный с точки зрения бизнес-процессов, нужно было контролировать много вещей от рекламы до исполнения договоров. Нормального опыта управления на тот момент у меня не было, поэтому, поработав пару лет, это направление пришлось закрыть. Причем за ним осталось 5 млн долгов — это был мой первый неудачный опыт в бизнесе. С одной стороны, огромное количество знаний и шишек, с другой стороны, неприятный «хвостик», который нужно было возвращать. Приходилось работать с 6 утра до 10 вечера, чтобы все успеть, сделать продажи и по этим продажам еще все запроектировать, потому что инженеров в новоиспеченной компании «Аквафермер», кроме меня, не было.

— По ходу развития «Аквафермера» в какой момент вы поняли, что все идет так, как надо, и дальше только рост? Или до сих пор нет такого понимания?

До сих пор есть над чем работать, всегда есть, я бы сказал. Но я вижу, что компания растет и развивается.

— На ваш взгляд, благодаря каким людям, точнее каким их характеристикам, компания дошла до того уровня, на котором она сейчас?

Ну, во-первых, конечно же, личные и профессиональные качества Александра-партнера. У него были все компетенции в маркетинге, он помогал с рекламой на старте. А потом я предложил ему поехать на один из объектов и оказалось, что он знает и умеет гораздо больше, чем я в монтаже. И у него это получается, ему это нравится. И я с огромным удовольствием отдал ему всю техническую часть. По сей день так и остается: Александр — технический директор, отвечает за инженерный отдел и производство.

— А производство было уже с первых дней работы компании?

Нет, тогда еще своего производства у нас не было. Мы просто искали и перекупали оборудование.

— Давайте вернемся к людям, которые дали толчок развитию компании.

Наш менеджер Иван — он хорошо находил общий язык с людьми и продавал им, привел много клиентов, фактически благодаря нему состоялись многие сделки. Безусловно, я тоже участвовал в этом процессе, но Иван* сыграл большую роль.

Еще Алексей Сидоров* — у него получалось хорошо находить общий язык с крупными клиентами.

— Были люди, которые тормозили развитие компании?

Ну… Только я. Это, как знаете, со мной плохо, а без меня еще хуже (прим. ред.: смеется).

— А что на ваш взгляд есть в вас такого, что тормозит развитие?

Мое восприятие — это самый главный останавливающий фактор. Я консерватор, мне трудно донести необходимость ввести какую-то инновацию, пока я не услышу об этом от нескольких людей и сам не почитаю.

Изначально я и Александр задаем ритм и направление компании, поэтому я считаю, что нам очень важно работать и над собой тоже, не только сотрудники ответственны за результаты.

— Какая сейчас стратегия развития компании на ближайшие 3-5 лет?

У нас сейчас все серьезно пересматривается, потому что стратегия развития была связана с активным выходом на зарубежные направления. Но весной все резко поменялось и мы осознали это не сразу. Поэтому сейчас стратегия развития за границу смещается на год и будет направлена на взаимодействие с дружественными странами и регионами, такими как Иран, Ближний Восток, Африка и Азия. Планируем открыть представительства в этих регионах.

— То есть Европа с Америкой сейчас не рассматриваются?

Да, сейчас у нас окончательно отваливаются партнеры там. Мы хотели открыть представительство в Турции, но с ними очень тяжело найти общий язык. Плюс оборудование, которое там есть, не подходит нам по качеству, а с организацией нашего производства там пока есть трудности.

Поэтому мы отложили на этот год развитие за границу, решили сфокусироваться на внутреннем рынке, откуда сейчас ушли все иностранные игроки — теперь никаких ведущих мировых поставщиков технологий для аквакультуры из Европы на российском рынке не будет. Мы фактически становимся единственными в России и СНГ, кто может производить оборудование и строить фермы УЗВ на хорошем уровне.

Еще мы открываем новые направления — кормов и продажи пластика. Таким образом мы стараемся диверсифицировать свои риски и увеличить притоки денежных средств для того, чтобы не попадать в те ситуации, в которые мы попадали в прошлом. Тактика сменена и в плане продажи оборудования: раньше мы продавали его только комплексно в проекте, теперь развиваем продажу отдельных единиц технологии.

— Каким вы видите «Аквафермер» через 10-15 лет?

Через 10-15 лет я хочу, чтобы это был холдинг, в который входило бы несколько направлений по аквакультуре: это производство кормов, пластика, возможно, инжиниринг в других областях сельского хозяйства. Так как мы умеем проектировать рыбные фермы, то, в принципе, по той же самой схеме можно идти дальше в проектирование других ферм.

В следующей статье расскажем про первые объекты «Аквафермера» в Грузии и Азербайджане, узнаем, с какими трудностями столкнулись основатели компании и какова судьба этих проектов сегодня.

*имена и фамилии, используемые в статье, намеренно изменены в целях сохранения конфиденциальности личностей.

#рыбоводство #бизнесидеиснуля #инвестиции #аквакультура #аквафермер #промышленность #промышленноеоборудование #стартап #рыба #рыбалка