Андрей Харунженко

CJM в ритейле начинается не с момента взаимодействия с брендом, а с момента, определенным «технологической CJM», или «технологической моделью потребления» товаров. Для food-FMCG «технологическая модель потребления» продуктов питания начинается с «планирования меню» в разрезах по тематике, количеству участников, времени и сложности приготовления и т.п. На определенном этапе «технологической модели потребления» после планирования блюд и составления «списка ингредиентов» появляется «список товаров» для корзины, это список, с которым мужчины бродят по супермаркету. Если помочь потребителю собрать сбалансированную ПОД ЕГО задачи корзину, он ее не отменит. Отменяют корзину, когда потребитель собирает корзину под воздействием манипулятивного промо, а затем просто выпадает из состояния транса. Если не выпадает, оплачивает корзину и далее начинается процесс оправдания своих алогичных действий. Но это уже другая история.
Подробнее про путь здесь: https://dzen.ru/media/id/643a39f76f99ba706b75ba72/potrebitelskii-put-v-fmcg-produkty-pitaniia-tehnologicheskaia-model-644788cb1c0d6a3285f3f88b
Про технологию Product4.0 для построения пути здесь: https://dzen.ru/video/watch/643a3b06982588361428b907

Вы просто не пользовались когнитивно адаптированной Технологической моделью потребления (все слова ключевые). Самые благодарные потребители качественных когнитивных систем и технологически выверенных моделей – это пенсионеры, больше других подверженные промо-манипуляциям и вязнущие в потоках сторителлинга.

Отличный пост, спасибо, хорошая попытка вырваться из товароцентричной системы продаж. Но всегда можно стать лучше. Комментарий длинноват, но про JTBD-систему коротко не получится.
Экспресс-доставка – самая интересная и сложная тема, концентрат, вершина продаж.
Всего несколько секунд, блиц-сражение, победитель получает право выбрать путь – либо побеждает покупатель, а продавец следует за ним по ПОКУПАТЕЛЬСКОМУ пути, по ходу навязывая ему свои «сезонные» предложения, либо побеждает продавец – и тогда покупатель покорно и с удовольствием бежит по маршруту продавца, выбирая и покупая то, что прикажут.
Победу определяет КАЧЕСТВО ПУТИ.
Продавцу повезло – качество пути покупателя несовершенно, а в условиях роста ассортимента и развития пищевой промышленности качество пути потребителя продуктов питания стремится к нулю. И мееееееееедленно качество пути «повышается» (извращенно формируется), когда потребитель блуждает в манипулятивных техниках ангажированных блогеров, или безуспешно пытаясь систематизировать УТП бесконечных сторителлинговых материалов.
Но качество пути продавца находится тоже в зачаточном состоянии. Продавец побеждает сегодня исключительно потому, что качество пути потребителя практически отсутствует.
Важно! Качество пути – это не умение ВОВЛЕЧЬ в свой путь. Сторителлинг – это способ именно вовлечь, раскрыть многоразрезную модель потребления в коротких историях, стремящихся к сокращению, невозможно.
Качество пути определяется качеством Технологической модели потребления товаров, оптимальностью маршрутов по матрице разрезов по этой модели и когнитивной моделью, позволяющей потребителю комфортно пользоваться этой картой с маршрутами.
Так вот даже продавцы с крупнейшими бюджетами не строят такие модели потребления с оптимизированной навигацией по технологическим и когнитивным разрезам. Чтобы «быть, а не казаться», нужно не штормить, а системно строить научную технологическую модель потребления и когнитивную модель входа в эту модель для потребителей.
Отсутствие моделей потребления товаров – хорошая новость для тех, кто построит такие модели первым. Кто это будет – специализированная розница (построение небольших элементов модели), крупные информационные агрегаторы, или финтех, которому «есть, что терять» - узнаем в самое ближайшее время.
Подробнее о JTBD-центричном продуктовом подходе – в «Кратком обзоре для товарного ритейла Product4.0» https://dzen.ru/video/watch/643a3b06982588361428b907.
Про развернутую карточку товара на JTBD-центричном подходе – тот же обзор, тайминг 16:12.
Про элементы пути здесь https://dzen.ru/media/id/643a39f76f99ba706b75ba72/potrebitelskii-put-v-fmcg-produkty-pitaniia-tehnologicheskaia-model-644788cb1c0d6a3285f3f88b.