Продвижение кафе без маркетолога. (Часть 1)
Эта серия статей для собственников небольших кафе и ресторанов, которые пока не могут нанять себе в штат профессиональных маркетологов. Тут расскажу о самых простых и рабочих методах привлечения, которые вы сможете сами осуществить.
Каждый инструмент раскроем с трех сторон:
1. Подробное описание инструмента, полезные советы и механики работы с ним;
2. Ожидаемые результаты на примере рыночных показателей;
3. Анализ эффективности работы инструмента.В первой части поговорим о листовках.
Листовки — самый очевидный и популярный офлайн инструмента. Предлагаю разобраться, живы ли листовки и стоит ли пробовать такой инструмент в век онлайн продвижения.
Ниже привожу проверенные варианты оформления листовок:
⁃ Стандартный формат листовки А6, он подходит для большинства случаев.
⁃ Всегда используйте 2 стороны и помните о правиле 1 сторона = 1 сообщение. Не стоит пытаться экономить: рассказывать на одной стороне кто вы и показывать оффер. Такие листовки обычно слишком перегружены и не читаются, соответственно конверсия в покупку будет ниже.⁃ На первой стороне разместите краткую информацию о кафе и ваши главные преимущества. Обязательные элементы на первой стороне: Логотип, преимущества, красивая/аппетитная/интересная фотография, контактная информация и адрес.
⁃ На второй стороне разместите основное акционное предложение. Обязательные элементы на второй стороне: логотип, цепляющий заголовок, акционное предложение, аппетитное фото, призыв к действию, условия использования и даты акции.
Как подобрать акционное предложения для листовки:
⁃ Основывайтесь на целевую аудиторию: кого вы хотите привлечь этой листовкой. Предложения для студентов и семей с детьми будут различаться.
⁃ Подберите механику акционного предложения.
Например: Блюдо в подарок при заказе от хх рублей, Скидка 20% на заказ, Скидка 100 р. при заказе от 500 р.
⁃ Посчитайте экономику выбранного предложения: не получается ли, что такой заказ вам совсем не выгоден.
Примеры дизайна листовок (нажмите на изображение для просмотра полной версии)
Где и когда раздавать:
⁃ Места скопления людей рядом с кафе (перекрестки, остановки, выходы из метро). Не раздавайте прямо напротив кафе. Лучше раздавать за метров 10 до входа: так можно успеть ознакомиться с листовкой и зайти по пути. Если раздавать прямо напротив входа, велик шанс, что человек, уже пройдя мимо, не захочет возвращаться.
⁃ Посмотрите по картам расположение офисов и бизнес-центров рядом. Можно пройтись по офисам или раздавать листовки напротив входа в бизнес-центры.
⁃ Не забывайте про соседние организации. Детально изучите все организации вокруг. Зайдите в ближайшие магазины, познакомьтесь с продавцами и оставьте им листовки.
⁃ Обычно эффективнее всего пиковые обеденные часы и время после 18:00, когда все заканчивают работу. Но нужно постоянно тестировать разное время, разные дни, выбирая в дальнейшем наиболее эффективные.
Какие результаты можно ожидать:
⁃ Среднее количество раздачи листовок около 300-500 шт за 3-4 часа работы промоутера на хорошем трафике. В пиковые дни на главных пешеходных улицах можно раздать до 1000 шт.
⁃ Конверсия сильно зависит от акционного предложения и работы промоутера. В среднем при обычной работе промоутера и стандартном промо — от 2,5 до 5%. С очень выгодным промо — от 5 до 8,5%. Для промо с бесплатной раздачей подарков в обмен, например, на регистрацию в системе лояльности конверсия может доходить до 25%. Но это опасный путь. Подходит только для опытных маркетологов, которые точно знают, что дальше с этой базой делать и как её окупать.
⁃ При стандартной раздаче 500 листовок и стандартном оффере можно ожидать от 12 до 30 гостей в день.
Как правильно анализировать фактическую эффективность листовок:
⁃ При каждой раздаче заполняйте данные в таблицу аналитики (прикрепил ссылку ниже).
⁃ Тщательно анализируйте полученные данные, смотрите что изменилось и сразу ищите причины.
⁃ При плохих результатах сначала проконтролируйте работу промоутера, попробуйте раздавать сами. Если результаты не улучшаются, переходите к тесту новых акционных предложений и коммуникаций в листовке. На результат может влиять достаточно много факторов, но основные — это работа промоутера и само предложение в листовке.
Ниже прикрепляю готовую таблицу для анализа листовок. Просто нажмите «создать копию» и пользуйтесь. В таблице желтым фоном отмечены данные, которые считаются автоматически на основе формул. Показатель ROMI определяет возврат инвестиций в рекламу. Если он больше 100%, значит вложения окупились и дали чистую прибыль больше, чем затраты на рекламу. В формуле показателя есть цифра 0,2. Это рентабельность кафе. Поменяйте эту цифру на вашу фактическую рентабельность. Важно: этот показатель учитывает только одну покупку гостя, то есть если гость, привлеченный с рекламы, пришел во второй раз, он в формуле уже не учитывается. Поэтому нужно смотреть эффективность также в разрезе LTV гостя. Об этом расскажу подробнее в следующей статье.
Ниже ссылка на таблицу аналитики:
Подводя итоги, хочется сказать, что если правильно использовать листовки и тщательно анализировать результаты, то они могут стать хорошим инструментом привлечения новых гостей. Пользуйтесь с умом, удачи в работе!