5 трендов ритейла, которые помогут вам прокачать продажи на маркетплейсах

Конечно, далеко не все тенденции, характерные для ритейла в целом, могут сыграть свою роль в повышении продаж на маркетплейсах. Но некоторые из них отлично подходят именно для нас. На них и сосредоточимся.

Тренд №1. Экономичность.

Думаю, можно не объяснять, какая ситуация сохраняется в нашей стране и мире в последние несколько лет, насколько сильно разогналась инфляция и почему люди продолжают экономить. Этот тренд сохраняется и вряд ли скоро закончится, так что учитывайте его при выборе тактики продаж.

Во-первых, на этапе подбора товара внимательно смотрите динамику спроса. Товары из премиум-сегмента и предметы роскоши в кризисные времена продаются хуже, но товары повседневного спроса востребованы всегда. При анализе выбирайте максимальный доступный период времени, не стоит анализировать товар на коротких дистанциях. Подробнее о том, по каким критериям отбирать товары, каких ошибок стоит избегать и как проверять товары на прибыльность, я рассказываю в своем бесплатном мини-курсе ТОП-товар.

Во-вторых, участвуйте в акциях маркетплейсов и пользуйтесь другими инструментами повышения лояльности, например, баллами продавца. А чтобы не потерять при этом прибыль, внимательно считайте юнитку и выбирайте высокомаржинальные товары. Ну и для Wildberries сделайте две карточки товара, чтобы они участвовали в акциях по очереди. Об этом я рассказывал в отдельной статье.

В-третьих, если вы продаете недорогие товары, вот прям меньше 500 рублей по цене, рассмотрите возможность продавать их мелким оптом, например, по 5 штук. Так и вы на логистике сэкономите, и покупателю будет приятно, ведь мелкий опт всегда чуть дешевле, чем поштучная покупка. И даже если разница буквально считанные рубли, человек, который хочет сэкономить, придет к вам.

Тренд №2. Интерес к новинкам.

Причем как со стороны покупателей, так и со стороны маркетплейсов.

Этот тренд во многом связан с предыдущим: люди знают, что новые товары чаще всего запускаются по минимальной цене, а потом, когда товар закрепляется на рынке, цена на него растет. По данным маркетинговых исследований, 70% потребителей приветствуют новинки, а это огромное количество ваших потенциальных покупателей.

При этом нужно понимать, что новинка - это вовсе не пресловутый “золотой унитаз”, которого на рынке до вас никто не видел. Вы можете выбрать знакомый всем товар, но какой-то оригинальной модификации или с интересным дизайном, например.

Маркетплейсы, в свою очередь, тоже заинтересованы в расширении ассортимента и видят перспективы в запуске новых товаров. Поэтому каждая новая карточка на старте продаж получается небольшой буст от самой площадки и ее в этом момент можно гораздо проще и быстрее продвинуть на хорошие позиции в выдаче. Обязательно учитывайте это, когда планируете продвижение.

Тренд №3. Развитие собственных торговых марок.

Ключевым драйвером развития этого тренда послужило, как и в первых двух случаях, падение реальных доходов населения, из-за которого люди стали искать менее раскрученные и дорогие, но при этом качественные торговые марки. Плюс уход многих брендов с российского рынка открыл возможности для развития новых, отечественных марок. Хотя и до этого доля СТМ на рынке росла из года в год, такая тенденция сохраняется уже 7 лет.

Лично я считаю, что регистрация собственной торговой марки и продвижение своего бренда - это важный этап развития товарного бизнеса, к которому должен стремиться каждый селлер. Продажа брендированного товара имеет ряд преимуществ - вам проще нарабатывать постоянных покупателей, легче выделиться на фоне конкурентов, брендированные товары всегда воспринимаются, как более качественные, на фоне безликих ноу-нейм вариантов.

В курсе Маркетплейсы 2023 у меня есть целый блок по регистрации торговой марки и развитию собственного бренда, а еще специальные условия для учеников от наших партнеров. Так что если захотите вывести свой бизнес на новый уровень, приходите на обучение.

Тренд №4. Формирование доверия потребителя через эмоции.

Согласно данным маркетинговых исследований, потребителю для формирования доверия к бренду или продукту важны в первую очередь именно эмоции. И если с оффлайном все понятно, ведь там можно намутить определенный запах и освещение в помещениях, натаскать персонал на правильное общение, то в онлайне усилить эмоциональную составляющую гораздо сложнее.

Тем не менее, сделать это можно, применяя специальные триггеры. Подробно о них я рассказывал в отдельной статье, обязательно почитайте и попробуйте на практике, вы быстро увидите результаты.

Здесь лишь коротко расскажу, что есть 10 основных триггеров, помогающих вызывать эмоции у покупателей даже в онлайн-продажах и способствующих покупке.

Это страх, срочность, социальная принадлежность, ясность, авторитет, привлекательность, халява, надежность, однозначность и доказательства.

Тренд №5. Экология и забота о здоровье.

А вот этот тренд может очень круто помочь вам при подборе товара. Обращайте внимание на варианты, которые перекликаются с ним, они заходят лучше всего.

Главное, не обманывайте своих покупателей. Если говорите, что ваш товар сделан из качественных экологичных материалов, а потом присылаете какую-то непонятную фигню, от которой за километр пахнет китайским рынком, ждите кучу негативных отзывов.

То же самое касается товаров, связанных со здоровьем и здоровым образом жизни. Одно дело продавать какие-нибудь спортивные снаряды, помогающие поддерживать форму даже в домашних условиях, качественные массажеры или блендеры для смузи, и совсем другое - всякие “волшебные” таблеточки и прочую фигню, которая не только не работает, но и может навредить.

Даже если вы не верите в карму, стоит всегда помнить о том, насколько для селлера маркетплейсов важна его репутация. Тем более сейчас, когда тот же Wildberries стал убирать из выдачи товары продавцов с низким рейтингом и со скрипом пропускать поставки от таких селлеров на свои склады.

Впрочем, если вы будете учитывать современные тренды и подтянете скилы по подбору товара с помощью моих советов, вам не придется прибегать к продажам всяких сомнительных товаров, ведь вы и так получите отличные продажи и стабильную прибыль.