Кейс: 608 заявок в консалтинговую компанию
Привет, на связи снова Nikolaef Agency. В этом кейсе шаг за шагом расскажу о том, как мы привлекли 608 заявок в консалтинговую компанию и сделали оборот в 3,5 млн за 2 месяца при вложениях в 182 499 рублей.
Какой был план?
- Сделать аналитику рынка консалтинговых услуг
- Сделать 2 релевантных лендинга под услуги "Бизнес план под ключ" и "Маркетинговое исследование под ключ"
- Запустить в тестовом режиме рекламу на поиске с бюджетом в 10000 рублей
- Запустить рекламу в боевом режиме с бюджетом в 150000 рублей
- Допиливать и дорабатывать, чтобы получить цену заявки ниже 400 рублей
Кто работал над проектом?
- Маркетолог
- Дизайнер
- Верстальщик (Tilda)
- Копирайтер
- Контекстолог
Результаты работ?
Уточнение: клиент не против упаковки этого кейса при одном условии – мы не упоминаем название его компании.
- Рекламный бюджет: 183000 рублей
- Наши услуги: 70000 рублей за 2 месяца работы
- Количество заявок: 608
- Цена заявки: 306.16 руб
- Конверсия: 5.52%
1. Анализ рынка
Начнем с того, что изначально к анализу рынка подошли немного не с той стороны. Клиент нам дал информацию об основных конкурентах, рассказал о целевой аудитории, заполнил бриф и т.д. Это дало нам небольшое понимание о том, как все устроено и на этом мы остановились.
По итогу мы запустили тестовую рекламную кампанию и получили...
Ничего.
2 заявки по цене 4312.87 рублей. А сами заявки были со средним чеком в 20000 рублей, что в целом совсем неинтересно для нашего клиента.
Тут мы поняли, что к анализу рынка нужно подойти более серьезно, так как консалтинг является высококонкурентный нишей.
Мы начали углубляться в вопрос и вот что мы поняли:
- Крупные клиенты обращаются исключительно к "Большой четверке" — четыре крупнейших сети в мире, оказывающие профессиональные консалтинговые и аудиторские услуги. Тягаться с ними практически невозможно.
- Мелкие клиенты ищут фрилансеров, которые за 10 - 20к составят им план по запуску маленького бизнеса: кофейни, закусочные, шиномонтаж и другие b2c сферы бизнеса
- Средний бизнес – наша целевая аудитория. Именно этот сегмент обращается с серьезным запросом. У них уже есть действующий, серьезный бизнес, которому не хватает взгляда со стороны, чтобы перерасти в крупный, а обратиться к "большой четверке" не позволяют финансы.
У среднего бизнеса есть два варианта: либо обанкротиться, либо перерасти в крупный бизнес
Именно поэтому средний бизнес нуждается в консалтинговых услугах, как никто другой.
Это был наш инсайт, который позволил нам изменить стратегию.
2. Запуск сайта
Как я уже говорил, мы решили сделать всего 2 странички под 2 основные услуги. Отличались они только текстом и кейсами. Дизайн и подача абсолютно одинаковые.
Делается это для того, чтобы сайт максимально подробно отвечал на конкретный запрос клиента. Если потенциальный клиент вводит запрос "маркетинговые исследования", то он должен увидеть информацию, которая соответствует его запросу, а не какому-то другому.
Вот несколько моментов, которые помогут пользователю совершить целевое действие на сайте:
- Поставьте УТП, которое соответствует ключевому запросу клиента. Мы использовали: "Бизнес-план «под ключ» для вашего бизнеса" и "Маркетинговые исследования для вашего бизнеса". "Слишком просто" – скажете вы, но мы ответим "Проверено и эффективно"
- Объясните пользователю о типовой структуре работы с вами. Потенциальным клиентам консалтинговой организации важно понимать, какой порядок действий работы с вашей компанией
- Напишите преимущества вашего агентства перед другими. Звучит банально, однако в сфере консалтинга очень важно "выделиться" среди конкурентов
- "Must Have" – упакуйте свои кейсы. Обязательно нужно максимально подробно раскрыть кейсы и показать свою компетентность. Круто, если среди ваших клиентов были серьезные компании. Например у нашего клиента был кейс с ООО "Газпромнефть-СМ"
3. Запуск рекламной кампании
Про неудачный тест первой рекламной кампании мы уже рассказали. Вместо тысячи слов – я поделюсь объявлениями, которые дали максимальный результат и отдачу.
Как вы могли заметить, самые результативные объявления – прямые объявления с ключевым запросом пользователя.
Чтобы полностью исключить владельцев малого бизнеса, мы поставили ограничения по целевой аудитории в самой кампании и серьезно поработали над минусацией ключевых слов. Кстати, несмотря на провальный тест, мы получили список нецелевых запросов, которые успешно занесли в минус слова.
Минус-слова:
- Кофейня, кафе
- Пекарня, булочная
- Автомойка, автосервис
- Малый бизнес
- Одежда, шоурум
- Презентация, готовый
На протяжении открутки запланированного бюджета мы каждый день собирали минус слова и вносили их в кампанию. Таким образом мы добились показателя в 96% целевого трафика. Осталось только увеличить бюджеты и получать свои дешевые, целевые заявки.
Итоги и советы
По итогу мы открутили чуть больше запланированного бюджета и загрузили отдел продаж на несколько недель вперед.
Из 608 заявок около 15% были с низким чеком и не брались в расчет. Все таки полностью исключить нецелевой трафик не получилось, так кампания функционировала всего 3 месяца. В любом случае наш клиент остался более чем доволен и спустя полгода написал нам о конечной выручке и конверсии в продажу.
Скажу честно, цифра в 3500000 рублей состоит из нескольких контрактов со средним чеком в 100 - 200к. Большую часть этой суммы закрыл клиент с чеком в 2200000 рублей (округлил в меньшую сторону)
Везение это или умение быть в нужном месте в нужное время – решать вам. А мы в свою очередь будем продолжать выкладывать интересные кейсы на наш аккаунт в vc.ru
Так что – подписывайтесь, чтобы не пропустить :)
Комментируйте, если есть что добавить!