Почему не работает маркетинг
Вопрос для исследования стоял такой: почему, имея одни и те же вводные данные (одинаковая ниша, охваты, бюджет на трафик, навык ведения продающих мероприятий), нельзя взять и повторить одну и ту же маркетинговую стратегию? А-ля «посмотри как у конкурента и повтори».
Весь год я была в позиции наблюдателя: проводила консультации, делала запуски и обнаружила взаимосвязь психологических факторов (как модно сейчас назвать «мышления») и работы маркетинговых инструментов.
Не буду удлинять эпиграф. Сразу перейдем к выводам.
1. Почему происходит слив бюджета
На своей практике я заметила, что многие эксперты боятся, как огня, платного трафика. В этом, конечно же, есть логика: люди опасаются вложить деньги и потерять их. Но возникает совершенно логичный вопрос: почему люди не трясутся над временем и энергией? Если мы говорим про бесплатные способы, они бывают не столь эффективны, как платные, да и требуют больших временных и эмоциональных затрат. Часто выхлоп с них приходит не сразу или вовсе не приходит, пока не найдешь рабочую связку.
К чему приводит ситуация: нет трафик - нет продаж - выгорание - желание все бросить и заняться чем-то другим - стагнация (называю это состояние «и хочется, и колется»).
Психологические проблемы: страх ошибки, недоверие к себе или к тому человеку, которому мы поручили задачу с трафиком.
Что нужно делать: взять себе за установку, что опыт - это следствие действия, пока вы не попробуете, вы не узнаете, приносит ли вам эта стратегия деньги или нет. Самое время смириться, что другой человек может протестировать у себя эту стратегию, но это не даст вам никаких гарантий, что это сработает и у вас. Если ситуация доходит до абсолютного сопротивления, то выбрать бесплатные способы продвижения, при этом быть готовым к тому, что это потребует времени и энергии, чуть больше, чем платные способы продвижения. Перестать ждать быстрых результатов.
2. Почему запуск продукта всегда откладывается
Здесь причин может быть огромное количество, из основных оправданий мозга я бы выделила следующие:
◾Все маркетологи на свете кричат о том, что должна быть продуктовая линейка. И вот эксперты сидят и ломают голову, какая у них должно быть продуктовая линейка, и не запускают продукт.
◾Нет четкого позиционирования. Каждый человек в это мире пытается нацепить на себя какой-то ярлык. Как в магазине: название товара и его цена. Если нет названия товара, то и цену, мол, писать нет смысла.
◾Неуверенность в себе и своем продукте, простыми словами - синдром самозванца. Официальная, самая очаровательная, отговорка мозга, чтобы ничего не делать.
Что нужно делать:
◾Сосредоточится только на двух продуктах из продуктовой линейки: лид-магнит (бесплатная заманушка для целевой аудитории) и основной продукт (что продаете). Перестаньте думать, куда вы дальше клиентов поведете. Часто из запросов и проблем людей во время прохождения основного продукта или даже Лид-магнита, эксперту приходят идеи о дальнейших продуктах. Всему свое время, все придет, расслабьтесь. Если уж. Очень горит этот продукт, то посмотрите продуктовые линейки конкурентов, возможно, к вам придут идеи.
◾Лучше всего выстроить позиционирование, исходя из запросов, которые закрывает ваш продукт. Не буду сейчас на этом подробно останавливается. Приходите на консультацию.
◾В данной ситуации, если не получается самостоятельно «просто пойти и сделать», то важно идти к психологу и копать, откуда такие мысли.
3. Почему не получается выстроить систему
Опять же любой предприниматель скажет вам, что бизнес - это система. Но никто не уточняет какая. Был кейс в моей практике, когда эксперт совершенно рандомно запускал свои продукты и делал неплохие деньги, но потом ему приспичило (потому что так правильно) создать систему. Хотя человек сам по себе максимально бессистемный. Нашел меня, очень системного человека. Но у нас так и не вышло создать систему, потому что на мою систему всегда приходило много всего бессистемного.
Психологические причины: надо быть как все, не слышать себя и свои желания, не понимать, какой ты на самом деле.
Что нужно делать: не пытайтесь создать систему, если вы бессистемный человек. Не нужно себя ломать. Либо самому нужно стать системным, либо покорно слушать системного человека со стороны. Система - понятие очень расплывчатое! Определите, что вы хотите получить от этой системы.
4. Почему не работает «тупо повтори»
Когда все хотят стать блогерами, сделать автоворонки, запустить трафик, клепать продукты и жить на Бали. Меня до сих пор вдохновляют люди, которые не поддаются эффекту толпы: они не выстраивают автоворонки, не создают 100500 лид-магнитов, а сарафанка работает у них прекрасно!
Психологические причины: устали искать, что у них действительно работает, жажда легкого пути, неуверенность в себе и своих силах.
Что делать: не всем для продаж нужен блог, и уж точно не всем нужны автоворонки, и не у всех работает сарафана. Я бы очень рекомендовала пойти именно к таким маркетологам, которые эмпатичны и чувствуют людей, не пытаясь втюхать всем «проверенные» одинаковые схемы. Каждая система и стратегия должны быть адаптированы под человека!
5. Почему нет продаж после бесплатных консультаций
Я не «против» и не «за» бесплатных консультаций. Просто они не для всех. Если вы любите разговаривать с людьми и отлично умеете продавать, то для вас - это отличный инструмент. А если вы по своей сути интроверт и созваниваться для вас - огромная пытка, то зачем так страдать? Этот интрумент работать не будет, даже если все вокруг говорят, что это самый лучший вариант для продажи продуктов на высокий чек!
Психологические причины: не каждый умеет продавать в разговоре, причин здесь может быть множество. Перечислять даже не возьмусь.
Что делать: выбрать другую воронку продаж. Вот и все. Совет, что и выше: идти к эмпатичному маркетологу.
6. Почему нет продаж с прямых эфиров и вебинаров
Сколько же вебинаров и прямых эфиров видела, где эксперт за час-два пытался в людей впихнуть невпихуемое. Когда человек получит большое количество информации, ему нужно ее переварить. Эффект примерно такой: «я и так получил много информации, теперь мне надо ее внедрить, покупать платный продукт я не буду».
Психологические причины: синдром самозванца, жажда доказать кому-то что-то, страх ошибки.
Что делать: лучший совет, который я давала бесплатно в таких ситуациях: возьмите пул главных проблем ЦА, расскажите свое мнение, покажите, как вы решаете эту проблему, укажите на ошибки, которые можно совершить, решая эту проблему самостоятельно, покажите, что еще будет ценного на продукте (закрывая глубинные боли ЦА), повторите офферы несколько раз, дайте несколько триггеров продаж. Вдобавок убираем самозванца и жажду доказать кому-то что-то. Лучше всего вебинары писать с опытным маркетологом, который добавит к вашей экспертности маркетинговые фишки (желательно такие, которые не приелись людям).
7. Почему люди не покупают, даже после дожимной воронки
Если ты не веришь в свой продукт, в него никто не поверит. Что-то на грани физики, психологии и эзотерики, но люди чувствуют энергетику друг друга. Они очень точно видят, когда эксперт сам себе не верит, не верит в свой продукт. Каждый человек и так сомневается, а точно ли ему это нужно покупать, а если еще и эксперт сомневается, то получается коллективная беда.
Психологические причины: синдром самозванца.
Что делать: кратко, но по делу - прорабатывать эту проблему с психологом/самостоятельно.
8. Почему не работает делегирование
Делегирование - как способ снять ответственность; сунуть свой нос везде, где можно - как способ тотального контроля. Две стороны одной медали. Жажда легких денег часто выливается в фразу «найму команду и она мне все сделает, они же специалисты». Я еще не видела ни одного успешного проекта, в котором эксперт хорошо заработал при таком образе мышления.
Ситуация вторая - тотальный контроль. Когда эксперт нанимает команду, но доверия нет, и он засовывает свой нос просто везде. Заканчивается эта история тем, что люди бегут с корабля, потому что они не выдерживают этого давления. Запусков успешных я тоже здесь не вспомню.
Психологические причины: желание сбагрить на команду отвественность и тотальных контроль. Хмм…Ноги могут расти из большого числа психологических проблем. Тоже не берусь расчехлять этот большой список. Здесь слишком все индивидуально.
Что делать: Осознать и проработать у себя в голове две вещи. Первая: команда - это не волшебная таблетка! Вторая: если ты кому-то что-то делегируешь, то перестань контролировать каждый шаг. Здесь важен контроль на этапе идеи, в середине реализации и обсуждении результата.
9. Почему ничего не работает
Из-за подмены ключевых действий мусорными. Тоже происходит из страха. Ситуация в пример: вместо того, чтобы уже привлекать трафик, эксперт в очередной раз пересобирает воронку, переделывает методологию продукта, меняет команду. В общем, делает все, но не открывает продажи. Другой пример: вместо того, чтобы начать активно вести сторис и продавать, человек покупает очередное обучение. Делать все, лишь бы отдалить действие, которое вызывает сопротивление.
Психологическая проблема: неуверенность в себе, тотальное недоверие, страх ошибки.
Что делать: работать с психологом, взять опытного наставника.
Я уверена, что есть еще много ситуаций, когда мы будем задаваться вопросом "а почему не работает" и находить очередную проблему в голове, которая дает нам ответ на этот вопрос. Все очень индивидуально!
Больше полезных материалов о маркетинге и продажах собрано в моей Библиотеке маркетолога. Онлайн-экскурсию в Библиотеку можно посмотреть по ссылке: