Sold Out менее чем за сутки, при среднем чеке 100.000 руб

Совсем недавно закрылись продажи на курс Мари Афониной по запускам. Этот курс навел немало шума на рынке продюсирования. Поэтому, я бы хотела разобрать по блокам, какие инструменты использовала Мари, чтобы добиться ажиотажа на свой продукт.

Сейчас из-за общего кризиса и неопределенности, многие стали задумываться о том, чтобы снижать цены на свои услуги и запускать недорогие продукты. Но не нужно забывать о том, что продукты на высокие чеки, которые дают ценность и доводят людей до результата, всегда будут востребованы на рынке. Клиенты, готовы платить высокую цену (от 100.000 руб) за услугу/инфопродукт, чтобы получить желаемый результат. Главное — это донести ценность, вызвать доверие, показать свою экспертность и использовать некоторые техники, которые позволяют добиться ажиотажа на ваш продукт и высоких продаж.

Давайте о них и поговорим.

Воронка

На своем запуске Мари использует достаточно стандартную воронку — марафон, состоящий из 3-х вебинаров. На последнем вебинаре были открыты продажи на 5 поток курса.

Если говорить о трафике, то схематично это выглядит так:

Прогрев через сторис в Инстаграм—> Перелив трафика в Телеграм канал —> Основная движуха по запуску курса в канале марафона и на вебинарах.

Также, Мари использует чаты своих предыдущих потоков для анонсов вебинаров, предлагая присоединиться к марафону. Этот марафон был актуален для прошлых учеников тем, что программа курса была обновлена и многие хотели узнать, что такого особенного подготовила для них Мари на этот раз.

Игрофикация

Также, Мари задействовала разные игровые механики. Например, Мари придумала идею “Казино”, где люди собирались в отдельном чате и отправляли такой стикер: 🎰. Участник мог испытать свою удачу, и если при отправке стикера ему выпало 3 лимона, он должен был отправить подтверждающий этому скриншот в бот. За это, каждый победитель получал номерок, который позволял ему участвовать в розыгрыше призов от Мари.

Телеграм канал

В телеграм канале Мари создавала более близкую связь с участниками. Она показывала себя не только как эксперт, но и как обычный человек — друг.

Какие смыслы доносила Мари?

По экспертной части, она делилась:

Процессом запуска
Программой
Новыми идеями и как она их внедряет
Скринами сообщений участников, которые с нетерпением ждут вебинар.
Отзывами людей после вебинаров

Мари = обычный человек и друг

Такая идея прослеживалась во время всего запуска, что помогло сблизиться с аудиторией и заполучить ее доверие.

Что же она транслировала?

- Видео в life-формате, где она готовится к вебинарам, показывает, чем занимается в процессе запуска.

- Мари открыто показывала то, что она волнуется, адаптируется под новую ситуацию на рынке и пробует новые пути решения.

- Она не показывала идеальную картинку, за счет чего создавался эффект простоты и действия в моменте. Например, на 1 вебинаре случились технические неполадки. Она не пыталась создать иллюзию, что все хорошо. Мари открыто говорила, что у нее как и у любого другого эксперта случаются казусы. Участники вебинара понимали, что даже в крупных проектах и запусках случаются непредвиденные обстоятельства и ошибки.

Мари закрывала при этом частое возражение людей: "Я совершаю ошибки и не могу делать идеально, поэтому запуски не для меня”, "Я боюсь, что ничего не получится и все пойдет не по плану”, за счет чего становилась на шаг ближе к людям.

- Также, Мари поднимала хайповые темы, связанные с уходом разных компаний из России. Во время вебинара, на ее столе лежала туалетная бумага, акула из Икеи и другие продукты, вокруг которых сейчас огромный ажиотаж. С такой иронией Мари показала, что она тоже в теме. За счет этого, она эмоционально заякорила людей вокруг себя.

- На открытии продаж, Мари была эмоционально подавлена и не скрывала этого. Она не показывала наигранную радость при открытии продаж. После запуска Мари даже написала пост в канал со своими ощущениями от запуска. И это подкупает.

Мари и вдохновение

Вдохновляющие заставки на телефон с эмоциональным посылом “Кризис — это период возможностей”, которые вдохновляли людей менять свою жизнь и обновляться.
На вебинарах, Мари транслировала вдохновляющие ролики, где доносила ценность свободы и предпринимательства. Для Мари предпринимательство - самая высшая форма творчества. Ведь люди, которые занимаются предпринимательством - творцы и каждый из них создает что-то новое, находится в постоянном поиске и совершенстовании.

Это отлично сработало, так как большинство людей заинтересовано в развитии и в изучении новых профессий. Им важна творческая составляющая, чтобы воплощать и внедрять свои идеи. Особенно это актуально для людей, которые работают в найме. Многие из них мечтают создавать что-то свое и почувствовать полет фантазий.

Бизнес = форма творчества

Мари транслирует возможность свободы. Она показывает, что продюсирование и работа связанная с онлайн-образованием — это возможности абсолютно для каждого. Также демонстрируя это на своем же запуске, воплощая творческие идеи в жизнь.
Мари показала, что бизнес — это форма творчества в момент открытия продаж. Она искренне поделилась тем, что ей не нравится текущая программа курса. Этим она показала, что человек сам может влиять на свой продукт, создавать его таким, каким сам пожелает. Человек, который достигает результатов, никогда не стоит на месте. Он как художник, который что-то дорисовывает в своей картине, находясь на выставке под взглядом людей. Это про постоянное совершенствование и рост.

Тема постоянного развития, откликается многим. Люди горят мыслью творить и смело идут на курс, зная, что у них с Мари одинаковые взгляды и ценности.

Освещение актуальных тем

Запуски на европейскую аудиторию. Мари пригласила ученицу, которая была связана с европейским рынком. Она поделилась опытом работы с экспертами из Германии. Сейчас все понимают, какая ситуация происходит в России и многие люди начали интересоваться запусками именно на зарубежный рынок.

Те знания, которые дает Мари, в целом применимы на зарубежном рынке. Ранее она не акцентировала на этом внимание, но не в этот раз. На данный момент это очень актуальная тема, учитывая, что российский рынок запусков более развит, чем европейский.

Кейсы

У Мари достаточно много кейсов учеников с абсолютно разными результатами. Каждый добавлял что-то особенное в свой запуск. Кто-то запускался без сторис, кто-то в телеграм канале, кто-то запускался без эксперта и т. д.

Используя абсолютно разные кейсы, Мари хотела показать, что любой человек может достичь результата. Не обязательно следовать протоптанной дорожкой и идти по шаблону. Она показала, что ее знания применимы в разных нишах и не только в инфобизнесе. Сейчас применяя ее знания, можно продвигать любую услугу или продукт. Тем самым привлекая на свой курс еще больше желающих и повышая ажиотаж.

Ограниченность во времени

Мари говорит о том, что ее курс очень редко запускается и продажи заканчиваются очень быстро. Этот раз не был исключением. Мари закрыла продажи меньше чем за сутки.

Также, Мари постаралась собрать как можно больше заявок во время вебинара в моменте, не растягивая продажи на длительный период. Все это было сделано по той причине, что именно во время вебинара клиенты наиболее горячие и эмоционально готовы совершить целевое действие. После вебинаров, клиент уже начинает остывать и довести клиента до покупки куда сложнее.

Чтобы сподвигнуть людей не только оставить заявку, но и оплатить курс, Мари воспользовалась идеей закрытия продаж на следующий день до обеда. Люди понимают, что желающих попасть на курс очень много, появляется страх упустить возможность и не попасть на обучение. В такой ситуации человек уже не обдумывает, а быстрее оплачивает и занимает свое место.
Также, это транслирует и сама Мари у себя в сторис. Она говорит о том, что набор закрывается очень быстро, а когда будет следующий поток никто не знает. Те кто идет сейчас — это самые предприимчивые и амбициозные люди, которые точно добьются результатов.
Мари продвигала идею того, что в новом курсе информация собрана таким образом, чтобы люди после просмотра каждого урока/модуля уже будут выходить на доход и получать результат. Не нужно ждать результата несколько месяцев. Совершая небольшие действия, уже можно получать прибыль, что сейчас наиболее актуально для всех людей. Раньше, мы находились в более стабильном состоянии, но сейчас все понимают, что все может измениться в один момент. Для этого и нужны быстрые решения, которые будут давать незамедлительные результаты. Поэтому, люди спешили приобрести курс.
Сейчас много людей, которые потеряли работу, не знают куда двигаться дальше, поменялись планы и направление проектов. Люди хотят выплыть на новый виток своего развития и для этого нужно принимать незамедлительные решения. Это подталкивало многих быстро совершать покупку и входить в число тех, кто будет успешен и получит результат совсем скоро.

Также, красной нитью в течении всего запуска было 3 идеи:

1. Люди должны хотеть продукт еще до старта продаж.

2. Каждый кто пройдет курс, получит свой результат и он не обязан быть миллионным. Кто-то найдет себе партнеров, а кто-то мужа или жену)

3. Стая. Это дает чувство защищенности абсолютно каждому, ведь находясь в сильном комьюнити, тебя готовы поддержать и направить в любой момент.

Те, кто уже был на курсе, понимают, что необходимо оставаться на плаву, да еще и при таком меняющимся рынке. А так как курс полностью обновлен, люди чувствуют необходимость пойти на новый поток. И это отлично сработало. Для многих студентов прошлых потоков курса Мари, причиной покупки стало именно комьюнити. Ученики понимали, что именно тут они смогут найти себе новых клиентов, партнеров и получат поддержку.

Комьюнити и поддержка, занимают далеко не последнее место в этом курсе.

Фишки на курсе

Созвоны с учениками на вебинаре
Чат "передача флага", где бывшие ученики Масштаба делились своими впечатлениями и отвечали на вопросы будущих учеников.
Ролики с кураторами и дружным комьюнити на курсе.
Игрофикация.

Итог

Если подводить итоги запуска курса Мари, можно сказать следующее.

Мари раскрыла свой курс абсолютно с разных сторон. Она донесла ценность своего продукта, показала много фишек и преимуществ, которых нет в других курсах по продюсированию. Человек, который смотрел вебинар, сам приходил к мысли, для чего ему нужен этот курс. Кто-то идет за комьюнити, кто-то за обновленным материалом, а кто-то за поддержкой. У каждого своя цель, к которой он хочет прийти.

Также, Мари четко заявила о том, что она не дает гарантий результата в моменте. Посыл заключался в том, что каждый человек сам творец своей жизни и каждый должен создавать себе результат. Но те инструменты, которые даются на курсе, помогают получить желаемый результат. Важно внедрять полученные знания, действовать и не сидеть на месте. Это подтверждают кейсы людей, которые взяли ответственность за свое будущие.

Такой посыл — отличный инструмент, чтобы отсечь участников, которые идут на курс неосознанно и ждут волшебной таблетки от спикера. Мари подтверждает своими кейсами, что только при условии плодотворной работы, вы сможете достичь любого результата.

Главное мечтать, учиться и внедрять знания на практике!