ЧТО ТАКОЕ CRM-МАРКЕТИНГ И КОМУ ОН ПРИГОДИТСЯ?

Каждый год реклама становится все более дорогостоящей, и это касается как оффлайн рекламы, так и рекламы в интернете. Нахождение новых клиентов столь же дорогостояще, сколько и трудно в условиях постоянно растущей конкуренции. В связи с этим, нарастает важность работы с текущими клиентами.

CRM-маркетинг решает три главные задачи:

• Помогает убедить покупателей, которые ранее совершили покупку, сделать повторную покупку;

• Доводит до конверсии тех покупателей, которые еще не совершили никаких покупок;

• Повышает уровень лояльности покупателей и создает положительный имидж вашей компании.

Важно отметить, что путь, которым клиент попал в вашу базу данных CRM, не важен - он может быть введен через соцсети, телефонный звонок, написать по электронной почте, в форме на сайте или чате.

Инструменты CRM-маркетинга могут быть использованы компаниями любой сферы и любого размера.

1. Подготовить клиентскую базу

Для успешных продаж необходимо иметь клиентскую базу данных. Если у компании нет базы или она не корректно ведется менеджерами, то эффективный CRM-маркетинг невозможен, что, в свою очередь, не позволяет получить повторные продажи. Поэтому перед созданием сегментов и рассылок необходимо обеспечить надлежащее ведение базы контактов.

Для работы с CRM-маркетингом необходимо использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Если ведение своих продаж происходит в Excel или на бумаге, все данные необходимо перенести в CRM. Сделать это можно вручную или импортировать базу, если она уже существует в другой системе.

После переноса контактов в CRM необходимо настроить права доступа к базе данных. Можно указать определенных сотрудников, кому разрешается работать с базой. Если все сотрудники должны иметь доступ, то их можно разделить на группы с соответствующими правами на действия: некоторые сотрудники будут иметь только право на просмотр записей, а другие - на редактирование и удаление.

Стратегически важно занести ВСЕ контакты в CRM. Поиск новых клиентов стоит дорого и занимает много времени. Поэтому каждый клиент, даже если он пока ничего не купил, имеет значение и его необходимо внести в базу данных. Только в этом случае клиент попадет в рассылки CRM-маркетинга, и ему можно будет сделать предложение о покупке.

Каждый контакт ценен, и его нужно сохранить в CRM. Даже если сделка неуспешная, лид, сделку или контакт необходимо сохранить. Следует объяснить это менеджерам и сделать это общим правилом работы компании.

Если в базу контактов попадает контакт, который не нужен (например, спамер), его следует добавить в черный список и игнорировать дальнейшие сообщения от него.

В базу контактов можно также добавлять новых клиентов, используя автоматическое заполнение, если установлено соединение с типами связи: соцсети, почта, чаты, звонки, и т.д. Контакт-центр является важным инструментом для общения с клиентами и обработки входящих сообщений. Он подключает каналы коммуникации, например, соцсети, чаты, звонки и письма, и сохраняет все данные в базе CRM в виде контактов или сделок.

2. Правильно определить получателей рассылки

Эффективность маркетинговой рассылки напрямую зависит от того, насколько точно она направлена на аудиторию, заинтересованную в продукте или услуге, который вы предлагаете. Например, если ресторан рассылает приглашения на ужин всем клиентам, которые посещали его бар в прошлом году, это может показаться необходимым шагом для увеличения продаж. Однако, если в этом списке присутствуют те, кто не пьет алкоголь, клиенты, которые не считают это рестораном своего уровня или те, кому не представляется возможным приходить на ужин в данный момент времени, эта рассылка будет безрезультатной.

Но как определить тех клиентов, которых нужно включить в список рассылки? С помощью функций CRM-маркетинга, таких как разбиение на сегменты, можно легко отделить клиентов, подходящих под определенный критерий или характеристику. Это позволяет отправлять сообщения, которые подходят именно этой группе, увеличивая вероятность, что рассылка будет эффективной.

В Битрикс24, например, вы можете создать сегменты по многим факторам, включая историю покупок, персональные предпочтения, географическое положение и многое другое. Мы рекомендуем разбивать сегменты так, чтобы потом делаь клиентам максимально релевантное для них предложение. Например, тем кто покупал дорогой продукт из линейки – предлагаем дорогое, кто покупал семейные вещи – предлагаем продукты для семьи, исключая товары «для себя» и т.д. Таким образом, вы можете таргетировать свою рекламу в соответствии с потребностями конкретной аудитории и максимизировать эффективность рассылки.

Когда вы научились вести клиентскую базу и продумали список сегментов, можно переходить к работе с CRM-маркетингом. В Битрикс24 можно охватить все необходимые каналы трафика:

Почтовые рассылки - это один из традиционных каналов общения с клиентами. Почти любая форма на сайта содержит поле ввода e-mail, поэтому этот вариант рассылок подойдет большинству компаний.

Еще один способ связаться с клиентом - отправить ему SMS-сообщение. Составьте короткое сообщение с информацией о акциях и скидках, выберите нужный сегмент - и система разошлёт SMS выбранным контактам.

Клиенты все чаще приходят за покупками, пока сидят в соцсетях и мессенджерах. Поэтому и общаться с нами им удобнее из соцсетей. CRM-маркетинг отправляет рассылки в те источники, откуда клиент к нам обратился. Если он изначально написал нам ВКонтакте, то и рассылка придет ВКонтакте.

Информационный звонок - это когда клиенту приходит звонок от компании и приятный голос рассказывает о предложении. Чтобы сделать такую рассылку, напишите текст вашего сообщения в Маркетинге. Битрикс24 преобразует этот текст в голос и позвонит по нужным номерам.

Генератор продаж создает повторные сделки и лиды с определенной группой клиентов. Вы можете сразу добавить задание менеджеру, который будет работать со сделкой. Удобный инструмент, когда коммуникацию с клиентом должен осуществить непосредственно сотрудник компании.

В заключении следует отметить, что CRM-маркетинг является эффективным инструментом для работы с клиентской базой и увеличения продаж. Он позволяет создавать специализированные рассылки, повышать лояльность покупателей и делать предложения о повторных покупках. Кроме того, инструменты CRM-маркетинга могут быть использованы компаниями любой сферы и размера. Важно правильно подготовить клиентскую базу, определить получателей рассылки и создать саму рассылку. Битрикс24 предоставляет удобные инструменты для работы с CRM-маркетингом, которые помогут вести эффективную маркетинговую деятельность в компании.

Компания «Business Magnum» готова внедрить CRM-систему «Битрикс24» в ваш отдел продаж и бизнес, настроить и адаптировать бизнес-процессы максимально удобно для каждого сотрудника.

Переходите на наш сайт 👉 hbusinessmagnum.ru

Подписывайтесь на нас в Vkontakte 👉 hvk.com/...num

Пишите нам в Telegram 👉 ht.me/...num#отделпродаж

#бизнес #crm #роп #менеджер по продажам #обучение продажам #кейс #сложная структура бизнеса #битрикс #битрикс24 #bitrix #обновления битрикс