Как бизнесу повысить прибыль с помощью аналитики данных

Четыре способа, которые подойдут любой компании.

Современный бизнес – не рулетка, и главы компаний постоянно ищут прагматичные способы повысить прибыльность своей организации. Аналитика данных имеет славу мощного и доступного инструмента.

Перед вами 4 способа повысить прибыль бизнеса через аналитику данных. Статья актуальна для всех: от небольшой кофейни до федеральной сети клиник.

Пусть название и звучит пугающе, но ничего страшного здесь не кроется. Это один из основных способов сделать ваш бизнес лучше. Как в легендарной игре Catch the Mole, известной еще со времен MS-DOS 1994 года, вам нужно заняться именно тем кротом, который вылез из норки прямо сейчас, и не трогать другие норки, где все спокойно.

Выявление областей бизнеса, в которых необходимы улучшения – это и есть задача аналитики. Вы бы не смогли знать в какой части экрана находится крот, если бы игра была запущена, но монитор был бы выключен (можно, конечно, бить молоточком во все стороны, но рекорд вы так не поставите).

Не работая с данными о результативности и рентабельности каждого крупного элемента бизнеса, вы можете не узнать, что в вашем распределительном центре критически большая текучка среди комплектовщиков из-за недобросовестного начальника смены. И вместо того, чтобы улучшить социальный пакет и заменить плохого руководителя, вы простимулируете отдел продаж, что приведет к большей нагрузке центра, срывам поставок и выплатам неустойки заказчикам – такое тоже бывает.

С каких крупных областей можно начать, чтобы выявить приоритет для выделения ресурсов?

- Рентабельность производства товаров/услуг и его этапов;

- Количество и качество продаж;

- Репутация и отзывы;

- Производительность команд и отделов;

- Возвратность маркетинговых инвестиций.

Хорошо быть режиссером артхауса, можно воплотить любые смелые фантазии в картине и получить процент от стриминга и признание среди коллег.

В бизнесе чаще всего мы должны быть более заземленными, и нам важно принимать самые эффективные решения, особенно если нам важно развитие. Мир стал очень турбулентным, однако принимать решения и как-то заниматься стратегическим планированием. Аналитика данных может стать спасением и здесь.

Анализировать необходимо не только внутренний периметр вашего предприятия, но и внешний. Во-первых, существует большое количество аналитических агентств, которые делают исследования рынков и прогнозируют тренды, что могут стать фундаментом для будущего (названия указывать не будем, они часто меняются, но вы можете их нагуглить). Во-вторых, вы можете заказать необходимое вам исследование для принятия дальнейших решений по вашему продукту. Например, сделать детальный анализ ваших конкурентов в интересующей вас области.

Что касается внутренних данных, необходимо исследовать поведение клиентов, отзывы, повторные продажи, систему лояльности, рентабельность каждого из отделов, информацию о вовлечении сотрудников, финансовые показатели и так далее (вы ведь уже используете CRM систему, и она интегрирована с маркетингом?). В конце концов, даже если вы не понимаете, в какую сторону двигаться, можно сконцентрироваться на снижении рисков брака, текучки, кассового разрыва, низкой лояльности и отсутствия повторных продаж. В противном случае, вы можете просто не знать масштабов катастрофы.

В любом бизнесе существуют сложные процессы, которыми действительно трудно управлять. Мы можем разобрать условный пример оптимизации процесса по управлению запасами медицинских и расходных материалов в сети частных клиник. Препараты и материалы могут иметь свои сроки годности и условия хранения, и мы знаем, что у нас есть проблема с излишками, которые приходится списывать – это непорядок и упущенные деньги (представьте себе, даже у шприца, медицинского шприца, есть срок годности: от 3 до 5 лет).

Первый шаг - сбор и структурирование данных о расходе материалов и препаратов, в том числе: срок годности, условия хранения, стоимость, скорости использования в зависимости от сезона и дня недели и т.д.

Второй шаг - анализ на основе данных количественных текущих потребностей сети.

Третий шаг - прогноз будущей потребности, который позволит рассчитать оптимальные уровни запасов для каждого типа препаратов и материалов.

Четвертый шаг - сама физическая оптимизация, т.е. реализация нового плана по закупкам и хранению.

Пятый шаг - мониторинг реализации и корректировка, если возникают недочеты.

Что это даст?

- Более эффективное управление ресурсами

- Минимизация расходов

- Увеличение выручки

- Повышение уровня обслуживания пациентов

Из последнего, кстати, вытекает и общее повышение лояльности, которое ведет также и увеличению количества клиентов и прибыли компании, благодаря сарафанному радио. Счастливый клиент – самая главная метрика. И за обыкновенной оптимизацией определенного процесса всегда скрывается нечто большее.

Хочу отметить полезность и практическую эффективность аналитики данных внутри рекламных и маркетинговых активностей, особенно если вы можете отследить клиента от «первого касания» до продажи.

Аналитика уже внедрена во все существующие платформы, где запускается реклама через встроенные кабинеты: Яндекс, Google, VK, OK. И в каждой социальной площадке также можно снимать достаточно удобную и информативную статистику ваших сообществ и каналов (даже в запрещенных соцсетях), и, конечно, эти данные можно и нужно использовать во внутренних системах аналитики.

Конечно, обо всех тонкостях доступной аналитики в вашей сфере бизнеса вам лучше расскажет ваш менеджер отдела маркетинга, однако есть несколько обобщенных правил, о которых не стоит забывать никогда.

а) Не забывайте, что вас могут обманывать.

Это совет из разряда здорового реализма. Не представляйте нас, пожалуйста, в шапочках из фольги, и теории заговора тут вовсе не при чем. Крупные социальные сети, поисковики и видеохостинг (он у нас один самый главный) являются одними из богатейших компаний в мире с совершенно невообразимой капитализацией. Всем им важно, чтобы бизнес, вкладывая свои деньги внутри платформ, оставался доволен. И если вы получаете 1000 показов за 100 рублей, вы, конечно, довольны, если на ваших постах тысячи охватов, вы тоже довольны, но в действительности никто не докажет, что вы получили заявленное количество показов, так же, как и невозможно доказать обратное. Кроме того, даже переходы на сайт не являются гарантией перехода реальных заинтересованных пользователей. И хитрость заключается в том, что, если Вы потратили 100 тыс. руб. и получили 1 млн показов, вы также должны получить и трафик, допустим, на ваш сайт. У вас будет 1 тыс. посетителей, пара запросов на консультацию, но ни одной продажи. Тогда вы обвините ваш сайт или отдел продаж, но никак не рекламную платформу. Могут ли этим воспользоваться крупнейшие корпорации, дав вам 0,5 млн реальных показов вместо 1 млн, и послать на ваш сайт не только пользователей, но и роботов? Вопрос открытый. :)

Необходимо строить аналитику, которая не отталкивается от внутренних данных площадки, но принимает их к сведению. Например, единственная важная зависимость – это зависимость между продажами и вложенными средствами в ту или иную рекламу, все остальное по большей части можно воспринимать как декор.

б) Выявление лучших рекламных кампаний.

Несмотря на то, верите ли вы, что вас могут обманывать, у вас есть неоспоримый показатель ROMI (возвратность маркетинговых инвестиций). Как правило, ROMI высчитывают относительно большого блока активностей, например, можно высчитать ROMI контекстной рекламы в Яндексе и сделать вывод, выгодно ли нам продолжать искать клиентов в Яндексе. Однако мало кто (кроме самого крупняка) считает ROMI для каждой рекламной кампании и даже каждого рекламного объявления. В идеальном мире нужно соотнести ROMI каждого объявления с чистой прибылью оказанной услуги вплоть до вычета человеко-часов сотрудников (и не забыть про пиратские метрики AARRR). Но это уже совсем для дикого бизнеса, который собирается также дико и быстро развиваться.

в) Эффективность подрядчиков и исполнителей.

Рекламщики лучше других умеют бороться с возражениями и продавать свои услуги. Если вы окажитесь недовольны отслеживаемыми по меткам и метрике продажами, вам могут возразить, что не все продажи являются отслеживаемыми. Пример: пользователь увидел рекламное объявление, перешел, ознакомился с предложением, закрыл сайт, через неделю (после того, как появились деньги) самостоятельно нашел сайт, нашел нужный товар из каталога и приобрел. Однако в отчет рекламного подрядчика эта продажа не попадет. Аргумент достаточно весомый. Но даже здесь есть лайфхак, который позволяет использовать аналитику не только «в лоб», но и по-хитрому. Берете у исполнителей каникулы на 1-2 месяца и смотрите на то, как сильно изменились продажи, сравниваете с аналогичным периодом прошлого года (если есть сезонность), делаете скидку на процент погрешности изменения продаж по независящим ни от кого причинам. И смотрите, насколько действительно эффективны ваши подрядчики.

Улучшать бизнес можно и нужно бесконечно. Искать самый универсальный и действенный способ сделать это – тоже правильный путь. Однако есть нечто фундаментальное, что лежит в основе каждого способа. Как математика, которая считается царицей всех наук: без нее невозможна ни физика, ни химия, ни биология. Статистика и аналитика данных, как мы выяснили, необходима и в рекламе, и в продажах, и в работе с сотрудниками, и в финансах, и в понимании того, на каких бизнес-процессах прямо сейчас стоит концентрироваться. Аналитика всепроникающая и вдохновляющая, она служит дворниками на вашем ветровом стекле, куда бы вы не направлялись, вы всегда будете понимать ситуацию лучше и действовать эффективней, когда видите лучше и четче. В противном случае бизнес двигается наугад и может не среагировать на яму впереди, да и скорость движения будет оставлять желать лучшего.

Сегодня мы рассказали только о нескольких из множества способах улучшения бизнеса с помощью аналитики данных, однако мы, конечно, немножко лукавим, ведь аналитика – это не вопрос улучшения, это необходимость, без которой ваши риски растут с экспоненциальной скоростью.

Спасибо, что дочитали материал до конца! И для самых скептичных скептиков в награду мы предлагаем сыграть в интеллектуальную игру: сможете ли вы придумать один бизнес-процесс, который бы не улучшила аналитика данных? Пишите ответы в комментариях!

И надеемся на лайк за то, что мы ни разу не вспомнили цитату Друкера про управление только измеримым... ;)