Как найти людей, которым интересен ваш продукт?

Если вы планируете открывать свое дело, то важно начинать с анализа рынка и грамотного планирования. Один из первых шагов – определить целевую аудиторию своего бизнеса, то есть тех, кому будут интересны и полезны ваши продукт или услуга.

Зачем это нужно?

Целевую аудиторию определяют, чтобы правильно выстроить общение с потенциальными клиентами: это и живое общение, и запуск «сарафанного радио», и продвижение в интернет-пространстве.

Именно ЦА – это те люди, которые охотнее всего купят вашу услугу или товар, поэтому важно понять, чего они хотят и как ваш бизнес сможет улучшить их жизнь. Очень неэффективно продавать в пустоту – определите своего клиента и обратитесь к нему напрямую.

По каким критериях выделять?

Среди основных критериев для выделения ЦА обычно называют:

Не стоит забывать и о других важных факторах: образовании, должности и сфере деятельности, а также поведенческих особенностях. Именно изучение поведения потенциальных клиентов (их хобби, жизненных приоритетов, страхов и сомнений) поможет определить, что подтолкнет их обратиться к вам.

Простой и эффективный способ составить портрет ЦА предложил Марк Шеррингтон – это так называемая Методика 5W. Для наиболее полного анализа ЦА, согласно методике, нужно ответить на 5 вопросов:

Попробуйте последовательно ответить на все вопросы и зафиксировать результаты. Такой анализ поможет четче определить, кому и как следует предлагать ваш продукт.

Учитывайте, что определять целевую аудиторию только по нескольким общих признакам вроде возраста и географии проживания нередко малоэффективно. Важно отталкиваться, в первую очередь, от потребностей клиента, которые может закрыть ваша услуга.

Давайте разберем пример.

Владелец нового фитнес-клуба может определить свою аудиторию по-разному и результат от этого будет тоже разный.

Первый вариант:как женщин 25-35 лет, которые хотят похудеть – и с таким подходом упустит большую часть потенциальных клиентов.

Второй вариант: Куда вернее будет для него представить свою аудиторию примерно так: женщины 18-50+, которые заботятся о своем теле, которым важны хорошее оборудование и комфорт в зале.

Какой вариант будет более точный и эффективный?

В первом подходе владелец клуба упустит большую часть потенциальных клиентов. Во втором, В этом случае при продвижении центра владелец сделает упор на современные тренажеры, уютные залы и бережное отношение к своему здоровью – ведь это именно то, что важно для его аудитории. Тем самым заберет большую долю рынка.

Сбор информации

Сравните ваш товар или услугу с другими предложениями ниши и проанализируйте аудиторию конкурентов. Опросите существующих клиентов об их интересах и о том, что привлекает в продукте. Здесь можно использовать устную беседу, опрос в социальной сети или емайл-рассылку – все зависит от ваших каналов продаж. Еще один хороший источник информации – интернет-сервисы со статистикой, где можно посмотреть, что чаще всего ищут люди.

Анализ целевой аудитории

На основе опросов и анализа рынка определите сильные и слабые стороны вашего продукта: за что его любят, что не имеет аналогов, а какие моменты заставляют клиентов сомневаться в выборе.

Планирование продвижения

Оттолкнитесь от результатов и придумайте несколько стратегий продвижения. Полученные знания могут помочь подобрать ключ к сердцу клиента, но это не всегда приходит сразу. Помните, что как бы тщательно вы не подошли к составлению портрета целевой аудитории – результат всегда нуждается в проверке. Любую гипотезу нужно тестировать и корректировать стратегию в зависимости от полученных результатов.