КАК ПРОВЕСТИ ДИАГНОСТИКУ, на которой каждый второй покупает продукт с чеком от 100 000 руб
Это пошаговый план проведения продаж на высокие чеки или просто продаж с высокой конверсией, который я использую сама и даю своим клиентам, когда на них вываливается куча заявок с воронки
Личные продажи на высокие чеки с высокой конверсией – это мечта или реальность? Я за год провела примерно 750 консультаций, и продаем на них со счетом 6 из 10: то есть проводим 10 созвонов и закрываем 6 продаж.
Так что для меня личные продажи на высокие чеки с высокой конверсией – это реальность. Вы тоже так сможете! Только надо разобраться, как правильно провести бесплатную консультацию, разбор, диагностику, аудит – называйте, как хотите.
Решила с вами поделиться и разложить по полочкам схему разбора, на котором каждый второй покупает продукт с чеком от 100 тыс. руб.
Скрипт диагностики, которую я дам ниже подходит как для продаж экспертов, так и для работы с бизнесом
Формула продающей диагностики на большие чеки:
- Квалификация
- Старт диагностики
- Определение точки А
- Определение точки Б
- Вскрытие проблемы
- Усиление значимости проблемы
- Понимание ЧТО, но не КАК
- Подсвечивание выгоды вашего оффера
- Закрытие в сделку
- Завершение сессии
Если оставить просто эти пункты, то они нихера тебе не дадут. Полностью прописать скрипт - идея говно. Поэтому держи примеры конкретных вопросов, которые ты должен задавать на каждом из вышеперечисленных этапов, чтобы продать ДОРОГО
НО, СПЕРВА 1 ЭТАП ПРОДАЖ ⤵
Определите, с кем хотите работать
История успешных продаж начинается до консультации. Любой клиент проходит примерно такой путь: встретил вас в соцсетях – перешел в блог – полистал – увидел оффер – написал слово «разбор» в директ.
Есть простой тест на знание целевой аудитории (ЦА): если можете рассказывать о ней минут 15 – отлично, если всё умещается в одно предложение, то скорее всего вы не понимаете, кто ваша ЦА.
Частая ошибка – не углубляться, представлять своего клиента как «женщина 35-48 лет, которая хочет развивать свой проект». А важны детали: какой доход, на каком этапе развития проект, какие бизнес-процессы уже отстроены, какие бренды любит, семья, увлечения, проблемы, на кого подписана, как выглядит ее лента в соцсетях и т.д.
Тогда есть понимание, какие ценности, инсайты, энергию транслировать в блоге, чтобы они откликались и привлекали вашу аудиторию. Ведь давайте честно: с решением проблем вы, в принципе, можете помочь любому. Но задача – вовлечь людей, которые смогут заплатить за ваш продукт.
2 ЭТАП "КВАЛИФИКАЦИЯ В ПЕРЕПИСКЕ"
Написать в директ «разбор» может каждый. Но не назначайте сразу дату консультации.
Спрашивайте:
⏩откуда человек о вас узнал (поймете путь до диагностики);
⏩ какой у него продукт (суть, польза, задача, формат, если это компания, то сколько человек в команде и в продажах);
⏩ кто ЦА;
⏩какой средний чек и объёмы продаж;
⏩ в чем основной затык, что уже делал для решения проблемы.
Это поможет понять, ваш клиент или нет, назначать дату созвона или отказать.
и ЕСЛИ ПОНИМАЕТ, ЧТО ЭТО ВАШ КЛИЕНТ, назначаете дату созвона
3 ЭТАП "ДИАГНОСТИКА"
Ты можешь открыть эту статью, выписать себе подходящие вопросы и по ним вести свою диагностику👇
1. До начала диагностики необходимо ПРОВЕСТИ КВАЛИФИКАЦИЮ:
На этом этапе ваша задача – понять соответствие потенциального клиента вашим критериям Аватара. Поможете ли вы решить его запрос/проблему? Насколько в действительности данный запрос является истинным? Хотите ли вы начать сотрудничество с этим человеком?
На этом этапе задаём вопросы:
- Как к вам обращаться?
- Чтобы наша встреча была максимально полезна, расскажите, чего вы от нее ждете? Что хотите получить в результате?
- Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? Какие услуги вы предоставляете?
- Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас?
- Сколько стоят ваши услуги? Сколько к вам приходит клиентов? Сколько вы зарабатываете?
- А как бы хотелось? Расскажите подробнее. (Задаем те же вопросы, что и про текущую ситуацию, но в будущем, например: «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно?» И т. п.)
2. СТАРТ ДИАГНОСТИКИ
Этот этап необходим, чтобы наладить контакт с потенциальным клиентом. Тут просто можно поболтать с человеком на отвлечённые темы.
Примеры вопросов:
- Меня видно, слышно? Готовы начать диагностику
- Сколько у вас свободного времени есть на диагностику? Можете ли вы сделать так, чтобы в ближайший час (указать своё время) Вас никто не отвлекал?
- Какой главный вопрос я могу помочь Вам решить сегодня?
3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТОЧКИ А:
Ваша задача — оттолкнуться от текущей ситуации клиента и понять его истинный запрос
Тут задаём вопросы:
- Расскажите, как у вас сейчас обстоят дела с (деятельностью/сферой, в которой проводится консультация)? Как выглядит ваш продукт? Каков результат вашего продукта?
- Каковы ваши текущие показатели? Каковы текущие результаты?
- Каковы результаты сейчас у ваших клиентов? Самые яркие, средне ожидаемые, минимальные
- Как много у вас клиентов на данный момент? Сколько у вас отзывов/кейсов и т. п.? Упакованы ли они?
- Где можно подробнее прочитать о вашей деятельности? Как вы представлены в интернете?
- Как давно вы этим занимаетесь? Какое у вас образование?
- Каковы ваши главные компетенции? В чем? Кто или что может это подтвердить?
4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТОЧКИ Б:
На данном этапе ваша цель — проиллюстрировать идеальную картинку после решения запроса клиента. У него должно измениться настроение, состояние, ощущение — его мимика, интонация и язык тела должны демонстрировать погружение в новую реальность, которая возникнет после решения проблемы
Задаём вопросы:
- Представим, что вы сейчас нашли наставника/коуча/подрядчика, который вам помог в решении проблемы. Какой результат вы хотите получить через (период)?
- Как это выглядит в (показателях, например: деньгах, клиентах, чеках, килограммах, сантиметрах, результатах, личном времени, вашем расписании?)?
- А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от (сегодняшних)?
- Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достичь на самом деле?
- А как в точке Б выглядит (другие сферы, например, финансы, лидогенерация, отношения с семьей, ваше здоровье)?
- Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете (дохода, веса, целей и т. п.)?
- Представим себе лучший вариант: вы нашли тренера/коуча/наставника, выстроили все процессы, и все так, как вы мечтали – как это все выглядит в реализации? Идеальный вариант вашей жизни, где все получилось?
5. ВСКРЫТИЕ ПРОБЛЕМЫ
Задаём вопросы:
- Если посчитать ваш сегодняшний доход – как быстро вы сможете прийти к желаемой цели? (Или не доход, а другую метрику – зависит от вашего продукта)
- Правильно ли понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?
- Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех – какая давит на вас сейчас сильнее всего?
- Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?
- С какими препятствиями вы сталкиваетесь? Какие из них главные?
- Что уже пробовали? Что помогает и что не помогает? Почему?
- Если оценить по шкале от 1 до 10 – насколько вас сейчас устраивает ситуация в (сфере обсуждения)? Почему? А что нужно, чтобы было на 10?
- Слушайте, а есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая встречается у ваших клиентов)?
6. УСИЛЕНИЕ ЗНАЧИМОСТИ ПРОБЛЕМЫ
Один из самых важных этапов. Это вопросы, которые напрямую ведут к решению идти с вами вдолгую к решению его запроса.
Тут мы задаём вопросы:
- Почему для вас на самом деле важно решить эту проблему?
- Что вы уже пробовали и не помогло? (С командой, подрядчиками, самостоятельно.) Как думаете, почему так произошло?
- А что будет с вашей жизнью, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?
7. Понимание ЧТО, но не КАК
Здесь важно создать ситуацию, в которой клиент должен понять «что», но не понять «как». То есть ЧТО необходимо для решения проблемы (наставник, коуч, работа под ключ, иной вариант вашего продукта), но не КАК сделать результат самостоятельно
Задаём вопросы ну этом этапе:
- Есть ли у вас план решения этой проблемы?
- Окей. Понимаете ли вы, как (один из шагов: например – выбрать нишу)?
- А далее? (Например, шаг 2: найти поставщика?)
- Сможете ли вы проконтролировать (также один из шагов, например: подрядчика по рекламе в Telegram)?
- Понимаете, вообще – как они могут (например, обмануть вас)?
- Хорошо. А что вы будете делать, если все пойдет не так (приводим пример)?
- Понимаете, что сами не справитесь с этим?
- Как считаете, если бы рядом был кто-то с подобным опытом, кто мог бы помочь пройти все эти шаги — насколько легче вы достигли бы своей цели?
- Уже был опыт работы с наставником? Расскажите об этом?
8. ПОДСВЕЧИВАНИЕ ВЫГОДЫ ВАШЕГО ОФФЕРА
Оффер без согласия/подтверждения клиента – это ключевая ошибка, которую совершают новички. Разделите ваше предложение на несколько частей, в процессе задавайте уточняющие вопросы, старайтесь говорить, зеркаля слова потенциального клиента, и подводите его к мысли, что именно ваш продукт поможет ему решить существующий запрос.
Задаём вопросы:
- Вот мы сделаем шаг № 1 (проговариваем). Понимаете, какие результаты будут уже тогда? Какие?
- Насколько вас устраивает этот результат за неделю (ваш период)? Если по шкале от 1 до 10 – насколько?
- А если бы мы решили (вся проблема) за неделю, и вы уже бы (получили результаты) – насколько это было бы значимо для вас? Что бы вы сделали с этим?
- Вы понимаете, что я продаю? (Объясняем, закладывая смыслы)
- Что вам нравится в этом плане? Расскажите подробнее.
- Что вам нравится в моем предложении? Что стало для вас откровением?
- Понимаете, что если начнете сейчас – уже в сентябре сможете (проговариваем цель)?
9. ЗАКРЫТИЕ В СДЕЛКИ
- Первый уровень озвучивания цены
- В конце диагностики или консультации вы озвучиваете цену наставничества сначала по завышенной цене, допустим 500 тыс.руб. (ставьте х2 или х3 от своего чека)
- После озвучивания ценника, вы не торопитесь его опускать и говорить, что сейчас цена ниже. Вы должны ещё раз проговорить всю ценность, чтобы приравнять ее к этой завышенной цене.
✅ Для чего:
Клиент должен эмоциями проглотить цену и принять ее у себя в голове. Чтобы в голове сложилось ощущение, дорого конечно да. И при чем еще у клиента должно сложиться именно такое ощущение, что это окончательная цена и ниже не будет. Он должен понять, что ценность = этой цене
2. Второй уровень озвучивания цены:
И только после того как вы подняли эмоционально диалог с клиентом на хороший фон, вы озвучиваете цену ниже, например, 250 тыс.руб.
❌ И точно также, вы не торопитесь спрашивать обратную связь у клиента:
"как вам продукт, что скажете?" — вы опять проговариваете шаги, надавливаете на ценность продукта, еще раз проговаривайте точку Б клиента и как он к ней придёт, благодаря вам.
3. Третий уровень озвучивания цены:
Рассрочка.
90% людей покупают обучения, курсы, наставничества в кредит/рассрочку. И если большую сумму разделить на 24 месяца, получится ежемесячная сумма, которую также необходимо озвучить: 12500 руб в месяц. И она уже кажется вполне доступной суммой, учитывая, что после наставничества клиент может прийти к заработку гораздо выше 150-300К.
✅ Поэтому делайте возможность рассрочки для клиентов и проговаривайте ее. Даже больше скажу, вы можете прям сразу это говорить еще во время презентации продукта, что у большинства моих учеников нет денег, можно даже это в шутливой форме преподносить:
— "Ну у кого сейчас допустим 100 тыс.руб есть в свободной форме, даже у предпринимателей большинство средств вложены куда-либо"
4. Гарантия:
После озвучивания ежемесячной суммы вы еще раз давите на ценность, что по факту для того, чтобы попробовать продукт стоит не 300 тыс.руб, а 12500 руб. Плюс ко всему если вы к этому еще добавите гарантия результата, то БУДЕТ ПУШКА🔥
Сами представьте: клиент выйдет на доход 150-300К+ в месяц и для того, чтобы попробовать, ему надо оплатить 12500 руб в месяц. А если он не выходит на доход 150К+ за два месяца, то по гарантии денежные средства клиенту возвращаются и тем самым клиент ничего не теряет.
Ну то есть клиенту глупо не попробовать и не купить, так как рисков для клиента "0"
5. Обратная связь + закрывающие вопросы:
И только тут мы берём обратную связь по продукту у клиента и начинаем задавать закрывающие вопросы:
- Насколько тебе интересен продукт?
- Если убрать вопрос денег, насколько интересно было бы поучаствовать?
- Какая сумма предоплаты тебе была бы комфортна, чтобы зафиксировать за собой место в группе 2 или 3 тысячи рублей?
- Куда удобнее было бы перевести предоплату Тинькофф или Сбер?
10. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Это часть, которая клиенту не нужна. Но она важна лично вам, как эксперту. Благодаря грамотному использованию этих вопросов вы узнаете массу нового и сможете в разы лучше продавать свои предложения
Задаем тут вопросы:
- Насколько полезной была наша встреча для вас? Оцените по шкале от 1 до 10
- Что для вас было особенно важно/полезно и т. п.?
- Насколько вероятно, что вы порекомендовали бы меня своим знакомым?
🎁 ПОДАРКИ
ЗА ПОДПИСКУ НА КАНАЛ "КЛИЕНТЫ В ТЕЛЕГРАМ" - Канал для интовертов, которые не хотят быть БЛОГЕРАМИ, а хотят зарабатывать ДЕНЕГ на своей экспертности через канал иметь заявки на диагностику и выйти на доход от 300к
Подписывайся на канал и забирай материалы по ведению Телеграм-канала, который работает как 𝔼𝕍𝔼ℝ𝔾ℝ𝔼𝔼ℕ воронка 24/7.
ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ:
🪙Готовый решения для продаж:
"Я не БЛОГЕР" - для экспертов которые не понимают как вести канал, нет времени, но хотят чтобы был ежедневные заявки с блога.
"Самоокупаемая воронка" - воронка которая приносит деньги, даже если у тебя взломали канал
"Сотка за 14 дней" - если срочно нужны деньги здесь и сейчас.
Ежедневный трафик - от 10-15 заявок в день
ЗАПИСАТЬСЯ НА ДИАГНОСТИКУ >>> ПИШИ В ЛС "ХОЧУ ДИАГНОСТИКУ"